Entrepreneuriat – Le guide de rédaction d’un Business plan parfait

Vous pensez peut-être que vous n’avez pas besoin d’un guide étape par étape pour rédiger un excellent business plan. Vous pensez peut-être que vous n’avez pas besoin d’un modèle pour rédiger un plan d’affaires. Après tout, certains entrepreneurs réussissent sans rédiger de Business plan. Avec un bon timing, de solides compétences commerciales, un esprit d’entreprise et un peu de chance, certains fondateurs créent des entreprises florissantes sans même créer un plan d’affaires informel.

Mais il y a plus de chances que ces entrepreneurs échouent.

Un Business plan rend-il le succès d’une startup inévitable ? Absolument pas. Mais une bonne planification fait souvent la différence entre le succès et l’échec. Lorsque vos rêves d’entreprise sont concernés, vous devez faire tout ce qui est possible pour préparer le terrain au succès.

C’est pourquoi un bon Business plan est celui qui vous aide à réussir.

Ce qui suit est un guide complet pour créer un bon Business plan. Nous commencerons par un aperçu des concepts clés. Puis nous examinerons chaque section d’un Business plan type :

• Résumé
• Vue d’ensemble et objectifs
• Produits et services
• Opportunités de marché
• Ventes et marketing
• Analyse concurrentielle
• Opérations
• Équipe de direction
• Analyse financière

Tout d’abord, voyons un peu pourquoi vous avez besoin d’un Business plan.

Concepts clés

De nombreux plans d’affaires sont des fantaisies. C’est parce que de nombreux aspirants entrepreneurs considèrent le plan d’affaires comme un simple outil – rempli de stratégies, de projections et d’hyperboles – qui convaincra les prêteurs ou les investisseurs que l’entreprise a du sens.

C’est une énorme erreur.

Avant tout, votre Business plan doit vous convaincre que votre idée a du sens, car votre temps, votre argent et vos efforts sont en jeu.

Un Business plan solide doit donc être le modèle d’une entreprise prospère. Il doit étoffer les plans stratégiques, développer les plans de marketing et de vente, créer les bases d’un fonctionnement harmonieux et peut-être – juste peut-être – convaincre un prêteur ou un investisseur de monter à bord.

Pour de nombreux entrepreneurs, l’élaboration d’un Business plan est la première étape du processus de décision de création d’une entreprise. Déterminer si une idée échoue sur le papier peut aider un futur fondateur à éviter de perdre du temps et de l’argent dans une entreprise sans espoir réaliste de succès.

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Votre plan doit donc au moins

Être aussi objectif et logique que possible. Ce qui pouvait sembler être une bonne idée pour une entreprise peut, après réflexion et analyse, s’avérer non viable en raison d’une forte concurrence, d’un financement insuffisant ou d’un marché inexistant. (Parfois, même les meilleures idées sont simplement en avance sur leur temps).

Servir de guide pour le fonctionnement de l’entreprise pendant les premiers mois et parfois les premières années, en créant un plan directeur que les dirigeants de l’entreprise devront suivre.

Communiquer le but et la vision de l’entreprise, décrire les responsabilités de la direction, détailler les besoins en personnel, donner un aperçu des plans de marketing et évaluer la concurrence actuelle et future sur le marché. Créer les bases d’une proposition de financement que les investisseurs et les prêteurs utiliseront pour évaluer l’entreprise.

Un bon Business plan se penche sur chacune des catégories ci-dessus, mais il doit également atteindre d’autres objectifs. Avant tout, un bon plan d’affaires est convaincant. Il prouve une affaire. Il fournit des preuves concrètes et factuelles montrant que votre idée d’entreprise est en fait solide et raisonnable et qu’elle a toutes les chances de réussir.

Qui votre Business plan doit-il convaincre ?

Avant tout, votre Business plan doit vous convaincre que votre idée d’entreprise n’est pas qu’un rêve, mais peut devenir une réalité viable. Les entrepreneurs sont par nature des personnes confiantes, positives et capables d’agir. Après avoir évalué objectivement vos besoins en capitaux, vos produits ou services, la concurrence, vos plans de marketing et votre potentiel de rentabilité, vous aurez une bien meilleure idée de vos chances de réussite.

