Trouver l’adéquation parfaite avec votre marque vous permet d’obtenir de meilleurs prospects et de réaliser plus de ventes.
Pourquoi ? Parce que les bons prospects se traduisent par des cycles de vente plus rapides, des taux de fidélisation des clients plus élevés et un plus grand nombre de fidèles évangélistes de la marque.
Au lieu de vous adresser à tout le monde, vous devez savoir qui sont vos clients idéaux et vous adresser à ceux qui ont vraiment besoin de votre produit.
La création d’un profil de client idéal (PCI) est un moyen efficace de comprendre votre marché et vos publics cibles. En bref, un PCI est un récit des types de comptes qui sont la raison d’être de votre marque. Vos clients B2B idéaux ont le potentiel d’obtenir le plus de valeur de vos produits et services.
Mieux encore, un PCI contribue à informer l’ensemble du processus de vente et de marketing, du début à la fin. Les propriétaires d’entreprises peuvent mieux allouer leurs ressources, se concentrer sur les prospects à forte intention, et fournir plus de valeur au client grâce à l’analyse du profil du client.
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Dans cet article de TRIVMPH, nous allons discuter :
- comment les différentes méthodes d’analyse du profil des clients et les hacks peuvent aider à fluidifier les processus de vente ;
- comment l’utilisation de l’analyse du profil des clients dans un contexte CRM peut optimiser votre recherche et votre exécution ;
- où trouver les bonnes données clients pour créer votre PCI et comment les interpréter.
Prenez note, c’est parti !
Qu’est-ce que l’analyse du profil client ?
Une analyse du profil client décrit le client idéal pour une entreprise à l’aide des données recueillies dans un système CRM.
Bien sûr, vous pouvez effectuer une analyse du profil du client sans CRM, mais cela serait extrêmement fastidieux et prendrait beaucoup de temps. Et le temps que vous découvriez votre PCI, une autre entreprise aura déjà développé les produits ou services dont il a besoin.
Lorsqu’il s’agit de prendre de l’avance sur le marché actuel, le timing est primordial. La création d’un PCI avec un système CRM vous permet de faire évoluer facilement vos profils idéaux dans le temps, de découvrir de nouveaux marchés et d’apprendre à mieux servir vos clients existants.
Un autre avantage du développement d’une analyse du profil client avec le logiciel CRM est la segmentation des profils de vos clients idéaux, de sorte que votre marketing ciblé B2B soit encore plus spécifique.
L’analyse du profil des clients est le processus qui consiste à utiliser les données de votre CRM et d’autres ressources pour prendre de meilleures décisions commerciales. Dans de nombreux cas, l’analyse du profil des clients est une partie obligatoire du plan d’affaires pour ceux qui recherchent des investisseurs et des financements.
L’analyse de vos clients et le développement de plusieurs personas d’acheteurs idéaux vous aident à comprendre vos clients de manière plus significative. Une connaissance approfondie des clients permet aux spécialistes du marketing et aux représentants commerciaux de reconnaître les caractéristiques qui indiquent qu’une entreprise correspond bien à votre marque.
Comment trouver et interpréter les données clients
Les clients font fonctionner l’ensemble de votre entreprise. Il est donc essentiel de savoir qui ils sont et ce qu’ils veulent. Ainsi, vous pouvez continuer à développer des produits dont vos clients ont réellement besoin. Lorsque vous examinez les bonnes données clients, vous pouvez être plus efficace dans vos techniques de marketing, renforcer la fidélité à votre marque et réaliser davantage de ventes.
Selon Jeff Tanner, professeur de marketing à l’université Baylor :
« La collecte de données sur les clients vous aide à connaître chaque client de manière plus individuelle et à le traiter de cette manière. »
Tanner explique en outre qu’il est important dans les ventes B2B de « concevoir des offres qui augmentent les taux d’achat à des marges plus élevées tout en offrant une meilleure valeur aux clients parce qu’ils obtiennent des choses qu’ils veulent. »
Alors, où pouvez-vous trouver les informations dont votre entreprise a besoin pour élaborer des PCI qui reflètent véritablement vos clients idéaux ?
Les clients existants
Ils ne seront pas tous vos clients idéaux, mais vos clients existants détiennent une mine d’informations que les entreprises devraient exploiter. Réalisez régulièrement des enquêtes et des réunions de découverte pour savoir ce qui apporte le plus de valeur, qui profite le plus de vos offres et s’ils sont satisfaits de vos produits.
