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Avoir un processus de vente clairement défini pour votre entreprise est aussi important que d’avoir le bon produit ou service. Il s’agit d’un modèle qui définit votre cycle de vente.

En d’autres termes, il s’agit d’une feuille de route pour les ventes qui transforme les prospects et les clients potentiels en clients fidèles. Pour réussir, il faut rassembler des informations solides.

Cela implique généralement plusieurs étapes. Voici ce que les petites entreprises qui ont des représentants et des équipes de vente doivent savoir pour bénéficier d’une clientèle fidèle et de bénéfices.

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Un processus de vente est un ensemble d’étapes que vous pouvez répéter pour conclure une affaire et transformer un client potentiel en acheteur. Il s’agit d’une série d’étapes qui créent ce que l’on appelle souvent le cycle de vente. Il y en a généralement 7 qui doivent être suivies dans l’ordre.

Quels sont les avantages d’un processus de vente ?

Un processus de vente bien défini présente de nombreux avantages. Tout d’abord, il permet à votre équipe de vente de rester sur la même longueur d’onde. Il aide à définir les relations avec les clients lorsque chacun comprend ce qui vient ensuite dans le cycle de vente.

Voici quelques autres avantages à définir un parcours de l’acheteur.

Ils augmentent les revenus

Votre petite entreprise bénéficiera d’une augmentation de ses revenus. Ces processus de vente sont généralement testés et éprouvés. Au fil du temps, une petite entreprise conserve ce qui fonctionne et se débarrasse de ce qui ne fonctionne pas. Une fois les problèmes résolus, ces modèles de pipeline de vente définis augmentent votre chiffre d’affaires.

Ils offrent une expérience client cohérente

Un bon processus de vente crée une expérience professionnelle pour l’acheteur. Créer une expérience client cohérente, c’est bien. C’est une excellente méthode pour obtenir des références de bouche à oreille qui augmentent vos ventes.

Ils corrigent ce qui ne va pas

Les processus de vente définis corrigent ce qui ne va pas. Si votre équipe de vente ne conclut pas d’affaires, c’est que quelque chose ne va pas. Si vos ventes sont au point mort, l’élaboration d’un processus étape par étape peut vous aider à trouver le problème.

Les bons processus de vente peuvent enseigner aux autres membres de vos équipes de vente
Un processus de vente reproductible peut être mesuré et enseigné.

Ils peuvent également définir le parcours de l’acheteur. Il fait passer un prospect d’une étape à une autre. Il est ainsi plus facile pour un commercial de comprendre ce qu’il doit faire et quand il doit passer à l’étape suivante du processus.

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Voici les étapes les plus courantes du processus de vente que vous pouvez utiliser

7 étapes du processus de vente

Vous pouvez apporter différentes modifications à tout modèle de processus de vente. Après tout, il n’y a pas deux petites entreprises qui se ressemblent. Néanmoins, il existe des étapes généralement acceptées à partir desquelles vous pouvez commencer. N’oubliez pas que vous pouvez les modifier pour les adapter à votre entreprise. Mais elles doivent être clairement définies pour que vos représentants puissent les utiliser pour conclure des affaires.

  1. Prospection

    Il va de soi que vous devez mettre en place votre processus de vente dès le début. C’est la raison d’être de la prospection. Cette étape consiste à trouver de nouveaux prospects et à travailler avec eux. Vous pouvez les trouver lors d’événements industriels, de conférences en ligne et sur des canaux de médias sociaux comme LinkedIn.

    Voici un conseil utile pour que cette partie du processus de vente fonctionne sans accroc. Si vous devenez un leader d’opinion, la prospection est plus facile. Commencez par créer votre propre blog ou écrire des articles invités.
  1. Qualification et mise en relation

    Vous devez ensuite passer à l’étape suivante. C’est à ce stade que votre équipe commerciale établit un premier contact avec les personnes et les entreprises que vous avez déjà identifiées. Il est important ici de définir clairement qui est un client. Un lead est défini comme un acheteur potentiel. En revanche, les prospects sont des personnes prêtes à acheter. Il existe plusieurs questions que les commerciaux peuvent utiliser pour définir cette partie du processus.

    Ils peuvent demander à un client potentiel quel problème il essaie de résoudre. Il est bon de comprendre les différents points douloureux d’un individu ou d’une entreprise. D’autres questions à ce stade incluent :

    « Quels sont les professionnels de votre entreprise ? »
    « Quel est votre rôle au sein de l’entreprise ? »

    Un membre de votre équipe de vente peut poser ce type de questions par téléphone ou par e-mail. Elles ont pour but d’aider à définir plus précisément le processus de vente.
  1. Planification

    L’étape suivante est appelée planification ou recherche. C’est là que l’équipe de vente et les commerciaux en apprennent davantage sur les choix du client potentiel qu’ils ont faits. Il s’agit d’une partie importante du processus de vente qui nécessite une certaine réflexion et une analyse.