Et si vous n’êtes pas convaincu, tant mieux : Prenez du recul et affinez vos idées et vos plans.

Qui votre business plan peut-il convaincre ?

1. Les sources potentielles de financement. Si vous avez besoin d’un capital de départ de la part d’une banque ou d’amis et de parents, votre plan d’affaires peut vous aider à présenter un excellent dossier. Les états financiers peuvent montrer où vous avez été. Les projections financières décrivent la direction que vous comptez prendre.

Votre plan d’affaires montre comment vous y parviendrez. Le prêt comporte naturellement un risque, et un excellent plan d’affaires peut aider les prêteurs à comprendre et à quantifier ce risque, ce qui augmente vos chances d’être approuvé.

2. Partenaires et investisseurs potentiels. En ce qui concerne les amis et la famille, il n’est peut-être pas nécessaire de partager votre plan d’affaires (bien que cela puisse certainement être utile).

Les autres investisseurs, y compris les investisseurs providentiels ou les sociétés de capital-risque – exigent généralement un plan d’affaires afin d’évaluer votre entreprise.

3. Des employés qualifiés. Lorsque vous devez attirer des talents, vous avez besoin de quelque chose à montrer aux employés potentiels puisque vous êtes encore en phase de démarrage. Au début, votre entreprise est plus une idée qu’une réalité, et votre plan d’affaires peut aider les employés potentiels à comprendre vos objectifs – et, plus important encore, leur place dans la réalisation de ces objectifs.

4. Les coentreprises potentielles. Les coentreprises sont comme des partenariats entre deux entreprises. Une coentreprise est un accord formel pour partager le travail – et partager les revenus et les bénéfices. En tant que nouvelle entreprise, vous serez probablement une quantité inconnue sur votre marché. La création d’une coentreprise avec un partenaire établi peut faire toute la différence pour le démarrage de votre entreprise.

Mais avant tout, votre Business plan doit vous convaincre qu’il est judicieux d’aller de l’avant.

En élaborant votre plan, vous découvrirez peut-être des problèmes ou des défis que vous n’aviez pas prévus.

Peut-être le marché n’est-il pas aussi vaste que vous le pensiez. Peut-être qu’après avoir évalué la concurrence, vous vous rendez compte que votre projet d’être le fournisseur à bas prix n’est pas réalisable car les marges bénéficiaires seront trop faibles pour couvrir vos coûts.

Vous pouvez aussi vous rendre compte que l’idée fondamentale de votre entreprise est bonne, mais que la manière de la mettre en œuvre doit changer. Peut-être que la création d’une vitrine pour votre activité n’est pas aussi rentable que la vente directe de vos produits aux clients, non seulement vos coûts d’exploitation seront moins élevés, mais vous pourrez demander une prime puisque vous offrez un confort supplémentaire aux clients.

Pensez-y de cette façon. Les entreprises qui réussissent ne restent pas statiques. Elles apprennent de leurs erreurs, s’adaptent et réagissent aux changements : changements dans l’économie, le marché, leurs clients, leurs produits et services, etc. Les entreprises qui réussissent identifient les opportunités et les défis et réagissent en conséquence.

La création d’un Business plan vous permet de repérer les opportunités et les défis sans risque. Utilisez votre plan pour vous lancer dans le monde des affaires. C’est le moyen idéal d’examiner et de réviser vos idées et vos concepts avant même de dépenser un centime.

De nombreuses personnes considèrent la rédaction d’un plan d’affaires comme un « mal nécessaire » pour attirer des financements ou des investisseurs. Au contraire, considérez votre plan comme un moyen gratuit d’explorer la viabilité de votre entreprise potentielle et d’éviter des erreurs coûteuses.

Examinons maintenant la première section de votre plan d’affaires : Le résumé.

