Dans ce guide complet, nous définissons exactement ce qu’est un mix marketing et comment il est lié aux 4 P du marketing. Nous décomposons chacun des 4 P du marketing, puis nous montrons comment vous pouvez appliquer ce cadre pour créer votre propre plan marketing basé sur les 4 P.

Vous pouvez également passer directement à notre guide étape par étape ci-dessous, qui fait également office de modèle de stratégie marketing pratique, surtout si vous essayez d’élaborer un plan marketing à partir de rien et ne savez pas par où commencer.

À la toute fin, nous discutons des limites du modèle des 4 P et couvrons les alternatives bien connues du marketing mix, notamment les 4 C, les 7 P et le modèle SAVE.

Qu’est-ce qu’un marketing mix ?

Le marketing mix désigne l’ensemble des facteurs déployés ensemble dans le cadre de la stratégie marketing d’une entreprise. En combinant stratégiquement ces facteurs, un spécialiste du marketing peut influencer la décision d’un client d’acheter son produit ou service.

Neil Borden, professeur à la Harvard Business School, a inventé le terme « marketing mix » et l’a utilisé dans son discours présidentiel devant l’American Marketing Association (AMA) en 1953.

Que sont les 4P ?

Le marketing mix peut se composer de n’importe quelle combinaison de facteurs, mais il fait le plus souvent référence à ce que l’on appelle les 4 P du marketing : produit, prix, promotion et place. Chacun de ces quatre P peut influencer la prise de décision d’un consommateur.

E. Jerome McCarthy a présenté les 4 P du marketing dans son livre de 1960, Basic Marketing : A Managerial Approach.

En pensant systématiquement au produit, au prix, à la promotion et au lieu, les spécialistes du marketing peuvent éliminer la chance de l’équation. Le cadre des 4 P et le concept de marketing mix peuvent aider les spécialistes du marketing à réfléchir et à élaborer une stratégie de lancement et de marketing réussie.

Répartition des 4P du marketing : Produit, Prix, Promotion et Place

Avant de réfléchir à la manière dont ces quatre éléments clés s’assemblent pour former un plan marketing complet, il est important de comprendre chacun d’entre eux individuellement.

1. Produit

Le produit est ce que vous vendez, qu’il s’agisse de biens matériels ou de services immatériels. Mais lorsque vous pensez à votre produit, vous devez également tenir compte de l’expérience que les utilisateurs vivent avec votre produit.

Autant de questions qui peuvent vous aider à définir clairement ce que vous proposez.

• Pourquoi quelqu’un choisirait-il votre produit plutôt que ses concurrents ? Par exemple, a-t-il un meilleur goût ou est-il mieux emballé ou vendu à un meilleur prix ?
• Quel problème résout-il ?
• Qu’est-ce qui attire les gens vers vos produits ou services ?
• L’expérience de l’utilisateur est-elle la même que celle que vous vendez ?

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2. Prix

Le prix de votre produit est ce qu’il coûte. Les vendeurs veulent faire payer le plus possible, et les acheteurs veulent payer le moins possible. Le prix du produit est un compromis quelque part au milieu, entre ce que veulent les vendeurs et ce que veulent les acheteurs.

La clé est de trouver ce juste milieu, car fixer le bon prix pour votre produit ou service est crucial. Si le prix est trop bas, vous pouvez bénéficier d’un volume de ventes élevé mais perdre des bénéfices. Si le prix est trop élevé, les ventes risquent de diminuer.

Le prix de votre produit influence également le positionnement de la marque, c’est-à-dire la façon dont les utilisateurs perçoivent votre produit, ainsi que leurs analyses coûts-avantages plus rationnelles. Si le prix de votre produit est insuffisant, les consommateurs peuvent douter de son efficacité ou penser qu’il est trop beau pour être vrai.