Clients potentiels
Les clients potentiels sont ceux qui ont interagi avec votre site Web et vos campagnes de marketing, ceux qui ne sont pas satisfaits de leurs services actuels et ceux qui ont montré de l’intérêt pour votre concurrence.
Utilisez les médias sociaux pour entrer en contact avec les clients existants et potentiels. Des recherches récentes montrent que 84 % des milléniaux utilisent les médias sociaux quotidiennement, c’est donc un endroit idéal pour attraper les personas des comptes clés.
Outils d’analyse
Les outils numériques sont une source fiable de données quantitatives et qualitatives. Des outils tels que Google Analytics et les CRM dotés de capacités analytiques sont essentiels pour les entreprises B2B afin d’en savoir plus sur les visiteurs de leur site Web et les profils de leurs clients.
Lorsque vous combinez ces sources de données, vous commencez à imaginer à quoi pourraient ressembler vos clients idéaux.
Interpréter les données clients
Vous avez donc collecté des données. Il est maintenant temps d’en interpréter la signification.
Les équipes de vente et de marketing préfèrent analyser les données clients de plusieurs manières. L’une d’entre elles consiste à générer des graphiques et des feuilles de calcul, qui offrent un aperçu simplifié de grandes quantités de données clients.
L’outil Explore de Google Sheets est un autre moyen pratique d’analyser les données commerciales. La puissance de l’apprentissage automatique vous permet de poser des questions et d’obtenir des informations, rapidement.
Enfin, les tableaux croisés dynamiques résument les données afin que vous puissiez en tirer des informations significatives entre différents points en réduisant les données à des paramètres particuliers.
7 méthodes d’analyse du profil des clients pour stimuler les ventes
Maintenant que nous avons vu où trouver les données clients pour vos PCI et comment les interpréter, plongeons dans des méthodes éprouvées d’analyse du profil des clients.
L’analyse du profil des clients est cruciale si vous voulez devenir une organisation très performante. Il existe de nombreuses méthodes que les équipes de vente B2B utilisent pour analyser leurs PCI et stimuler les ventes.
Voici sept façons de stimuler les ventes grâce à l’analyse du profil des clients :
- Créer des PCI spécifiques aux ventes
- Segmentez les prospects en fonction des profils clients
- Utiliser des e-mails ciblés pour chaque PCI
- Construisez des pipelines pour chaque PCI
- Maintenez vos PCI à jour
- Produisez et appliquez des informations sur les clients à partir de l’analyse des données.
Apprenez à prédire l’avenir
- Créez des PCI spécifiques aux ventes
Il n’est pas surprenant que les PCI soient particulièrement utiles aux équipes de vente. Ils aident les commerciaux à comprendre à qui ils s’adressent et ce qu’ils doivent engager.
Veillez à capturer les bonnes données pour que vos équipes commerciales puissent tirer le meilleur parti de vos PCI. Comme les commerciaux se concentrent sur les conversations de vente, les PCI spécifiques aux ventes les aident à adapter leur discours aux besoins de chaque client.
Assurez-vous qu’ils disposent de données sur les achats types effectués par un PCI, en particulier. Vérifiez également que tous les profils des clients sont facilement accessibles aux représentants. Le fait d’avoir ces PCI à portée de main peut faire la différence entre conclure ou non une vente.
- Segmentez les pistes en fonction des profils de clients
Les leads hautement segmentés ne sont pas seulement utiles à l’équipe marketing. Vos représentants commerciaux peuvent également bénéficier de la segmentation.
Lorsque les pistes sont segmentées en fonction de données démographiques, de comportements et d’historiques d’achat hyper spécifiques, les commerciaux comprennent mieux vos clients B2B. Cette compréhension plus approfondie leur donne une longueur d’avance lorsqu’ils entament des conversations de vente et les aide à garder une longueur d’avance sur leurs concurrents.
En général, les prospects qualifiés sont déjà quelque peu segmentés en fonction de la façon dont ils entrent dans votre pipeline. Mais une segmentation plus poussée des leads en fonction de leur profil donne à votre équipe de vente une image plus claire de l’entreprise à laquelle elle s’adresse et de la manière de répondre à ses besoins.
Utilisez votre système CRM pour segmenter les prospects en fonction de points de données PCI spécifiques. Par exemple, vous pouvez segmenter les prospects en fonction de la taille de l’entreprise, de son secteur d’activité, de son mode de contact initial et préféré, etc.
- Exploitez les e-mails ciblés pour chaque PCI
Les modèles d’e-mails ciblés sont un excellent moyen d’améliorer l’efficacité des ventes et du marketing, surtout lorsque chaque PCI dispose de son propre modèle.
