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Même dans les plus petites entreprises, chaque employé est un ambassadeur de l’entreprise. Nous sommes tous impliqués dans le processus de vente, que nous le sachions ou non. C’est pourquoi il est utile de comprendre la vente du point de vue du processus, même si votre travail n’implique normalement pas la vente.

Toute vente comporte cinq étapes, qu’il s’agisse de vendre un hamburger ou un tracteur Caterpillar :

  1. L’attention. C’est la première étape de toute vente. À ce stade, votre seul objectif est d’attirer l’attention du prospect afin de déterminer quel type de produit ou de service répond le mieux à ses besoins.
  2. L’intérêt. C’est le moment où vous avez l’attention du prospect et où il souhaite en savoir plus pour savoir si votre produit l’aidera à répondre à ses besoins.
  3. La conviction. Cette étape comporte en fait deux parties. D’abord, le prospect doit savoir qu’il a un problème, puis il doit croire que votre solution est celle qui l’aidera le mieux à le résoudre.

    C’est peut-être l’étape la plus difficile du processus de vente. Vous devez poser des questions d’approfondissement à votre prospect, et obtenir des réponses affirmatives, pour vous assurer qu’il se trouve réellement à ce stade du processus de vente et qu’il est prêt à aller de l’avant.

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    L’étape de la conviction est généralement celle où vous devez surmonter les objections de l’acheteur. Les objections typiques sont que votre prix est trop élevé ou que votre solution ne traite qu’une partie des problèmes de l’acheteur. Il faut de la pratique pour surmonter les objections, car l’objection la plus facile à surmonter est le prix, mais personne ne veut vendre son produit ou service uniquement sur la base du prix.

    De plus, les acheteurs vous diront souvent qu’ils ont une objection, mais en creusant un peu plus, on s’aperçoit que leur véritable objection est tout autre. La chose la plus importante à retenir est de poser autant de questions que nécessaire au cours de cette étape afin d’être sûr d’avoir rempli les deux conditions pour faire avancer le processus de vente.
  1. Le désir. C’est l’étape du processus de vente où l’acheteur a pris la décision mentale d’acheter votre produit ou service. C’est la phase « amusante » car l’acheteur a fait tous ses devoirs et est passé par la phase de conviction. Une fois que l’acheteur est dans la phase de désir, le reste du processus de vente devrait se dérouler facilement – mais ne comptez pas la vente close tant que vous n’avez pas livré le produit ou le service.
  2. L’action. C’est la dernière étape du processus. C’est le moment où l’acheteur émet un bon de commande pour votre produit ou service, ou celui où vous le livrez.

    Certains produits et services sont suffisamment simples pour qu’un acheteur passe par chacune des étapes du processus en très peu de temps, tandis que d’autres peuvent nécessiter des jours, des mois, voire des années.

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    Si votre cycle de vente est long, il est utile de revoir les notes prises lors de votre dernière rencontre avec un client. Déterminez à quelle étape de la vente il se trouvait lorsque vous lui avez parlé pour la dernière fois. Posez quelques questions pour vous assurer que vous êtes toujours au même stade. Il arrive souvent qu’un prospect recule d’une ou deux étapes, surtout s’il évalue plusieurs solutions pour résoudre son problème commercial.

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