D’un autre côté, si le prix de votre produit est trop élevé, notamment par rapport aux produits similaires des concurrents, les consommateurs peuvent se demander si le prix est juste. À moins que vous ne soyez une marque traditionnelle bien établie, vous aurez du mal à vendre, et même les marques traditionnelles doivent garder un œil sur les tendances actuelles pour ne pas être distancées.

Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes que vous pouvez utiliser pour fixer le bon prix de votre produit ou service. Mais quelle que soit l’approche que vous utilisez, il est toujours bon de faire ses devoirs.

Assurez-vous d’avoir une bonne réponse aux questions suivantes :

• Quel est le coût de production et de distribution de votre produit ? Au minimum, vous ne voulez pas facturer moins que ce que vous dépensez.
• La demande des consommateurs est-elle élevée ? La demande détermine le prix.
• Quel est votre secteur d’activité ? Certains secteurs, comme celui du mariage, sont réputés pour leurs marges bénéficiaires, tandis que d’autres sont moins indulgents.
• Quels sont les prix pratiqués par vos concurrents, et souhaitez-vous les augmenter ou les diminuer ?

3. Promotion

Le meilleur produit et le prix parfait ne suffisent pas. La promotion couvre toutes les tactiques de communication que vous utilisez pour faire connaître vos produits et services.

Cela comprend les messages promotionnels eux-mêmes, mais aussi le public auquel ils s’adressent, le support et les canaux de distribution. Ces questions couvrent les facteurs que vous devez prendre en compte lorsque vous réfléchissez à votre stratégie de promotion :

• Quel sera le contenu du message ? Un message promotionnel ne doit pas se contenter de dire aux gens que votre produit existe. Il doit fournir toutes les informations nécessaires dont ils pourraient avoir besoin sur le produit, comme le problème que votre produit résout et les avantages qu’il procure aux utilisateurs.
• Qui est votre public cible ? Vous adressez-vous à un retraité de 65 ans ou à un adolescent ?
• Quel est le support de votre message – texte, vidéo ou audio ?
• Quel canal utilisez-vous pour faire passer votre message ? Tiktok ou une pleine page de publicité dans un journal ? Des podcasts ou des bulletins d’information par courriel ? Publicité en ligne ou mobile ?
• Quand tout cela va-t-il se produire ? Les saisons et les changements sociaux plus larges influencent tous la façon dont les consommateurs envisagent leurs achats.

Vous remarquerez peut-être que toutes ces questions sont liées les unes aux autres. Par exemple, le choix de votre canal de promotion dépendra probablement de votre public cible.

Notez que la promotion n’est pas synonyme de marketing. La promotion se concentre sur la manière dont vous communiquez votre produit aux gens. Le marketing ne se limite pas à la promotion, comme le montrent les 4 P du marketing, et la promotion doit être envisagée en tandem avec les autres P.

Dans le même temps, les activités promotionnelles englobent également plus que le marketing. La promotion peut également impliquer le processus de vente, les relations publiques et la publicité.

4. Place

Le lieu est l’endroit où vos acheteurs peuvent trouver votre produit. Du point de vue du spécialiste du marketing, c’est l’endroit où vous distribuerez votre produit ou service, qu’il s’agisse d’un magasin ou d’une boutique en ligne.

Mais il ne suffit pas de réfléchir au lieu. Penser au lieu signifie réfléchir au système de distribution idéal ainsi qu’à la destination finale. Vous devez également réfléchir au comment. Il est bon de commencer par répondre aux questions suivantes :

• Comment les clients trouveront-ils ce que vous essayez de vendre ?
• Sera-t-il vendu dans des magasins de détail ou exclusivement en ligne ?
• Allez-vous vendre directement aux consommateurs ou aux grossistes ?
• Disposerez-vous de votre propre boutique, en ligne ou non, ou vendrez-vous sur une place de marché comme Amazon ou par le biais d’un intermédiaire ?