Après tout, chaque entreprise avec laquelle vous travaillez est différente, et la façon dont vos vendeurs interagissent avec elles sera différente. Utilisez vos PCI pour créer des e-mails ciblés qui répondent aux besoins et aux difficultés de chaque profil.
Lorsqu’ils parlent avec l’un de vos représentants, ils sont prêts à entendre ce que vous avez à dire. Ainsi, les commerciaux peuvent aller au cœur du problème dès leur premier appel.
- Construisez des pipelines pour chaque PCI
Construire des pipelines spécifiques à chaque PCI est aussi nécessaire que d’envoyer des e-mails hautement segmentés et personnalisés à vos clients B2B.
Au début, cela semble être un casse-tête supplémentaire. Surtout si votre entreprise fait déjà l’effort de mettre en place un marketing ciblé. Vous pourriez penser : « Pourquoi ont-ils besoin d’un pipeline personnalisé ? Et combien de temps cela va-t-il prendre sur les autres activités de vente ? ».
Le fait est que les clients B2B ont besoin d’expériences personnalisées pour comprendre en quoi vos produits et services sont réellement bénéfiques.
Les fournisseurs bombardent les clients B2B d’offres par tous les moyens imaginables. Il peut être difficile pour les entreprises de faire le tri dans les informations lorsqu’il y a tant de bruit.
Mais un pipeline personnalisé parle de leurs expériences uniques et attire leur attention d’une manière que les messages généraux et les déclarations de vente générales ne peuvent pas faire.
Et c’est un excellent moyen de recueillir davantage de données et de mieux comprendre vos clients. De meilleures données signifient un meilleur marketing et de meilleurs arguments de vente.
- Maintenez vos PCI à jour
Les informations périmées sont rarement utiles. Et elles peuvent conduire à une mauvaise prise de décision.
C’est pourquoi vous devez rester en contact avec les besoins et les motivations de votre client, et tenir à jour vos données clients et vos PCI.
Choisissez un calendrier de mise à jour et respectez-le. Faites évoluer votre processus si nécessaire, mais gardez le rythme des ventes et des changements sur le marché.
- Générer et appliquer des informations sur les clients à partir de l’analyse des données
L’un des meilleurs endroits pour générer des informations sur les clients est l’analyse de votre site Web.
Qui visite votre site ? Comment y arrivent-ils ? Cliquent-ils sur vos CTA ? Lisent-ils les articles de votre blog ?
Chaque action peut offrir des informations précieuses aux équipes de vente et de marketing.
Il existe de nombreux outils permettant aux entreprises de suivre les indicateurs clés et les comportements des utilisateurs. Google Analytics et Hotjar sont de bons points de départ si vous êtes novice dans la collecte de données sur site.
Ensuite, prenez ce que vous avez appris des données et appliquez-les à chaque pouce de l’expérience client.
- Apprenez à prédire l’avenir
Créez de meilleures prévisions de vente et faites un plan pour ce qui est à venir. Vous pouvez utiliser les données comportementales passées pour découvrir les fonctionnalités que les clients aiment et celles qu’ils aiment moins. Vous devriez également examiner quelles sont les pages Web les plus populaires, en particulier celles qui correspondent à vos PCI.
En établissant de meilleures prévisions de ventes, vous pouvez planifier des activités de croissance et des campagnes de marketing qui correspondent à vos entreprises cibles. Et vous pouvez également utiliser les informations sur les clients pour mieux prévoir le parcours du client. Utilisez votre système de CRM conçu pour le B2B pour mieux comprendre les comportements d’achat de vos PCI et établir une meilleure carte de leurs parcours.
Conclusion
En résumé, la qualité de votre analyse du profil client dépend des données dont vous disposez et de la façon dont vous les utilisez.
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L’analyse CRM est essentielle pour créer des profils de clients idéaux et approfondir la compréhension des besoins de vos clients. Une analyse correcte du profil des clients est nécessaire pour optimiser vos produits, vos services et votre marketing ciblé pour les clients B2B.
Les stratégies abordées aujourd’hui aideront vos équipes de vente et de marketing à tirer pleinement parti de votre logiciel de CRM. En ce qui concerne les ventes B2B, les équipes ne doivent pas se concentrer uniquement sur les indicateurs. Elles doivent également comprendre les motivations, les besoins et les comportements de vos comptes idéaux.
Le développement d’un processus de vente centré sur le client commence par l’analyse du profil du client. Une fois que vous aurez établi vos PCI et que vous commencerez à utiliser ces données à votre avantage, les ventes suivront.