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De nombreux créateurs de petites entreprises sont un jour confrontés à la question « Dois-je continuer à gérer mon entreprise ou la vendre ? ». Les raisons de vendre peuvent être nombreuses, allant de nouveaux engagements familiaux, de plans de retraite, d’un désir de lancer un nouveau projet, ou simplement d’un désamour pour l’entreprise. Dans tous les cas, la décision n’est jamais facile à prendre. Il existe 10 questions auxquelles tout fondateur devrait répondre pour prendre la bonne décision.

10 questions à poser avant de vendre son entreprise

  1. L’entreprise peut-elle être maintenue à long terme ?
    L’entreprise occupe-t-elle un créneau où il y a peu de changement ou de concurrence ? Un exemple pourrait être une entreprise d’aménagement paysager. En simplifiant un peu, le propriétaire d’une entreprise d’aménagement paysager n’a qu’à assurer le fonctionnement de l’entreprise, sans s’inquiéter constamment d’être dépassé par l’innovation.

    En revanche, si l’entreprise opère sur un marché plus rapide, des stratégies doivent être mises en place pour suivre l’évolution de l’environnement. Dans ce cas, un exemple pourrait être une entreprise de logiciels en tant que service (SaaS).

    La décision de vendre une entreprise doit également tenir compte du fait que vous êtes prêt ou non à innover constamment sur votre produit ou service et à gérer un changement constant.
  1. Y a-t-il un défi que l’entreprise n’est pas en mesure de relever actuellement ?
    Dans le prolongement de la première question, chaque secteur d’activité connaît, à un moment ou à un autre, une période de changement décisif. Ce changement donne naissance à de nombreuses nouvelles entreprises, mais pose également de sérieux défis aux entreprises en place. Si elles ne gèrent pas bien le changement, elles risquent de faire faillite.

    La révolution du commerce électronique en est un exemple. De nombreux petits détaillants vendant des livres ont fait faillite, tandis que des boutiques en ligne comme Amazon ont pris le contrôle du marché. Si votre entreprise se trouve dans une situation similaire et ne dispose pas des capacités nécessaires pour s’adapter à ces changements, envisagez de faire appel à un partenaire stratégique pour vous aider à transformer l’entreprise ou de vendre à un acheteur capable de le faire.

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  1. L’entreprise peut-elle être transmise ?
    De nombreux propriétaires de petites entreprises sont, bien entendu, très attachés à leur société et préféreraient la voir entre les mains d’un parent ou d’un ami proche, plutôt que d’un étranger qui l’achète. À cette fin, envisagez d’avoir une conversation sérieuse avec les « héritiers » potentiels de l’entreprise et demandez-leur s’ils seraient non seulement prêts à relever le défi de diriger l’entreprise, mais aussi s’ils sont généralement intéressés à la reprendre.
  2. Quelqu’un d’autre pourrait-il prendre en charge les opérations quotidiennes ?
    Il arrive qu’un fondateur souhaite se retirer de l’entreprise simplement parce qu’il ne veut plus s’occuper des opérations quotidiennes. Une option pour quitter le côté opérationnel de l’entreprise tout en restant investi est d’embaucher un PDG. Avec une nouvelle personne à la tête de l’entreprise, le propriétaire est libre de quitter l’entreprise, de se concentrer sur des tâches stratégiques ou de se retirer pour prendre en charge une fonction au sein de l’entreprise, comme la gestion des départements marketing et ventes uniquement.
  3. Pouvez-vous vendre une partie de l’entreprise ?
    Une alternative à la vente de l’ensemble de l’entreprise est une sortie partielle. Il s’agit de vendre une partie de l’entreprise à un investisseur qui achète une partie de ses actions tandis que le fondateur conserve le reste. Dans ce cas, les sociétés de capital-investissement achètent généralement une participation majoritaire (51 % ou plus du capital), tandis que d’autres investisseurs, comme les particuliers fortunés, sont généralement plus enclins à acheter une participation minoritaire (49 % ou moins du capital). Une sortie partielle permet au fondateur d’obtenir des liquidités de sa participation tout en restant investi dans l’entreprise qu’il a créée.
  4. Existe-t-il une possibilité de « double dip » ?
    Comme pour la vente d’une partie de l’entreprise, il existe également une possibilité de « double dip » lorsqu’on cherche à sortir complètement de l’entreprise.

    Le double dip désigne le fait pour un fondateur de vendre d’abord une participation dans l’entreprise à un investisseur et de réaliser un retour en espèces immédiat. Cette transaction prend généralement la forme d’une vente majoritaire d’actions secondaires à un fonds de roulement ou de recherche. Quelques années plus tard, si la valeur de l’entreprise augmente considérablement, l’investisseur et le fondateur peuvent alors vendre l’entreprise ensemble à un tiers dans le cadre d’une sortie complète. La vente des actions restantes lors de la seconde opération peut rapporter un rendement nettement plus élevé que si toutes les actions avaient été vendues lors de la première opération.
  1. Le timing du marché est-il bon ?
    Il est important de tenir compte du timing. En général, il est préférable de vendre une entreprise dans la phase d’expansion d’un cycle économique. Cela signifie que l’économie est en croissance, que les investisseurs ont facilement accès à des capitaux bon marché pour racheter des entreprises et que les multiples d’évaluation sont élevés. Vendre dans cette phase signifie que vous pouvez vous attendre à être payé davantage pour l’entreprise que si vous vendiez la même entreprise pendant une phase de récession ou de dépression du cycle.

    D’autres facteurs du marché peuvent également influencer le bon moment pour une vente, par exemple si un grand concurrent est en train de consolider le marché et est prêt à payer des primes importantes. Un autre scénario possible est que le marché global connaît une croissance extraordinaire et que des acheteurs stratégiques cherchent à entrer sur le marché en acquérant un acteur existant.
  1. L’entreprise est-elle en mesure d’être vendue ?
    La plupart des investisseurs recherchent une entreprise rentable avec peu de complications et de signaux d’alarme. Par exemple, un procès en cours impliquant l’entreprise pourrait dissuader la plupart des acheteurs. En revanche, si l’entreprise est plus rentable que jamais, qu’elle connaît un taux de croissance positif et que ses perspectives de marché sont stables, elle attirera beaucoup plus d’investisseurs et des valorisations plus élevées.
  2. Un conseiller a-t-il été impliqué ?
    De nombreux fondateurs qui cherchent à vendre leur entreprise n’en ont jamais vendu auparavant. Il y a donc de nombreux pièges et inconnus à prendre en compte. L’aide professionnelle d’un conseiller peut être précieuse pour vous permettre de tirer le meilleur parti du processus. Un conseiller peut vous aider à trouver une évaluation raisonnable de l’entreprise, soutenir les négociations avec les investisseurs, vous aider à éviter les problèmes juridiques et vous conseiller sur les aspects fiscaux.
  3. Y a-t-il des offres concurrentes ?
    La concurrence est essentielle dans un processus d’acquisition. Si vous n’avez qu’une seule offre d’un investisseur, le prix de l’entreprise est fixé. En revanche, si plusieurs investisseurs sont en concurrence pour acheter l’entreprise, vous êtes en bien meilleure position pour négocier et obtenir le meilleur prix possible.

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