J’ai toujours aimé l’idée de l’elevator pitch, c’est-à-dire la capacité de se vendre et de vendre ce que son entreprise offre en l’espace d’un trajet en ascenseur. Mais l’elevator Pitch est devenu trop lent pour notre époque. Il semble même lent.
La technologie a rendu tout plus rapide, votre discours doit donc l’être aussi. Aujourd’hui, votre « trajet » ne dure pas plus de deux minutes, et parfois pas plus de 30 secondes. Votre message est essentiel, et il faut savoir comment transmettre rapidement le message et la valeur de votre entreprise.
Combien de présentations de vente avez-vous assisté à plus de 100 diapositives PowerPoint et vous êtes-vous demandé après coup : « Je ne comprends pas. Qu’est-ce que j’y gagne ? En quoi cela me concerne-t-il en tant que client ? Oubliez les diapositives sur les plus gros clients de l’entreprise, les prix reçus l’année dernière… Quelle est la valeur fondamentale pour moi en tant que consommateur ? Et faites-le rapidement !
C’est la raison du « 118« . C’est le nombre de secondes dont vous disposez pour séduire vos prospects, huit secondes pour les accrocher et 110 secondes pour les convaincre.
Vous savez comment vous entendez quelque chose dans une conversation et vous vous penchez parce que vous voulez entendre la suite ? C’est exactement ce que vous voulez obtenir de votre prospect dans les huit premières secondes du 118. Visez la rapidité et la pertinence immédiate. Un 118 convaincant, qui attire l’attention, présente qui vous êtes et la valeur de ce que vous faites et le vend à tout le monde. Utilisé efficacement, il ne peut qu’aider votre entreprise à se développer.
Votre numéro 118 doit également décrire ce qui vous sépare de vos concurrents. Peu importe le secteur d’activité dans lequel vous évoluez ou les autres services que vous proposez, en quoi êtes-vous différent ? Comment le faites-vous comprendre ? Quelle est votre histoire, et comment cette histoire est-elle liée à vos prospects ?
Les dirigeants doivent s’éloigner des déclarations fades qui disent « Nous faisons ceci » et se concentrer davantage sur « Ce que nous faisons pour vous ». Vous êtes censé comprendre non seulement ce que vous vendez, mais aussi ce que cela apporte à votre client potentiel.
Lire aussi : Quel est votre High Concept Pitch ?
Voici ce que vous devez faire pendant ces 118 secondes :
Étape 1 : créer les huit premières secondes
Les huit premières secondes sont la partie la plus importante de votre présentation. C’est à ce moment-là que vous captez l’attention de votre prospect et que vous lui faites comprendre que vous savez qui il est. Si vous n’arrivez pas à créer un lien dans les huit premières secondes, vous n’aurez probablement pas son attention pendant les 110 secondes restantes. C’est le moment idéal pour complimenter le prospect sur quelque chose qu’il a fait récemment et montrer comment vous pourriez compléter son activité, ou au moins montrer que vous savez ce qu’il fait.
- Le bon : Mentionnez votre produit ou service et décrivez comment il va aider votre prospect : « En moins de deux minutes, je vais vous dire comment l’utilisation de (moi, mon entreprise, mon service) va faire croître votre département de développement de 115%. »
- Le mauvais : Vous mentionnez ce que vous offrez, mais ne faites aucune référence à ce que cela apporte à votre prospect : « Je m’appelle Sam Maybe-Somebody, et ma société The Hopeful-Whatever souhaite travailler avec votre entreprise en utilisant notre service We Think It’s Super ».
- Le pire : Ne fait aucune mention de votre entreprise ou de votre service et de la manière dont le prospect en bénéficiera : « Je m’appelle Sam Personne, et mon entreprise veut travailler avec la vôtre parce que nous pensons pouvoir vous aider ».
Étape 2 : Présentez le vrai vous
Faites savoir à vos prospects qui vous êtes. Ils veulent que vous leur disiez ce que vous faites avec le plus de passion. Ne perdez pas de temps à leur dire avec qui ou pour qui vous travaillez – ce n’est pas le moment de lâcher les noms des personnes et des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé dans le passé, et ce n’est certainement pas le moment de mentionner des moments négatifs dans votre carrière. Parlez de votre passion et de votre excellence !
- Le bon : Mentionnez votre expérience sans faire de « name dropping » et partagez votre passion pour un travail qui correspond aux besoins de votre prospect : « Pendant 15 ans, j’ai vécu ma passion en concevant les systèmes de communication les plus rentables du marché. »
- Le mauvais : Mentionnez brièvement votre expérience et vos responsabilités précédentes, mais mettez l’accent sur l’organisation précédente : « Pendant 15 ans, j’ai développé des systèmes de communication pour Zapidio Communications, qui se concentre sur les systèmes de communication universitaires. »
- Le pire : Mentionne votre ancienne entreprise et un résultat négatif. Ne mentionne pas votre domaine d’expertise spécifique : « Je travaillais pour Zapidio Communications, puis j’ai été licencié, et je cherche un travail indépendant dans le domaine des communications. »
Étape 3 : Décrivez ce que votre entreprise offre
Faites savoir à vos prospects qui est votre entreprise ou ce qu’elle est. Les clients potentiels veulent que vous leur disiez ce que vous faites mieux que quiconque. Quel est votre résultat net ? Pourquoi ont-ils besoin de cette information ? Expliquez en détail ce que fait votre entreprise et pourquoi vous êtes le meilleur dans ce domaine pour répondre aux besoins spécifiques de vos clients potentiels. Si vous présentez une expertise en marketing, présentez cette expertise et ne parlez de vos autres points forts que plus tard.
