Les investisseurs providentiels investissent dans des startups en phase de démarrage en échange d’une participation dans l’entreprise. Les investisseurs providentiels espèrent reproduire les investissements fructueux très médiatisés réalisés dans des entreprises comme Airbnb, Facebook, Instagram, WhatsApp, Uber, etc. Les investisseurs providentiels font généralement de petites mises (25 000 à 100 000 dollars) dans l’espoir d’obtenir des rendements « home run ».
Les investisseurs providentiels comprennent que les startups ont un risque élevé d’échec. En fin de compte, un investisseur providentiel doit être convaincu que les avantages/récompenses potentiels de l’investissement valent les risques.
Les investisseurs providentiels examinent une variété de questions clés et entreprennent des contrôles préalables avant d’investir dans une startup. Dans cet article, je discute des éléments clés que les investisseurs providentiels analysent pour décider d’investir ou non dans une startup.
- Y a-t-il une excellente équipe de fondateurs et de dirigeants ?
De nombreux investisseurs considèrent que l’équipe derrière une startup est plus importante que l’idée ou le produit. Ils veulent savoir si l’équipe possède les compétences, la motivation, l’expérience et le tempérament nécessaires pour développer l’entreprise. Anticipez ces questions :
- Qui sont les fondateurs et les principaux membres de l’équipe ?
- Les membres de l’équipe ont-ils déjà travaillé ensemble ?
- Quelle expérience pertinente l’équipe possède-t-elle dans le domaine ?
- Quels ajouts clés à l’équipe sont nécessaires à court terme ?
- Pourquoi l’équipe est-elle exceptionnellement capable d’exécuter le plan d’affaires de l’entreprise ?
- Combien d’employés compte l’entreprise ?
- Qu’est-ce qui motive les fondateurs ?
- Comment envisagez-vous de faire évoluer l’équipe au cours des 12 prochains mois ?
En fin de compte, l’investisseur devra juger s’il est agréable de travailler avec le fondateur et l’équipe. L’investisseur croit-il en l’équipe ? Le PDG est-il expérimenté et prêt à écouter ? Le PDG est-il digne de confiance ? En outre, l’implication de conseillers expérimentés peut s’avérer très utile dans les premiers temps pour aider à faire le lien entre une équipe en phase de démarrage et une équipe en pleine croissance.
- L’opportunité de marché est-elle importante ?
La plupart des investisseurs recherchent des entreprises capables de se développer et de prendre de l’importance, alors assurez-vous d’expliquer dès le départ pourquoi votre entreprise a le potentiel de devenir très importante. Ne présentez pas de petites idées. Si le premier produit ou service est petit, vous devez peut-être positionner l’entreprise comme une entreprise « plateforme » permettant la création de plusieurs produits ou applications. Les investisseurs voudront connaître le marché adressable réel et le pourcentage du marché que vous prévoyez de conquérir au fil du temps.
- Quels sont les premiers résultats positifs obtenus par l’entreprise ?
L’un des éléments les plus importants pour les investisseurs sera les signes d’une traction précoce ou de clients. Une entreprise qui a obtenu une traction précoce aura plus de chances d’obtenir un financement de la part d’un investisseur et à de meilleures conditions. Les exemples de traction précoce peuvent inclure les éléments suivants :
- la création d’un produit bêta ou minimalement viable
- Des clients initiaux ou pilotes, en particulier des clients de marque
- des partenariats stratégiques
- Témoignages de clients
- l’admission dans des programmes compétitifs tels que Y Combinator ou d’autres accélérateurs ou incubateurs technologiques.
- Les investisseurs voudront savoir comment la traction initiale a été accélérée ? – Quelle a été la principale raison de cette traction ? Comment l’entreprise peut-elle étendre cette traction précoce ?
N’oubliez pas de montrer les premiers buzz ou la presse que vous avez reçus, en particulier des sites Web ou des publications de premier plan. Présentez les titres dans une diapositive de votre présentation aux investisseurs. Indiquez le nombre d’articles et de publications mentionnant l’entreprise.