    Obtenir une vue d’ensemble de haut niveau est l’un des repères importants de cette partie du processus. Un représentant commercial doit s’entretenir avec des personnes de différents départements pour obtenir une vue d’ensemble de haut niveau. Comprendre une entreprise signifie connaître ses objectifs et ses plans à long terme. C’est une bonne idée de se renseigner sur le service clientèle. Il est bon de savoir comment l’équipe gère les objections et les clients difficiles.
  1. L’approche

    Si vous demandez à la plupart des professionnels de la vente, ils vous diront que la première impression est la partie la plus importante d’un processus de vente réussi. L’idée ici est d’être subtil. La plupart des experts vous recommandent d’apprendre aux membres de votre équipe de vente à ne pas commencer par un discours. Ce n’est pas la meilleure méthode pour obtenir des contrats réguliers. Si vos vendeurs ont fait leurs devoirs, ils connaîtront les prospects.

    Certains grands professionnels de la vente suggèrent de se concentrer sur le client. Cela implique plusieurs étapes différentes. Il est utile de faire du prospect un personnage qui est aux prises avec un problème. À ce stade, les représentants devraient connaître les points sensibles de chaque prospect. Positionner votre équipe de vente comme des experts et des mentors aide le client. Lorsque vous êtes en mesure de résoudre leur problème, vous attirez leur attention pour de futures ventes.

    Voici un conseil que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de cette partie du processus de vente : Jetez un coup d’œil rapide au bureau d’un prospect. S’il y a des photos ou des trophées bien en vue, ils peuvent servir à briser la glace dans la conversation.
  1. La présentation

    C’est l’une des parties les plus importantes du cycle de vente. Pour réussir la présentation, il faut s’appuyer sur tout ce que vous avez fait dans votre processus de vente. Il est important de bien comprendre les besoins du client. Il existe plusieurs outils différents que vous pouvez utiliser à ce stade. En fonction des biens et services que vous avez à vendre, des vidéos ou des présentations sur les médias sociaux peuvent fonctionner. Les agents immobiliers utilisent de plus en plus les outils numériques.

    Voici d’autres conseils importants concernant cette partie du processus. Il est important de mettre en relation vos prospects avec les bons biens et services. Si vous vous trompez sur cette partie du processus de vente, tous vos autres efforts seront vains. Par exemple, si vous êtes un agent immobilier et que vous vendez une maison à un couple âgé, assurez-vous qu’elle leur convient. Il ne sert à rien de leur faire visiter une propriété qui comporte de nombreux escaliers et qui n’offre aucune possibilité de transport.

    La présentation doit correspondre au client et à tout ce que vous avez appris sur lui. Faites vos recherches et suivez les étapes qui vous ont amené ici. N’oubliez pas qu’un bon processus de vente ne comporte pas de raccourcis. Suivre les étapes du début à la fin est le meilleur moyen de réussir.
  1. Traiter les objections

    Vous ne trouverez pas beaucoup de prospects qui n’ont pas de réserves à ce stade. Les représentants expérimentés savent que cette partie du processus de vente peut être difficile. Traiter les objections est une forme d’art. Les représentants les plus expérimentés le comprennent et les considèrent comme des opportunités. En fin de compte, c’est un moyen pour les professionnels de pouvoir adapter leur produit ou service aux besoins de leur client.

    Voici quelques exemples des objections les plus courantes des clients et ce que vous pouvez faire pour les résoudre:

    Le produit ou le service est trop cher. Il s’agit d’une objection courante qui revient assez souvent dans le processus de vente. Il est utile d’en parler avec le client. Il est important d’écouter ses préoccupations à ce stade. Une stratégie consiste à lui demander combien cela coûterait de ne rien faire.
    Certains prospects s’opposent aux contrats. L’une des meilleures façons pour les représentants d’aborder ce problème est de proposer une alternative au mois le mois. Vous devrez avoir une certaine marge de manœuvre dans cette partie du processus de vente. Si nécessaire, vous devriez être en mesure d’annuler complètement le contrat pour convaincre vos clients potentiels.
    Ils doivent parler avec leur équipe. Ce type de procrastination est un autre obstacle fréquent sur la route du processus de vente. En fin de compte, ce n’est qu’une étape de plus dans le processus de conclusion d’une affaire. À ce stade, il est généralement utile de découvrir qui sont les décideurs. Il se peut que vous deviez contourner votre contact actuel pour vous adresser à eux.

