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Pour réussir une négociation commerciale, vous devez être préparé, observateur, professionnel, et bien plus encore. Dans cet article, TRIVMPH vous donne un certain nombre de conseils pour mener des négociations commerciales et conclure un accord.

1. Écouter et comprendre les problèmes et le point de vue de l’autre partie

Certains des pires négociateurs que j’ai vus sont ceux qui parlent tout le temps, qui semblent vouloir contrôler la conversation et qui exposent sans fin les mérites de leur position. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui écoutent vraiment l’autre partie, comprennent ses problèmes clés et ses points sensibles, puis formulent une réponse appropriée. Essayez de comprendre ce qui est important pour l’autre partie, les limites qu’elle peut avoir et les points sur lesquels elle peut être flexible. Évitez de trop parler.

2. Soyez prêt

Se préparer à des négociations commerciales implique toute une série de choses que vous devrez peut-être faire, par exemple :

  • Examinez et comprenez en profondeur les activités de l’autre partie en consultant son site Web, ses communiqués de presse, les articles écrits sur son entreprise, etc. Une recherche approfondie sur Google et LinkedIn est conseillée.
  • Examinez les antécédents de la personne avec laquelle vous négociez en examinant sa biographie sur le site de l’entreprise, son profil LinkedIn et en effectuant une recherche sur Internet.
  • Examinez les transactions similaires réalisées par l’autre partie, ainsi que leurs conditions. Pour les entreprises publiques, certains de leurs accords antérieurs peuvent être déposés auprès de la SEC.
  • Comprenez les offres et les prix des concurrents de la partie avec laquelle vous négociez.

3. Gardez les négociations commerciales professionnelles et courtoises

Cette règle est également connue sous le nom de « ne pas être un connard ». Personne n’a vraiment envie de faire des affaires avec une personnalité difficile ou abusive. Après tout, même après la conclusion des négociations commerciales, il se peut que vous souhaitiez à nouveau faire des affaires avec cette personne, ou que la transaction nécessite une implication continue avec le représentant de l’autre partie. L’établissement d’une bonne relation à long terme devrait être l’un des objectifs de la négociation. Un ton collaboratif et positif dans les négociations commerciales a plus de chances d’aboutir à une conclusion.

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4. Comprendre la dynamique de la transaction

Comprendre la dynamique de l’affaire est crucial dans toute négociation. Préparez-vous donc à déterminer les points suivants :

  • Qui a le plus de poids dans la négociation ? Qui souhaite le plus obtenir l’accord ?
  • Quelles sont les contraintes de temps de l’autre partie ?
  • Quelles sont les alternatives dont dispose l’autre partie ?
  • L’autre partie va-t-elle recevoir un paiement important de votre part ? Si c’est le cas, l’effet de levier sera plutôt de votre côté.

5. Rédigez toujours la première version de l’accord

Un principe absolument fondamental de presque toute négociation est que vous (ou vos avocats) devez préparer la première version du contrat proposé. Cela vous permet de définir la structure de l’accord, de mettre en œuvre les points clés que vous souhaitez et qui n’ont pas été discutés, et de mettre la dynamique de votre côté. L’autre partie sera réticente à apporter des modifications importantes à votre document (à moins qu’il ne soit absurdement unilatéral), et vous aurez donc déjà gagné une partie de la bataille en commençant par les termes que vous préférez. Cela dit, il faut éviter de commencer les négociations commerciales avec un accord que l’autre partie n’acceptera jamais. L’équilibre est la clé ici.

6. Soyez prêt à « jouer au poker » et à vous retirer.

Vous devez être capable de jouer au poker avec l’autre partie et de vous retirer si les conditions de l’accord ne vous conviennent pas. C’est plus facile à dire qu’à faire, mais c’est parfois essentiel pour parvenir à un résultat final. Sachez avant de commencer quel est votre prix cible ou votre prix de sortie. Préparez des données de marché pour justifier que votre prix est raisonnable, et si vous êtes confronté à un ultimatum que vous ne pouvez absolument pas accepter, soyez prêt à vous retirer.

7. Évitez la mauvaise stratégie consistant à « négocier en concédant continuellement ».