Les réponses à ces questions influenceront non seulement votre stratégie marketing globale, mais aussi votre stratégie commerciale. Par exemple, les questions de logistique sont liées à la manière dont vous envisagez de distribuer votre produit, et à quel endroit.

Mais comme pour beaucoup d’autres choses, il n’est pas si facile de passer de la connaissance du modèle à sa mise en pratique réussie. Nous vous présentons ci-dessous les étapes de l’application des 4 P à une stratégie marketing viable.

Un guide en 4 étapes pour les 4P en action

Étape 1. Définissez votre public

Avant de commencer à mettre les 4P en pratique, vous devez toutefois commencer par bien comprendre votre client idéal et votre marché cible. Après tout, le but de cet exercice est de commercialiser et éventuellement de vendre votre produit.

C’est pourquoi le client doit être au centre de toute discussion sur le produit, le prix, la promotion et le lieu. Pour faire passer le client en premier, vous devez le connaître.

Effectuez des recherches sur les clients et apprenez-en le plus possible sur votre clientèle actuelle ou potentielle.

De nombreux spécialistes du marketing trouvent utile de créer des « buyer personas », des documents d’une page qui couvrent l’essentiel de votre client idéal. Qui sont-ils, que veulent-ils et à quoi s’intéressent-ils ?

Considérez les points suivants :

• Âge
• le statut socio-économique
• Lieu
• Sexe
• Niveau d’éducation
• Passe-temps et intérêts
• Profession ou industrie dans laquelle ils travaillent
• Problèmes courants auxquels ils sont confrontés
• Autres caractéristiques d’identification

Une fois que vous avez une idée précise de qui sont vos publics cibles, vous pouvez commencer à réfléchir aux 4 P du marketing.

Deuxième étape. Décrivez votre produit ou service

Votre description doit répondre aux questions suivantes.

• Quel est son nom ?
• Quel est son rôle ?
• Quelles sont ses caractéristiques ?
• Comment ces caractéristiques profitent-elles aux utilisateurs ? Quels problèmes résolvent-ils ?
• A quoi ressemble-t-il et comment est-il présenté ?
• Comment les clients l’utilisent-ils ?
• En quoi est-il différent de ses concurrents ?

Lisez la description de notre produit, Toggl Track, ci-dessous.

Essayez de vérifier si elle couvre toutes les bases énumérées ci-dessus.

Toggl Track est une application de gestion du temps qui permet aux utilisateurs individuels et aux équipes de suivre leur temps et de créer de manière transparente des rapports à partir de leurs données de suivi du temps. Les utilisateurs peuvent suivre le temps hors ligne et en ligne, depuis un mobile, par le biais d’une application de bureau, ou directement depuis le Web.

Avec plus de mille intégrations avec d’autres applications de gestion de projet et de planification, Toggl Track a aidé plus de cinq millions d’utilisateurs à mieux gérer leur temps et leurs ressources. Un design épuré et minimaliste facilite la prise en main par les utilisateurs, avec une courbe d’apprentissage quasi nulle. Mais nous avons également une équipe de support agile en attente pour vous aider.

Et l’interface accueillante va également de pair avec un ensemble de fonctionnalités puissantes et flexibles pour assigner des clients, des noms de projets et des étiquettes aux entrées de temps aux utilisateurs qui ont besoin de systèmes de gestion du temps plus élaborés.

Toggl Track est souvent classé avec d’autres applications de suivi d’équipe ou de feuille de temps, mais il diffère de beaucoup de ses concurrents sur un aspect clé : Nous sommes fermement opposés à toute forme de contrôle ou de surveillance des employés. Nos fonctionnalités sont conçues avec la confiance en tête, dans le but d’apporter plus de transparence et de clarté dans l’utilisation du temps, pas moins.