    Il existe quelques autres objections que vous devrez peut-être traiter pour conclure la vente. Si le client s’inquiète de votre service après-vente, vous devrez le rassurer. Il peut être judicieux de lui donner les coordonnées d’une personne qui y travaille.

    Il doit également être en mesure de traiter avec le prospect qui ne connaît pas votre entreprise. Mémoriser quelques points sur vos produits et services peut vous aider à surmonter cette difficulté. Vous pouvez peut-être trouver ces informations sur votre site Web.
  1. Conclure des ventes

    C’est l’objectif final de tout le processus de vente. Il s’appuie sur tout ce que vous avez fait et sur les autres étapes que vous avez franchies avec les prospects. Pour les représentants, c’est le Saint-Graal de tous leurs efforts.

    Vous devrez peut-être traiter plusieurs objections différentes avant d’arriver à ce stade du processus. Voici quelques techniques éprouvées qui fonctionnent à ce stade.

    L’avantage particulier. Il s’agit d’une bonne technique si les prospects hésitent. Offrir un rabais comme incitation finale peut fonctionner. Une autre façon de faire pencher la balance de la vente à ce stade est de faire passer le client en tête de liste.

    Souligner la valeur et les avantages est une autre bonne option. Il s’agit en fait de répéter des parties du processus que vous avez déjà utilisé. Le fait d’entendre à nouveau les avantages peut faire la différence.

    Parfois, le fait de supprimer une fonctionnalité que vous offrez aide à conclure. Si un client est rebuté par le prix, cela fonctionne souvent. Le fait de lui dire que vous pouvez baisser le prix et supprimer des fonctionnalités l’incite souvent à tout acheter.

Créer votre propre processus de vente

En créant votre propre processus de vente, vous augmenterez vos bénéfices. Chaque entreprise est unique et son modèle de vente ne doit pas être le même. Il s’agit d’un processus hautement individualisé.

Voici quelques conseils que vous devez prendre en compte lorsque vous modifiez les étapes énumérées ci-dessus. Tout d’abord, il est bon d’examiner de près le processus de vente que vous utilisez actuellement. Vous devez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Voici quelques idées pour vous aider à apporter les modifications nécessaires à tout processus de vente.

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Vous devez savoir quand apporter des changements. Pour ce faire, vous devez avoir une vue d’ensemble de votre processus actuel, qui comprend des éléments tels que le nombre d’e-mails nécessaires pour conclure l’affaire. D’autres facteurs peuvent inclure le nombre d’appels à froid qui ont obtenu des réponses des prospects.

L’idée ici est de savoir quels critères vous souhaitez pour chaque étape du processus de vente. N’oubliez pas qu’il n’existe pas de processus de vente unique. Il s’agit d’un certain nombre de suggestions qui fonctionnent avec votre contribution. Veillez à soigner tous les détails. Vous devrez mettre au point un scénario de vente. L’élaboration de profils de clients en fonction de votre marché cible est une autre partie importante du processus.

Créer votre propre processus de vente signifie également comprendre votre marché cible. C’est une bonne idée de participer à des événements de réseautage et à des webinaires dans votre secteur.

Dans l’ensemble, vous devrez créer une feuille de route de processus de vente adaptée à votre entreprise et à votre secteur. N’oubliez pas qu’elle peut être flexible. Mais vous aurez besoin d’un point de départ pour travailler dès le début.

Comment améliorer un processus existant

L’amélioration de votre processus de vente fait partie intégrante de la réussite d’une entreprise. À aucun moment vous ne pouvez vous asseoir et vous reposer sur vos lauriers. Voici quelques étapes d’amélioration que vous pouvez utiliser à tout moment pour rationaliser le processus.

Définissez les indicateurs clés de performance (KPI) de votre processus de vente

Tous vos représentants doivent être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne votre processus de vente. La meilleure façon d’y parvenir est de définir où vous voulez aller avec le processus. À ce stade, il est bon de définir vos indicateurs clés de performance. Il est important de pouvoir suivre vos prospects d’une étape à l’autre. Parmi les repères les plus couramment utilisés ici figurent les ventes à ce jour pour le mois et les ventes à ce jour pour l’année.

La normalisation de cette partie de votre processus de vente est importante. Cependant, vous devez quand même laisser une certaine marge de manœuvre. La valeur à vie du client et le taux de désabonnement sont deux autres indicateurs clés de performance des ventes que vous pouvez utiliser.