- Le bon : Vous donnez des détails précis sur les raisons pour lesquelles votre entreprise est efficace et la meilleure dans ce qu’elle fait : « Mon entreprise augmente le taux de satisfaction de la clientèle des entreprises en difficulté en utilisant la puissance de la technologie pour communiquer de manière efficace et efficiente par le biais du courrier électronique, des médias sociaux et de Twitter. »
- Le mauvais : Mentionnez brièvement ce que votre entreprise fait, mais pas assez précisément pour répondre aux besoins du prospect : « Mon entreprise travaille avec d’autres entreprises pour les aider à mieux communiquer avec leurs clients en utilisant des technologies comme les médias sociaux et le courrier électronique. »
- Le pire : Vous faites vaguement référence à ce que votre entreprise fait, mais sans mentionner comment cela profitera à votre prospect : « Mon entreprise travaille avec d’autres entreprises pour les aider à mieux communiquer. »
Étape 4 : Expliquez les promesses que vous allez tenir
Vos prospects veulent plus de détails sur ce que votre marque offre.
Rappelez-vous : une marque n’est rien d’autre qu’une promesse tenue. Alors, quelle promesse faites-vous ? Sachez ce qui créera un buzz chez vos prospects, car si le résultat n’est pas mesurable ou directement bénéfique pour les prospects, ils ne seront pas intéressés par ce que vous proposez.
- Le bon : il contient des détails et des connaissances spécifiques sur ce que votre entreprise peut faire pour le prospect : « Après avoir examiné les ventes des deux derniers trimestres de votre société de développement web en ligne, nous pensons que l’utilisation de notre programme de réseaux de médias sociaux augmentera vos ventes de 25% au cours du prochain trimestre. »
- Le mauvais : Montre une connaissance limitée des besoins du prospect et offre une brève idée du domaine dans lequel vous souhaitez travailler : « J’ai regardé votre entreprise aux informations, et je pense que l’utilisation de notre nouvelle machine pourrait augmenter vos taux de production. »
- Le pire : Ne sait pas quels sont les besoins du prospect et ne fait aucune référence à votre expertise – seulement des platitudes générales et trop générales : « Notre entreprise s’efforcera de répondre à tous vos besoins pour développer votre entreprise. »
Une fois que vous avez construit le message, vous devez apprendre à le délivrer. Regardez dans le miroir et polissez votre 118, faites-le briller ! Récitez-le aussi souvent que possible pour que, lorsqu’une opportunité se présente, vous puissiez ouvrir la porte et vendre.
Pour tirer parti de ces opportunités et se développer, les entreprises doivent toujours se vendre et vendre les changements qu’elles apportent dans tout ce qu’elles font. Ne pas le faire, c’est comme s’accroupir avec des éperons : Vous pouvez le faire, mais ça va laisser des traces. En d’autres termes, soyez intelligent ou restez coincé.
Lire aussi : Startup – Ce que les investisseurs providentiels veulent savoir avant d’investir dans votre startup
Quelques idées de Elevator Pitch
Utilisez ces exemples comme ligne directrice pour vous aider à élaborer votre propre discours. Veillez à ce que votre discours comprenne des détails sur le contexte, ainsi que sur ce que vous pouvez apporter à un employeur.
- Je m’appelle Rachel et je dirige une entreprise de transport routier. C’est une entreprise familiale et nous pensons que la touche personnelle fait la différence pour nos clients. Non seulement nous garantissons des livraisons à temps, mais mon père et moi répondons personnellement au téléphone, au lieu d’un système automatisé.
- Je suis un avocat du gouvernement basé à New York. J’ai grandi en Floride, et j’espère me relocaliser plus près de chez moi et faire partie d’un cabinet à vocation familiale. Je suis spécialisé dans le droit du divorce et j’ai travaillé pour le cabinet XYZ avant de rejoindre le gouvernement.
- Je m’appelle John et après avoir travaillé pendant des années dans d’autres cabinets médicaux, je fais le grand saut et ouvre ma propre clinique. Si vous connaissez quelqu’un qui cherche un nouveau médecin, j’espère que vous l’enverrez vers moi.
- Je crée des illustrations pour des marques et des sites web. Ma passion est de trouver des moyens créatifs d’exprimer des messages et de dessiner des illustrations que les gens peuvent partager sur les médias sociaux.
- J’ai plus de dix ans d’expérience dans le domaine de la comptabilité, et je travaille principalement avec des petites et moyennes entreprises. Si votre entreprise a besoin d’un coup de main supplémentaire, je serais ravie de la consulter.
- Je suis récemment sortie de l’université avec un diplôme en communication. J’ai travaillé pour le journal de l’université en tant que journaliste, puis comme rédactrice en chef de la section artistique. Je suis à la recherche d’un emploi qui me permettra de mettre à profit mes compétences de journaliste.
Rien ne se vend éternellement. Ne cessez jamais de vendre votre entreprise, ou vous-même. Maintenant, en selle et à cheval. Vous avez du travail à faire !