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Troisième étape. Choisissez le bon prix

Il peut être difficile de fixer le prix de vos produits et services. Cela s’explique en partie par le fait que les conventions de tarification diffèrent énormément en fonction du secteur, de la saison, de la marque individuelle et d’autres facteurs. Nous ne sommes pas là pour vous expliquer les tenants et aboutissants de ces complexités. Nous avons cependant une liste de questions de base pour vous aider à démarrer, que vous soyez un pigiste individuel ou le chef d’une petite équipe.

• Quels sont les coûts de production et de distribution par unité ?
• Quel est votre objectif de revenus ?
• Combien d’argent pensez-vous gagner ?
• Combien mon client cible serait-il prêt à payer ?
• Quels sont vos frais généraux ?
• Quels sont les prix pratiqués par vos concurrents ?
• Quel est le prix typique de l’industrie ?

Si vous avez le genre d’entreprise où la transaction se termine par un achat unique, un prix unique peut suffire. Par exemple, si vous tenez un stand de bananes, il vous suffit de fixer le prix d’une banane.

Si votre produit ou service est quelque chose qui peut être échangé par une transaction unique, un prix unique peut suffire. Par exemple, vous pourriez n’avoir à fixer que le prix des bananes de votre stand de bananes, ou le prix d’une séance d’une heure dans votre studio de portrait.

Certains produits et services, cependant, nécessitent un plan de tarification plus complet, dans lequel les clients sont facturés pour un accès permanent à un service plutôt que pour une licence unique. Dans ce cas, vous devrez peut-être opter pour un modèle de tarification par abonnement et réfléchir à la fréquence à laquelle vous facturerez vos clients.

Par exemple, Toggl Track a une tarification par abonnement mensuel et annuel, où les clients sont facturés en fonction du nombre d’utilisateurs et de la taille de l’entreprise. La tarification de Toggl Track est également échelonnée, ce qui signifie que le prix change en fonction des fonctionnalités pour lesquelles vous choisissez de vous inscrire.

Ce modèle d’abonnement est comparable à d’autres applications d’entreprise et de freelance sur le marché, mais il est toujours à un prix compétitif.

Étape 4. Promouvoir et vendre

La première considération pour la promotion est la suivante : où et comment allez-vous vendre votre produit? Les ventes doivent informer la promotion.

Et toute réflexion sur les ventes et la promotion doit tenir compte des éléments suivants :

• Où sont mes clients idéaux?
• Quelle est la meilleure façon de les atteindre?
• Que font mes concurrents?

Toggl Track est une application en ligne. Nous nous concentrons sur les ventes numériques directement sur notre site et faisons la promotion de notre produit en ligne, par le biais de publicités payantes et de certains médias sociaux. Nous n’avons pas besoin d’un emplacement physique, et un panneau d’affichage sur l’autoroute n’a pas de sens pour nous, mais une promotion Snapchat non plus.

Depuis des dizaines d’années, le marketing mix et les 4 P du marketing sont reconnus comme des éléments essentiels du monde des affaires. Utilisé efficacement, le cadre des 4 P peut constituer une base solide pour vos stratégies de marketing et de développement commercial, surtout si vous essayez d’en construire une à partir de zéro.

Comme vous l’avez peut-être remarqué dans notre guide étape par étape, les 4 P fonctionnent mieux lorsque vous placez les clients au premier plan.

Le modèle des 4 P convient-il à votre entreprise ?

Voici quelques alternatives

Le concept des 4 P est vieux de plusieurs décennies. Beaucoup de choses ont changé depuis que ces quatre éléments du marketing mix ont été introduits pour la première fois dans les années 1960. Certains se sont demandé si le modèle des 4 P était dépassé, surtout à l’ère du marketing numérique, de la technologie mobile et de l’évolution des marchés et des attitudes des consommateurs.

D’autres ont créé des retombées du modèle original des 4 P, comme le modèle des 4 C ou le modèle SAVE, des exemples de mix marketing qui visent à compenser ces limites. TRIVMPH les aborde ci-dessous.