- Les fondateurs sont-ils passionnés, déterminés et prêts à s’investir à long terme ?
De nombreux investisseurs en capital-risque recherchent des fondateurs passionnés et déterminés. S’agit-il d’individus qui se consacreront à la croissance de l’entreprise et qui feront face aux inévitables défis ? Les démarrages sont difficiles, et les investisseurs veulent savoir que les fondateurs ont la volonté intérieure de traverser les hauts et les bas de l’entreprise. Les investisseurs veulent voir un véritable engagement envers l’entreprise.
- Les fondateurs comprennent-ils les données financières et les indicateurs clés de leur entreprise ?
Les investisseurs recherchent des fondateurs qui comprennent réellement les données financières et les indicateurs clés de leur entreprise. Vous devez montrer que vous maîtrisez tous ces éléments et que vous êtes capable de les exprimer de manière cohérente.
Voici quelques indicateurs clés qui intéressent les investisseurs providentiels :
- Le taux d’absorption mensuel de l’entreprise
- Croissance prévue des revenus
- La marge brute
- Valeur à vie d’un client
- Coût d’acquisition d’un client
- Composantes clés des revenus bruts et des dépenses brutes
- EBITDA
- Combien de temps il faudra pour que l’entreprise devienne rentable ?
- Combien de capitaux supplémentaires devront être levés à l’avenir, et quand ?
- Autres indicateurs clés de performance de l’entreprise (ICP)
- L’investisseur connaît-il l’entrepreneur ? Si non, l’entrepreneur a-t-il été recommandé par un collègue de confiance ?
Si l’investisseur connaît et apprécie déjà l’entrepreneur, c’est un gros avantage. Si l’entrepreneur ne connaît pas l’investisseur, la meilleure façon de capter son attention est de se faire présenter chaleureusement par un collègue de confiance : un entrepreneur, un avocat, un banquier d’affaires, un autre investisseur providentiel ou un investisseur en capital-risque. Les investisseurs providentiels sont inondés de résumés et de dossiers de présentation non sollicités. La plupart du temps, ces sollicitations sont ignorées, à moins qu’elles ne proviennent d’une source digne de confiance.
- Le pitch deck initial de l’investisseur est-il professionnel et intéressant ?
La première chose que l’investisseur attendra est de voir un pitch deck de 15 à 20 pages avant de prendre rendez-vous. À partir du pitch deck, l’investisseur espère voir un modèle commercial intéressant avec des entrepreneurs engagés et une grande opportunité. Assurez-vous donc d’avoir préparé et vérifié un excellent pitch deck. L’examen d’autres dossiers de présentation et de résumés exécutifs peut vous aider à améliorer le vôtre. Voir le Guide des pitchs d’investisseurs pour la collecte de fonds des startups.
- Quels sont les risques potentiels pour l’entreprise ?
Les investisseurs veulent comprendre quels sont les risques potentiels pour l’entreprise. Ils veulent comprendre votre processus de réflexion et les mesures d’atténuation que vous prenez pour réduire ces risques. Cependant, comme tout plan d’affaires comporte inévitablement des risques, soyez prêt à répondre à ces questions de manière réfléchie :
- Quels sont, selon vous, les principaux risques pour l’entreprise ?
- Quels risques juridiques courez-vous ? Le modèle d’entreprise sera-t-il conforme aux lois applicables, y compris l’élargissement des protections de la vie privée ?
- Quels risques technologiques courez-vous ?
- Existe-t-il des risques réglementaires ?
- Existe-t-il des risques liés à la responsabilité du fait des produits ?
- Quelles mesures pensez-vous prendre pour atténuer ces risques ?
Les startups qui peuvent montrer qu’elles ont réduit ou éliminé les risques liés au produit, à la technologie, aux ventes ou au marché auront un avantage lors de la collecte de fonds.