Il y a quelques années, une entreprise dont je m’occupais cherchait désespérément à se vendre. Le PDG était convaincu qu’un certain acheteur potentiel était l’acquéreur idéal et il voulait conclure l’affaire avec lui. Mais l’acheteur ne cessait de formuler de nouvelles demandes déraisonnables, et le PDG ne cessait de céder à ces demandes dans l’espoir de parvenir à une conclusion. Alors, qu’a fait l’acheteur ? Il a appris qu’il pouvait simplement continuer à demander des choses encore plus déraisonnables, et que le PDG finirait toujours par céder.

Neuf mois et un million de dollars de frais juridiques plus tard, l’entreprise n’avait toujours pas conclu d’accord. J’ai alors repris les négociations et j’ai dit à l’acheteur que nous n’étions plus intéressés par les conditions qu’il proposait, et que nous nous retirions à moins que le prix et les conditions de l’accord ne soient bien meilleurs pour nous. À ce moment-là, l’acheteur lui-même avait dépensé beaucoup de frais juridiques et de temps de gestion pour parvenir à un accord, et il a paniqué à l’idée de perdre l’affaire. Ils ont donc concédé pratiquement tous les points que je voulais, y compris une augmentation du prix d’achat, et nous avons conclu l’affaire en 45 jours. La leçon à tirer est donc que le fait de concéder continuellement des points (sans rien obtenir en retour) peut conduire à l’opposé de ce que vous espérez. Si vous concédez un point, assurez-vous d’essayer d’obtenir quelque chose en retour.

8. Gardez à l’esprit que le temps est l’ennemi de nombreuses transactions

Vous devez comprendre que plus un accord prend du temps à être conclu, plus il est probable que quelque chose se produise pour le faire dérailler. (La pandémie actuelle de COVID-19 a mis sur la touche de nombreuses transactions en cours). Soyez donc prompt à répondre, demandez à votre avocat d’envoyer rapidement les documents et maintenez la dynamique de la transaction. Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez vous précipiter dans les négociations commerciales et faire des concessions inutiles. Comprenez quand le temps est de votre côté et quand le temps peut être votre véritable ennemi.

9. Ne vous focalisez pas sur l’accord qui se présente à vous et ne négligez pas les alternatives

Dans de nombreuses situations, vous souhaitez disposer d’alternatives compétitives. Cela peut améliorer votre position de négociation et vous permettre de prendre la meilleure décision quant à la manière de procéder. Par exemple, si vous vous engagez dans un processus de vente de votre entreprise, la meilleure chose à faire est d’avoir plusieurs soumissionnaires potentiels à la table. Vous voulez éviter de vous enfermer dans des négociations exclusives avec un seul soumissionnaire jusqu’à ce que vous ayez trouvé un terrain d’entente sur le meilleur prix et les meilleures conditions possibles. De même, si vous cherchez à acheter un produit, à louer un espace de bureau ou à obtenir un prêt pour votre entreprise, vous serez souvent mieux loti si vous avez des alternatives – et si l’autre partie sait qu’elle a des concurrents viables. En négociant simultanément avec deux parties ou plus, vous pouvez souvent obtenir de meilleurs prix ou de meilleures conditions contractuelles.

10. Ne restez pas bloqué sur une seule question

Vous voulez éviter de rester bloqué sur une question apparemment insoluble. Il est parfois préférable de suggérer qu’un problème soit mis de côté pour le moment et que les deux parties avancent sur d’autres questions. Une solution créative peut vous venir plus tard, en dehors du feu de la négociation.

11. Identifiez qui est le véritable décideur

Vous voulez comprendre le type d’autorité dont dispose l’autre personne avec laquelle vous négociez. Est-il ou elle le décideur ultime ? J’ai récemment traversé une longue série de négociations commerciales infructueuses avec une personne qui ne cessait de me répéter qu’elle n’avait pas le pouvoir d’accepter un certain nombre de points que nous négociions. Il pouvait me dire « non » à mes demandes mais n’avait pas la capacité de me dire « oui ». Ma solution (parce que j’avais de l’influence) a été de mettre fin à la conversation et de dire que pour que nous puissions progresser, je devais négocier avec la personne qui était autorisée à prendre des décisions et à faire des concessions.