Le modèle des 4 C

Le modèle des 4 C est une stratégie de marketing mix qui met l’accent sur le point de vue du client plutôt que sur celui du vendeur. Les quatre C sont les besoins du client, les coûts pour le client, la commodité et la communication.

Robert F. Lauterborn a introduit les 4 C en 1990, annonçant que les 4 P étaient dépassés et proposant les 4 C comme alternative au marketing mix.
Selon Lauterborn, en tant que spécialiste du marketing, vous devez oublier le produit des 4 P et considérer le client. Lorsque vous décomposez cette idée en un processus de pensée, cela ressemble à ceci :

• Au lieu du produit, vous devez penser aux désirs et aux besoins du client.
• Au lieu du lieu, vous devez penser à la commodité du client.
• Au lieu du prix, vous devriez penser à ce qu’il en coûte au client pour satisfaire ces besoins.
• Et au lieu de la promotion, une voie à sens unique, vous devriez penser à la communication.

Le cadre SAVE

Dans le modèle SAVE, le sigle SAVE signifie solution, accès, valeur et éducation. Cette stratégie de marketing mix se compose également de quatre éléments, et a été proposée comme une alternative supérieure au modèle des 4P. SAVE déplace également l’accent du produit vers le consommateur.

Selon l’article de la Harvard Business Review de 2013 présentant le modèle SAVE, le modèle des 4 P peut être limitatif pour les entreprises B2B en raison de sa focalisation excessive sur le produit. Selon les auteurs, les clients recherchent de plus en plus des solutions globales.

Lorsque vous décomposez le modèle SAVE en une série d’éléments sur lesquels se concentrer, cela ressemble à quelque chose comme ceci :

• Au lieu de penser au produit, vous devriez penser aux solutions. Votre produit peut comporter des centaines de fonctionnalités, mais quelles sont celles qui répondent spécifiquement aux besoins réels des clients ?
• Au lieu du lieu, qui suggère un emplacement fixe, vous devriez penser à l’accès pour les clients.
• Au lieu du prix, qui n’est qu’un chiffre, vous devriez penser à la valeur, qui englobe la perception du client.
• Et au lieu de la promotion, vous devriez penser à l’éducation. Vous gagnez la confiance des clients en leur donnant des informations utiles et en leur donnant les moyens de décider, au lieu de les assaillir de publicités.

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Le cadre des 7 P

Les 7 P du marketing ajoutent trois P aux quatre originaux : packaging, positionnement et personnes. Brian Tracy aborde les 7 P dans son livre Million Dollar Habit de 1998.

Selon Tracy, en plus du produit, du prix, de la place et de la promotion, les spécialistes du marketing doivent également réfléchir à la manière dont le produit est conditionné, à son positionnement et aux personnes qui participent à l’ensemble du processus.

Le marketing mix le plus important

Les 4 P ou les 7 P ? Ou tout abandonner pour le modèle SAVE ? Ou encore un tout nouveau modèle qui ne figure pas dans ce guide ? Pourquoi y a-t-il tant d’acronymes dans le marketing ?

La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas nécessairement besoin d’en choisir un, car ces modèles ne sont essentiellement que cela : des modèles. Ils peuvent vous guider dans votre réflexion sur votre stratégie marketing, mais c’est à vous de créer cette stratégie.

Supposons que votre amie élabore une stratégie de marketing pour sa nouvelle entreprise. Que doit-elle mettre dans ce plan ?

Que vous commenciez par les 4 P ou les 4 C, il est souvent plus facile de commencer par une liste de questions ou un guide en quatre étapes, comme celui que nous vous proposons ci-dessus, plutôt que de partir d’une page blanche.

Il est important que votre stratégie de marketing reste actuelle et que vous soyez capable de vous adapter aux nouvelles tendances et technologies. Mais il n’est jamais inutile d’avoir une bonne maîtrise des principes de base. Malgré de multiples dérivations, les 4 P du marketing restent un modèle de base pour la conception d’un plan marketing.