Commençons par une question: Votre entreprise fournit-elle un service, plutôt qu’un produit physique ?
Si c’est le cas, vous comprenez probablement la difficulté de faire comprendre aux prospects la valeur de ce que vous offrez. Après tout, il n’est pas toujours facile d’expliquer les caractéristiques et les avantages de quelque chose que le prospect ne peut pas voir, n’est-ce pas ?
Eh bien, ce que je vais dire peut être un peu difficile à croire.
Vendre des produits immatériels n’est pas aussi difficile que vous pourriez le penser. Non, vraiment, ça ne l’est pas ! Si vous utilisez les bonnes méthodes, vous pouvez amener vos prospects à voir la valeur de ce que vous offrez.
Cet article vous aidera à vendre plus efficacement si vous avez une entreprise de services. Lorsque vous mettrez ces conseils en pratique, vous remarquerez que vos prospects seront beaucoup plus disposés à devenir vos clients.
Quel est le problème ?
La raison pour laquelle il peut être difficile de vendre des services immatériels est que vous n’avez pas de produit réel que le client peut voir. Vous ne pouvez pas vraiment lui montrer comment il fonctionne. Ses caractéristiques et ses avantages ne sont pas aussi faciles à voir.
Cela signifie que vous devez être capable de brosser un tableau qui permette au prospect de voir comment votre service lui sera utile. Ce n’est pas facile. C’est comme essayer de décrire ce qu’est un Ewok à quelqu’un qui n’a jamais vu Star Wars. Vous pouvez l’expliquer de la bonne façon, mais vous ne pouvez pas être sûr que l’autre personne sait de quoi vous parlez.
Oui, je viens d’utiliser une référence à La Guerre des étoiles.
La clé de la vente de services consiste à démontrer que vous comprenez les problèmes de votre prospect. Vous devez également démontrer que vous savez comment les résoudre.
Conseils pour vendre des services
Soyez le produit
Si vous dirigez une entreprise de services, VOUS êtes le produit. Cela signifie que vous devez vous vendre tout autant que vous vendez votre service. Vous avez vos propres caractéristiques et avantages, n’est-ce pas ?
Si vous voulez que les prospects deviennent des clients, vous devez les amener à vous considérer comme une personne fiable et digne de confiance. Vous devez faire en sorte qu’ils vous apprécient.
Vous le savez probablement déjà, mais les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Il est important que vous travailliez dur pour établir un lien solide avec vos prospects.
Avant d’essayer de vendre, vous devez d’abord développer une relation. Établissez un certain rapport. Laissez-les apprendre à vous connaître. Plus vous réussirez à établir une relation, plus vous augmenterez vos chances de conclure des affaires.
Comprenez les besoins de votre prospect
Comme vous êtes le produit, vous devez savoir comment vous positionner de la bonne manière. Cela signifie que vous devez amener votre client à vous considérer comme sa ressource. Vous devez lui montrer que vous êtes celui qui peut résoudre ses problèmes.
Si vous voulez résoudre leurs problèmes, vous devez démontrer que vous comprenez ce qu’ils sont. Vous devez poser des questions efficaces qui vous permettent d’apprendre à les connaître aussi bien que possible.
Ce qui est génial dans le fait de poser de bonnes questions, c’est que cela ne vous permet pas seulement d’apprendre à connaître votre prospect, mais aussi de créer une meilleure connexion. Au fur et à mesure que votre prospect vous parle de lui, il commence à vous faire confiance. C’est parce que vous vous intéressez sincèrement à ses besoins et à ses désirs.
Concentrez-vous sur les résultats
En fin de compte, votre prospect ne se soucie pas du service que vous lui proposez. Il s’intéresse à la manière dont il va être aidé. Il se soucie de ce qui va se passer après qu’il vous ait engagé. Vous devez vous concentrer sur les résultats.
Pour convaincre votre prospect de devenir un client, il faut lui montrer ce que sera sa vie une fois qu’il aura commencé à utiliser vos services. Vous devez lui faire voir à quel point les choses seront plus faciles lorsque vous travaillerez pour lui.
Voici un exemple.
Disons que vous êtes un consultant en leadership. Vous aidez les entreprises à rendre leurs dirigeants plus efficaces. Si vous cherchez à gagner la confiance de votre prospect, vous ne passerez pas beaucoup de temps à parler des choses que vous allez faire. Vous allez parler de la manière dont leurs équipes seront plus efficaces. Vous allez parler de l’augmentation de leurs revenus qui en résultera.
C’est ce que vos prospects ont besoin de savoir.
Concentrez-vous sur les sentiments
Les sentiments sont importants. Pourquoi ? Parce que ce sont les émotions qui alimentent la plupart de nos prises de décision. C’est vrai. Nous avons tendance à prendre nos décisions en fonction de ce que nous ressentons.
« La tête est attachée au prix, le coeur est attaché au portefeuille. Si vous faites vibrer la corde sensible, le portefeuille sort de la poche arrière« .
Jeffery Gitomer, Expert en vente
Si vous pouvez faire appel aux émotions de votre prospect, vous remporterez la vente. Cela vaut pour tout type d’influence. Pour inciter les gens à agir, vous devez leur faire ressentir quelque chose.