- Pourquoi le produit de l’entreprise est-il génial ?
L’entrepreneur doit clairement articuler en quoi consiste le produit ou le service de l’entreprise et pourquoi il est unique, de sorte que les entrepreneurs doivent s’attendre à recevoir les questions suivantes :
- Pourquoi les utilisateurs s’intéressent-ils à votre produit ou service ?
- Quelles sont les principales étapes du produit ?
- Quelles sont les principales caractéristiques différenciées de votre produit ou service par rapport aux concurrents ?
- Qu’avez-vous appris des premières versions du produit ou service ?
- Quelles sont les deux ou trois caractéristiques clés que vous prévoyez d’ajouter ?
- À quelle fréquence envisagez-vous d’améliorer ou de mettre à jour le produit ou le service ?
- Avez-vous des commentaires favorables de la part de vos clients ?
- Comment mon capital d’investissement sera-t-il utilisé et quels progrès seront réalisés avec ce capital ?
Les investisseurs voudront absolument savoir comment leur capital sera investi et quel sera votre taux d’absorption (afin qu’ils puissent comprendre quand vous aurez besoin du prochain tour de financement). Cela permettra également aux investisseurs de vérifier si vos plans de collecte de fonds sont raisonnables compte tenu des besoins en capitaux que vous aurez. Et il permettra aux investisseurs de voir si votre estimation des coûts (par exemple, pour le talent d’ingénierie, pour les coûts de marketing ou pour l’espace de bureau) est raisonnable compte tenu de leurs expériences avec d’autres entreprises. Les investisseurs veulent s’assurer au minimum que vous disposez du capital nécessaire pour atteindre la prochaine étape et obtenir un financement supplémentaire.
- L’entreprise dispose-t-elle d’une technologie différenciée ?
Comme de nombreux investisseurs providentiels investissent dans des entreprises de logiciels, d’Internet, de téléphonie mobile ou d’autres technologies, une analyse de la technologie de la startup ou de la technologie proposée est essentielle. Les questions que les investisseurs se poseront sont les suivantes :
- Dans quelle mesure la technologie de l’entreprise est-elle différenciée ?
- Quels seront les avantages concurrentiels par rapport à la technologie existante ?
- Sera-t-il facile de reproduire la technologie ?
- Quel sera le coût de l’intégration de la technologie dans chaque produit ?
Dans le même ordre d’idées, les investisseurs providentiels feront preuve de diligence raisonnable en ce qui concerne les principaux éléments de propriété intellectuelle détenus ou développés par l’entreprise, tels que les droits d’auteur, les brevets, les marques, les noms de domaine, etc. La propriété intellectuelle est-elle bien détenue par l’entreprise, et tous les employés et consultants ont-ils cédé la propriété intellectuelle à l’entreprise ?
- Les projections financières de l’entreprise sont-elles crédibles et intéressantes ?
Si votre startup présente aux investisseurs des projections montrant que l’entreprise atteindra 1 million de dollars de revenus dans cinq ans, les investisseurs seront peu intéressés. Les investisseurs veulent investir dans une entreprise qui peut se développer de manière significative et devenir une entreprise passionnante. Par contre, si vous présentez des projections dans lesquelles l’entreprise prévoit d’atteindre 500 millions de dollars dans trois ans, les investisseurs penseront simplement que vous n’êtes pas réaliste, surtout si vos revenus sont nuls aujourd’hui.
Évitez d’inclure dans vos projections des hypothèses difficiles à justifier, comme par exemple la façon dont vous parviendrez à une croissance de 400 % de vos revenus avec une croissance de seulement 20 % des coûts d’exploitation et de marketing.
Pour croire à vos projections financières, les investisseurs voudront que vous énonciez vos principales hypothèses et que vous les convainquiez que ces hypothèses sont raisonnables. Si vous n’y parvenez pas, les investisseurs n’auront pas l’impression que vous maîtrisez réellement l’entreprise. Attendez-vous à ce que les investisseurs reviennent sur les hypothèses et ils voudront que vous ayez une réponse raisonnable et réfléchie.