Assurez le suivi de votre processus de vente

L’établissement de bonnes ventes pour votre petite entreprise n’a pas besoin d’être insaisissable ou accablant. Prendre le temps d’organiser régulièrement des réunions de vente est un bon moyen de tenir tout le monde informé. Ces réunions sont un excellent moyen d’encourager une compétition amicale entre les membres de vos équipes de vente. Ces réunions peuvent inclure les résultats de vos indicateurs clés de performance afin d’améliorer le processus.

Gardez à l’esprit que ces réunions ne doivent pas toujours se dérouler en personne. Le processus de vente moderne peut inclure des réunions en ligne à l’aide d’outils de vidéoconférence comme Zoom et d’autres outils de collaboration qui sont désormais à votre disposition.

Utilisez la technologie pour prévoir les ventes

Le processus de vente moderne fait appel à la technologie. Le fait de disposer d’une sorte de base de données en ligne permet de regrouper tous vos chiffres de vente en un seul endroit. Cela peut rendre d’autres parties du processus plus faciles à ajuster. Voici d’autres avantages à utiliser la technologie pour prévoir les ventes.

Toutes les informations sur vos clients se trouvent au même endroit. C’est sans aucun doute un bon moyen d’accélérer l’ensemble du processus de vente. Il est également utile de trouver le bon CRM à utiliser. Il peut regrouper en un seul endroit tous les indicateurs clés de performance que vous utilisez pour vos chiffres de vente.

Les erreurs à éviter dans le processus de vente

Si vous êtes comme la plupart des petites entreprises, les ventes constituent l’épine dorsale de votre société. Cela signifie que vous devez comprendre ce qu’il faut éviter dans votre processus de vente. Voici quelques erreurs courantes que les vendeurs expérimentés évitent.

Ne pas comprendre votre client cible – Il s’agit là d’un élément fondamental de votre processus de vente. Il y a un processus à suivre pour définir un marché cible. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider. Rassembler des informations sur vos clients actuels est un moyen d’éviter cette erreur. Trouver de bonnes analyses est un autre moyen d’éviter cette erreur de vente. Facebook et Twitter ont des guides d’analyse qui peuvent vous aider.

Ne pas établir un plan de votre processus de vente – Il est important d’être exhaustif dans votre processus de vente. Il doit suivre une séquence logique du début à la fin pour augmenter vos ventes. Identifier d’abord l’objectif final et travailler à rebours facilite ce processus.

Ne pas s’assurer que l’équipe comprend – La communication est la clé d’un processus de vente excellent et efficace. En fin de compte, la vente est une forme d’art qui dépend de l’interaction humaine. Essayez d’éviter le jargon pour que votre équipe puisse comprendre les étapes. Organiser des réunions mensuelles avec le département des ventes permet de rafraîchir les étapes de votre processus de vente.

Mécanismes de rapport et de suivi insuffisants – La bonne volonté est un élément important de tout processus de vente réussi. Oublier un client potentiel après la conclusion de l’affaire est une erreur de vente que toute entreprise regrettera. N’oubliez pas d’envoyer des notes de remerciement. N’oubliez pas que si vous mettez en place un bon processus de vente, vous aurez des clients heureux. Ces personnes vous recommanderont.

Ne pas aligner les départements sur le processus de vente – Même la plus petite entreprise aura différents départements qui dépendent des ventes. S’ils ne travaillent pas ensemble, tout le système peut s’effondrer. Il est important d’avoir une bonne communication entre les équipes de vente et de marketing en particulier.

Pourquoi avez-vous besoin d’un processus de vente ?

Avoir un processus de vente bien huilé est aussi important que les biens et services que vous avez en stock. Les leçons que vous tirez de la mise en place de l’un de ces processus peuvent améliorer l’efficacité de l’ensemble de votre entreprise. Bien entendu, ils améliorent également les ventes à long terme.

Il existe d’autres avantages. Avec un bon processus de vente, les prévisions financières sont plus précises. Elles permettent également de soutenir votre entreprise et de jeter les bases de son expansion. Un bon processus de vente responsabilise également votre équipe de vente en lui donnant des repères clairs.

Un bon processus de vente permet également à votre équipe de vente de s’améliorer constamment. Lorsqu’ils disposent d’un ensemble clair d’objectifs et de repères, ils peuvent s’efforcer d’atteindre chacun de ces objectifs. C’est également un excellent moyen d’identifier les caractéristiques de votre acheteur idéal.

Enfin, il s’agit d’un excellent moyen d’évaluer les changements que vous devez éventuellement apporter à vos produits et services

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