Il est loin le temps où vendre un produit ou un service signifiait simplement promettre qu’il allait changer la vie de son public cible avec un jingle accrocheur ou le sourire d’une ménagère.
À l’ère moderne, les consommateurs sont devenus plus avisés et peut-être même un peu plus cyniques face aux charmes des annonceurs. Dès les années 1970, des études ont montré que les consommateurs avaient une opinion défavorable des publicités. Ils ont vu des entreprises ne pas tenir leurs grandes promesses et des produits ne pas être à la hauteur du battage publicitaire brillant et poli qui se répand dans les publicités télévisées ou dans la bouche de vendeurs charismatiques.
Qu’est-ce que cela signifie pour l’entrepreneur moderne ? Eh bien, vos clients exigent mieux, et c’est à vous de les satisfaire. Non seulement vos produits ou services doivent fonctionner exactement comme promis, mais vos clients doivent également vous apprécier et vous faire suffisamment confiance pour croire ce que vous dites lorsque vous faites ces promesses.
Les consommateurs sont déjà passés par là
Rappelez-vous la dernière fois que vous avez vu une publicité pour une entreprise qui faisait des déclarations extravagantes sur les capacités de son produit ou service. Il s’agissait peut-être d’une infopublicité diffusée tard dans la nuit ou d’une entreprise dont vous n’avez jamais entendu parler et qui est apparue dans votre flux de médias sociaux.
Quelle a été votre première réaction instinctive ? Probablement le scepticisme. C’est d’autant plus vrai si le produit semblait être une valeur sûre. Vous avez peut-être même pensé : « Ce produit ne peut pas faire ce qu’il prétend faire ». Vous avez peut-être essayé plusieurs versions ou types de produits ou de services similaires à celui qui fait des promesses beaucoup plus importantes dans votre fil d’actualité.
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Ce type de scepticisme de l’acheteur est endémique à l’ère moderne, ce qui fait de la publicité sans reconnaissance ou fidélité à la marque un exploit impossible. C’est pourquoi l’établissement de relations a remplacé la publicité de la « promesse parfaite », en particulier lorsqu’il s’agit de services à forte valeur ajoutée et à prix élevé.
Dans un monde où les avis sur Google et Yelp sont rois, votre réputation est essentielle. Et elle ne peut pas être bâtie uniquement sur des promesses vides dans les médias sociaux.
La confiance est plus importante que la promesse elle-même
Vous vous demandez peut-être pourquoi les gens investissent dans la publicité si leur public est censé être aussi sceptique. Franchement, il ne s’agit pas de trouver le slogan ou l’image parfaite : Il s’agit du contenu et de la façon dont il est communiqué par la publicité. Vous devez trouver un moyen de jeter un pont avec votre public, de favoriser la connexion. Et faire de la publicité sans trouver un moyen de prouver votre crédibilité ou votre fiabilité est probablement un gaspillage d’argent.
Réfléchissez à la manière dont vous présentez vos produits ou services dans votre contenu ou votre publicité. Vous contentez-vous de faire des promesses ou trouvez-vous le moyen de créer un lien et de prouver votre loyauté à votre public ? Cette dernière solution devient votre seul moyen de véritablement fidéliser votre marque.
Avec des options illimitées, pourquoi vous ?
Si vous êtes dans le monde des affaires depuis un certain temps, vous avez probablement entendu l’expression « know, like and trust ». Cette expression repose sur le concept selon lequel votre public doit vous connaître, vous apprécier et vous faire confiance pour acheter chez vous. Et c’est tout à fait vrai.
Mais c’est encore plus que cela. C’est vous qu’il doit connaître, apprécier et croire le plus. En plus d’être inondés de publicités, les consommateurs ont également des options illimitées. Il suffit de se promener dans les allées d’une épicerie américaine pour comprendre à quel point cela est vrai aujourd’hui.
Pensez à votre vie quotidienne. Lorsque vous avez des options illimitées pour un choix que vous devez faire, quel est le moteur de ce choix ? Les éléments qui font pencher la balance sont presque toujours le désir ou l’intérêt, le degré de confiance ou de connexion et, dans certains cas, la valeur. Mais à mesure que l’importance relative de ce choix augmente, le poids de la valeur devient de moins en moins important. Par exemple, si vous devez vous faire amputer une jambe, vous ne cherchez probablement pas simplement le médecin le moins cher pour pratiquer l’opération.
Mais lorsqu’il s’agit de prendre ces décisions, vous faites appel à vos connaissances, à votre confiance et à votre lien personnel avec une entreprise. « Je vais retravailler avec cette personne en raison de ce qu’elle m’a fait ressentir la dernière fois et parce que j’ai confiance qu’elle fera ce qu’elle dit parce que j’ai compris que c’était vrai. » Cela devient la sauce secrète de votre entreprise.
Ainsi, au lieu de vous concentrer sur la fabrication d’un produit ou d’un service plus brillant et moins cher, comment établissez-vous une véritable connexion avec vos clients ? Vous font-ils confiance ? Pensent-ils à vous lorsqu’ils envisagent un achat dans votre domaine d’expertise ? Si ce n’est pas le cas, il est temps de travailler sur votre connexion avec eux, et non sur un autre jingle accrocheur.