Bien entendu, pour faire appel à leurs émotions, vous devez savoir ce qu’ils veulent ressentir. Vous devez savoir ce qui les passionne. Et vous devez l’évoquer dans la conversation.
Vous devez également savoir comment mettre votre prospect à l’aise. Il veut se sentir en sécurité à l’idée de faire affaire avec vous. S’il ressent un sentiment de sécurité, il sera plus enclin à devenir votre client.
Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devez pas faire appel à la logique. Vous devez toujours donner des raisons logiques expliquant pourquoi votre service convient à votre prospect.
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Enfin, vous ne devez pas avoir peur de montrer vos émotions. Non, je ne dis pas que vous devez faire un long discours passionné avec une musique de John Williams derrière vous.
Je dis simplement que c’est une bonne idée de montrer à vos prospects que vous êtes passionné par ce que vous faites. Ils doivent savoir à quel point vous aimez aider les gens comme eux. C’est à ce type d’émotion que les gens peuvent s’identifier.
Utilisez la preuve sociale
Puisque vous vendez quelque chose qui ne peut être ni vu ni touché, vous devez trouver d’autres moyens de convaincre vos clients potentiels de la valeur de votre offre. Vous devez leur prouver que vous valez l’investissement.
Vous avez besoin d’une preuve sociale.
Dans son livre « Influence : Science and Practice », Robert Cialdini explique que les gens sont plus enclins à entreprendre une action particulière s’ils savent que beaucoup d’autres personnes l’ont également entreprise. Si vous pouvez montrer à votre prospect que d’autres personnes ont utilisé vos services et en ont tiré un avantage, vous augmenterez considérablement vos chances de gagner sa clientèle.
Il existe plusieurs façons d’y parvenir.
La narration d’histoires est très efficace à cet égard. Vous devriez toujours avoir quelques histoires à votre disposition. Il doit s’agir d’histoires sur la façon dont vous avez pu aider d’autres clients similaires à votre prospect. Parlez-leur de problèmes spécifiques que vous avez pu résoudre. C’est un moyen efficace de donner un exemple concret de ce que vous pouvez faire pour votre prospect.
Bien entendu, les témoignages sont également utiles. Quel meilleur moyen de vendre vos services que de laisser vos anciens clients les vendre pour vous ?
Tony Pour, fondateur de SellMax, a constaté que l’utilisation de cette méthode de preuve sociale a énormément aidé son entreprise.
« Comme nous ne vendons pas de produits réels, nous devons travailler dur pour mettre nos clients à l’aise. Sur notre site web, nous avons des témoignages d’anciens clients qui ont utilisé nos services. Cela montre à nos prospects que nous pouvons tenir nos promesses. »
Lorsque vous commercialisez votre service, incluez toujours quelques témoignages de vos clients satisfaits. Lorsque les prospects les verront, ils seront plus à l’aise. Si votre service a fonctionné pour vos clients précédents, il devrait également fonctionner pour vos prospects, non ?
Créez une marque qui différencie votre entreprise
La création d’une marque forte est cruciale pour le succès de toute entreprise, mais elle est particulièrement importante pour les entreprises de services. Encore une fois, comme votre prospect ne peut pas voir votre offre, il a besoin d’un élément auquel il peut se rattacher à un niveau plus profond.
C’est ce qu’une marque forte peut faire pour votre entreprise.
Votre marque est ce qui vous distinguera de vos concurrents. Elle donne à vos clients potentiels une raison de vous choisir parmi les autres entreprises de votre secteur.
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L’image de marque consiste à définir qui est votre entreprise et ce qu’elle représente. Il est extrêmement important que vous compreniez cela. Si vous ne vous définissez pas, les autres le feront pour vous, et cela ne jouera pas toujours en votre faveur.
Alors, qu’est-ce qu’une marque ?
Déterminez ce pour quoi vous voulez être connu. Déterminez ce que vous voulez que les autres disent de vous lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.
Voici un point important à retenir. L’image de marque n’est pas une question de « quoi ». Il s’agit du « pourquoi ». Votre marque, c’est la raison pour laquelle vous faites ce que vous faites. Simon Sinek dit dans son célèbre discours TED que vous devez vous concentrer sur les affaires avec ceux qui croient en ce que vous croyez. Vos convictions sont votre marque.
« Votre marque est ce que les gens disent de vous quand vous n’êtes pas dans la pièce. »
Jeff Bezos
Une stratégie de marque réussie est une question de perspective. C’est la perspective unique de votre marque qui vous fera sortir du lot. Déterminez quelle est la perspective unique de votre marque et efforcez-vous de la communiquer à votre public. Cela vous permettra d’établir un lien avec ceux que vous voulez servir.
Conclusion
Vendre des produits immatériels ne doit pas être trop difficile. Comme vous pouvez le constater, il s’agit surtout de vendre ce que vous êtes. Ce qui est génial, c’est que vous êtes déjà unique. Il n’y a personne d’autre qui soit exactement comme vous.
Lorsque vous êtes authentique et que vous savez comment faire en sorte que vos prospects vous apprécient et vous fassent confiance, il devient beaucoup plus facile de conclure davantage d’affaires. Grâce aux conseils donnés dans cet article, vous pouvez faire de vous un produit que les gens ont envie d’acheter.