Dans cet article, apprenez-en davantage sur ce qu’est la segmentation du marché, comment la mettre en œuvre et ses avantages.
Qu’est-ce que la segmentation du marché ?
De nombreuses nouvelles entreprises pensent que leur produit peut s’adapter à plusieurs marchés différents. Si cela peut être vrai à long terme, ce n’est pas le cas pour une nouvelle entreprise. Les marchés sont hétérogènes, ce qui signifie que chaque client du marché n’est pas le même. Cela signifie que chaque produit a un sous-marché qui correspond directement à la clientèle qu’il tente d’atteindre. Une autre idée fausse courante est que les marchés font référence aux produits ou aux prix ; ils font en fait référence à la clientèle que vous essayez d’atteindre.
La segmentation du marché est la pratique consistant à diviser les clients d’un marché plus large en unités homogènes. Ces unités de clients sont regroupées de quelques façons principales :
- Besoins
- les problèmes
- Priorités
- Intérêts
- Critères d’achat
Par exemple, la segmentation du marché sera différente pour les clients qui achètent des véhicules électriques et ceux qui achètent des camionnettes.
Pourquoi devriez-vous segmenter votre marché ?
Il y a de nombreux avantages à segmenter clairement votre marché, surtout pour les startups. La segmentation du marché empêche les startups de se concentrer sur des clients qui n’ont pas de besoin ou de priorité pour leur produit.
La segmentation du marché permet à votre entreprise de définir clairement à qui le produit est destiné. En divisant le marché de cette manière, vous pouvez différencier les comportements de vos clients de ceux des non-clients et cristalliser leur comportement d’achat pour mieux comprendre la demande de votre produit. Cela conduira également à un meilleur développement des produits, car une nouvelle entreprise peut être mieux équipée pour fabriquer des produits dont son marché a besoin.
Cela permet une approche plus économique du marketing, de la planification commerciale et même de la vente. Voici quelques façons différentes de segmenter un marché, en plus de celles mentionnées ci-dessus :
- La géographie
- Données démographiques
- Structure juridique
- le comportement.
Les segmentations de marché les plus efficaces combinent plusieurs dimensions d’une base de clients en constante évolution.
Comment déterminer la segmentation du marché
Il existe 4 étapes principales pour commencer à comprendre la segmentation du marché de votre produit et de votre entreprise :
- Effectuer une recherche préliminaire
- Déterminer comment segmenter votre marché
- Créez vos segments de clientèle
- Test et itération
La recherche préliminaire commence à la base, en parlant directement aux clients. Il s’agit généralement de leur poser des questions ouvertes sur l’utilisation qu’ils font de votre produit et sur la façon dont il répond à leurs besoins. Cela était beaucoup plus facile dans un monde pré-COVID, où vous pouviez parler aux gens en personne. Néanmoins, avec l’aide de la technologie, il existe d’excellents moyens d’entrer en contact avec vos clients actuels et potentiels.
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Après avoir recueilli vos données, vous devez décider comment vous voulez segmenter votre marché, que ce soit par données démographiques, géographiques, comportementales, etc. Ensuite, vous voudrez créer vos segments de clientèle en analysant les groupes que vous avez créés. Vous pouvez le faire manuellement ou avec un logiciel statistique. Ensuite, vous voudrez tester et ajuster vos segments de marché pour voir s’ils sont utilisables. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez envisager de segmenter vos clients sur la base de critères différents.
Comment COVID-19 a-t-il modifié les segments de marché?
Afin de mieux nous représenter un exemple concret, nous pouvons examiner comment la pandémie a affecté le secteur des DIV. IVD est l’abréviation de In Vitro-Diagnostics, qui est un type de test d’échantillons. Avant la création du COVD, les segments du marché du DIV comprenaient principalement les hôpitaux, les laboratoires de référence, les cabinets médicaux et les laboratoires spécialisés. La taille du marché de ce groupe était évaluée à environ 60 milliards de dollars.
Après le déclenchement de la pandémie, leur segment de clientèle s’est élargi pour inclure une variété de segments de marché en raison d’un besoin accru de tests rapides COVID-19. Cela inclut de nouveaux clients tels que les garderies, l’industrie manufacturière, l’éducation, le fitness, le divertissement, et bien d’autres segments de marché. Le marché des tests DIV est maintenant évalué à environ 100 milliards de dollars.
Vous pouvez imaginer que les comportements de chacun de ces segments de clientèle sont très différents. Nous pouvons également imaginer chacun de ces segments de clientèle en sous-segments plus petits, par exemple le besoin de tester une école urbaine par rapport à une école rurale. La manière dont une entreprise aborde chacun de ces sous-segments doit être différente, ce qui souligne l’importance d’une étude de marché approfondie.
En plein milieu d’une pandémie, la nécessité d’effectuer des recherches constantes et de sensibiliser les clients est plus évidente en raison de l’évolution des attitudes et des conditions. Pour les années non COVID, les études de marché peuvent généralement être compilées environ 1 à 2 fois par an.
Points à retenir
La segmentation du marché est cruciale pour les startups. Elle vous permet de mieux comprendre votre base de clients et de savoir où vous devez concentrer vos efforts. Parler avec de vrais clients et entendre leur opinion sur le produit est la première étape pour comprendre sur quel sous-segment du marché votre entreprise doit concentrer ses efforts.