12. N’acceptez jamais la première offre

C’est souvent une erreur d’accepter la première offre de l’autre partie. Par exemple, si vous vendez votre maison et que vous recevez une offre, envisagez de la contrer en proposant un prix plus élevé ou de meilleures conditions (même s’il n’y a pas d’autres offres). Si vous ne ripostez pas, l’autre partie craindra d’avoir proposé un prix trop élevé et pourrait avoir le remords de l’acheteur et tenter de se retirer de l’affaire. Les acheteurs s’attendent à ce qu’il y ait une contre-offre, car ils s’attendent à ce que leur première offre soit probablement rejetée. La plupart des acheteurs laissent une marge dans leur première offre pour augmenter le prix d’au moins 5 % à 15 %, selon la situation. Les contre-offres et les négociations en aller-retour conduiront très probablement les deux parties à être satisfaites d’avoir conclu la meilleure affaire possible, et donc à être plus déterminées à conclure l’affaire.

13. Posez les bonnes questions

N’ayez pas peur de poser de nombreuses questions à l’autre partie. Les réponses peuvent être instructives pour les négociations commerciales. Selon le type d’accord, vous pouvez demander :

  • Est-ce le meilleur prix ou la meilleure offre que vous pouvez me faire ?
  • Quelles garanties ai-je que votre produit ou solution fonctionnera réellement pour moi ?
  • Qui sont vos concurrents ? Comment leurs produits se comparent-ils ?
  • Que pouvez-vous ajouter à l’offre sans frais pour nous ? (Une question particulièrement utile à poser aux concessionnaires automobiles).
  • Quel est le délai souhaité pour la conclusion de l’accord ?
  • En quoi notre accord vous est-il profitable ?
  • Nous voulons éviter des formes de contrats déraisonnables ou des avocats déraisonnables de votre côté. Comment pouvons-nous nous en assurer ?

14. Préparez une lettre d’intention ou une feuille de modalités pour refléter votre accord.

Il est souvent utile, au moment opportun, de préparer une lettre d’intention ou une liste de conditions pour refléter votre point de vue sur les principaux termes d’un accord. Cela peut permettre d’accélérer la conclusion d’un accord, d’économiser des frais juridiques et de maintenir la dynamique de l’opération. Elle est plus informelle qu’un accord définitif et plus facile à conclure. Par exemple, les lettres d’intention sont souvent préparées et acceptées dans le cadre de fusions et d’acquisitions (voir Comment négocier une lettre d’intention pour l’acquisition d’une entreprise). Voici quelques bons exemples de formulaires à examiner qui peuvent vous aider à rédiger un tel document :

  • Une lettre d’intention pour une coentreprise
  • Une feuille de modalités pour la location de bureaux
  • Une feuille de modalités de capital-risque
  • Une feuille de conditions pour l’investissement par un investisseur stratégique
  • Une lettre d’intention de vente de l’entreprise, favorable au vendeur.
  • Une lettre d’intention d’acquisition, favorable à l’acheteur.

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15. Demandez l’aide des meilleurs conseillers et avocats

S’il s’agit d’une opération importante ou compliquée, vous voulez avoir une véritable expertise à vos côtés pour vous aider dans les négociations et la rédaction du contrat. Par exemple, si vous vendez votre entreprise, il vaut généralement la peine d’engager un banquier d’affaires qui connaît votre secteur et a des relations avec des acheteurs potentiels. Si vous réalisez une transaction immobilière, vous avez besoin d’un avocat expérimenté en droit immobilier qui a réalisé de nombreuses transactions comme celle sur laquelle vous travaillez (et non d’un avocat généraliste). Si vous réalisez une opération de fusion et d’acquisition, vous voulez un avocat qui a réalisé 50 ou 100 opérations de fusion et d’acquisition (et non un avocat généraliste). Ces conseillers ne sont pas bon marché, mais ils en valent la peine si vous trouvez le bon.

Une réflexion sur “ Entrepreneur – Votre guide pour réussir les négociations d’affaires

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