- Comment l’entreprise commercialisera-t-elle ses produits ou services ?
Les investisseurs savent qu’il ne suffit pas de créer un excellent produit ou service. L’entreprise doit avoir les prémices d’un plan marketing bien pensé. Les questions de marketing incluront :
- Qui est votre marché cible ?
- Quels sont les meilleurs moyens d’approcher le marché cible ?
- Quels sont, selon vous, les coûts d’acquisition des clients ?
- Comment allez-vous utiliser les médias sociaux pour attirer les clients ?
- Comment allez-vous utiliser les recherches payantes via Google, Bing, Facebook ?
- Quelles relations publiques comptez-vous utiliser ?
- Comment allez-vous vous assurer que votre site Web est optimisé pour les moteurs de recherche ?
- Allez-vous vous engager dans le marketing de contenu ?
- Allez-vous vous appuyer sur des canaux de distribution tiers ? Ces tiers sont-ils suffisamment enthousiastes et motivés ?
14. Quelles sont les conditions spécifiques et la valorisation du cycle de financement ?
Les investisseurs providentiels peuvent poser les questions suivantes sur le cycle de financement :
- Quel est le montant de la levée de fonds ?
- Quel est le montant déjà engagé par les investisseurs ?
- Des investisseurs antérieurs participent-ils au tour de table ?
- Y a-t-il un investisseur connu qui dirige le tour de table ?
- Existe-t-il un montant minimum de capital levé avant la clôture ?
L’évaluation sera une question importante pour les investisseurs. Si vous dites à un investisseur que vous voulez une évaluation de 100 millions de dollars alors que vous avez démarré l’entreprise il y a trois semaines ou que vous n’avez pas encore beaucoup d’attrait, la conversation risque de se terminer très rapidement. Souvent, il est préférable de ne pas discuter de l’évaluation lors d’un premier appel ou d’une première réunion, si ce n’est pour dire que vous vous attendez à ce que l’évaluation soit raisonnable. Mais l’investisseur ne veut pas non plus perdre beaucoup de temps sur une affaire si les attentes en matière d’évaluation sont déraisonnables ou peu attrayantes.
L’évaluation à un stade précoce d’une entreprise est plus un art qu’une science. Pour aider à combler l’écart d’évaluation des startups en phase de démarrage, les investisseurs recherchent souvent un instrument convertible avec les escomptes de conversion et les plafonds d’évaluation habituels. Ces instruments, tels que les billets convertibles et les « SAFE », sont devenus assez courants.
Lire aussi: Créer une entreprise – Le guide complet en 35 étapes pour entrepreneurs
Derniers conseils pour les entrepreneurs à la recherche d’investisseurs providentiels
Voici quelques conseils finaux pour les entrepreneurs qui cherchent à obtenir un financement providentiel pour leur startup :
- Ciblez les investisseurs providentiels qui investissent dans votre région. Certains investisseurs n’investiront que dans des entreprises situées près de chez eux.
- Ciblez les investisseurs providentiels qui investissent dans votre secteur d’activité (logiciels, Internet, téléphonie mobile, biotechnologies, technologies propres, etc.)
- Ayez une bonne présentation de 15 à 20 pages pour les investisseurs.
- Exercez votre présentation et obtenez des commentaires. Soyez prêt à organiser des réunions de présentation via Zoom ou d’autres plateformes vidéo.
- Faites une démonstration du produit ou préparez une vidéo bien produite.
- Assurez-vous d’avoir fait des recherches sur la concurrence et anticipez les questions que l’on pourrait vous poser sur les concurrents.
- Montrez à l’investisseur qu’il existe une possibilité de sortie importante (fusion-acquisition ou introduction en bourse) dans trois à sept ans.