Le résumé

Le résumé est un bref aperçu de l’objet et des objectifs de l’entreprise. Bien qu’il puisse être difficile de le faire tenir sur une ou deux pages, un bon résumé comprend :

• Une brève description des produits et services
• Un résumé des objectifs
• Une description solide du marché
• Une justification de haut niveau de la viabilité (y compris un aperçu de la Concurrence et de votre avantage concurrentiel)
• Un aperçu du potentiel de croissance
• Un aperçu des besoins de financement

Je sais que cela semble beaucoup, et c’est pourquoi il est si important de le faire correctement. Le résumé est souvent la section de votre plan d’affaires qui fait la différence.

Une grande entreprise résout les problèmes de ses clients. Si votre résumé ne peut pas décrire clairement, en une ou deux pages, comment votre entreprise résoudra un problème particulier et réalisera des bénéfices, il est fort possible que l’opportunité n’existe pas, ou que votre plan pour tirer parti d’une opportunité réelle ne soit pas bien développé.

Considérez donc ce document comme un instantané de votre Business plan. N’essayez pas de faire un battage publicitaire autour de votre entreprise ; concentrez-vous sur l’aide que vous pouvez apporter à un lecteur occupé pour qu’il ait une bonne idée de ce que vous comptez faire, de la manière dont vous comptez le faire et de la façon dont vous allez réussir.

Puisqu’un Business plan doit avant tout vous aider à lancer et à développer votre entreprise, votre résumé doit avant tout vous aider à faire ce qui suit.

1. Affiner et renforcer votre concept.

Considérez-le comme un « elevator pitch » écrit (avec plus de détails, bien sûr). Votre résumé décrit les points saillants de votre plan, n’inclut que les points les plus critiques et laisse de côté les questions et facteurs moins importants.

En développant votre résumé, vous vous concentrerez naturellement sur les points qui contribuent le plus au succès potentiel. Si votre concept est trop flou, trop large ou trop compliqué, revenez en arrière et recommencez. La plupart des grandes entreprises peuvent être décrites en quelques phrases, pas en plusieurs pages.

2. Déterminez vos priorités.

Votre Business plan guide le lecteur à travers votre plan. Qu’est-ce qui est le plus important ? Le développement du produit ? La recherche ? L’acquisition du bon emplacement ? La création de partenariats stratégiques ?

Votre résumé peut vous servir de guide pour rédiger le reste de votre plan.

3. Facilitez le reste du processus.

Une fois que votre résumé est terminé, vous pouvez l’utiliser comme plan pour le reste de votre plan. Il suffit d’étoffer les points saillants avec plus de détails.

Puis travaillez à la réalisation de votre objectif secondaire en vous concentrant sur vos lecteurs. Même si vous créez un plan d’affaires uniquement à des fins personnelles, il se peut qu’à un moment donné vous décidiez de rechercher un financement ou de faire appel à d’autres investisseurs ; assurez-vous donc que votre résumé répond également à leurs besoins. Efforcez-vous de préparer le terrain pour le reste du plan. Laissez transparaître votre enthousiasme pour votre idée et votre entreprise.

En bref, donnez envie aux lecteurs de tourner la page et de continuer à lire. Veillez simplement à ce que le piment soit au rendez-vous en fournissant des descriptions claires et factuelles.

Comment ? Voici comment pourrait se lire le résumé d’un magasin de location de vélos.

Introduction

Blue Mountain Cycle Rentals proposera des locations de vélos de route et de VTT à un emplacement stratégique, directement adjacent à une entrée de la George Washington National Forest. Notre principale stratégie consiste à faire de Blue Mountain Cycle Rentals l’alternative de location la plus pratique et la plus rentable pour les milliers de visiteurs qui affluent dans la région chaque année.

Une fois que nous aurons démarré, nous élargirons notre champ d’action et tirerons parti des ventes de nouveaux équipements à forte marge et de notre main-d’œuvre existante pour vendre et entretenir ces produits. D’ici trois ans, nous avons l’intention de créer la première destination de la région pour les amateurs de cyclisme.

Entreprise et gestion

Blue Mountain Cycle Rentals sera situé au 321 Mountain Drive, un emplacement offrant une très grande visibilité ainsi qu’une entrée et une sortie directes d’une route d’accès principale au parc national. Le propriétaire de l’entreprise, Marty Cycle, possède plus de 20 ans d’expérience dans le domaine de la bicyclette, ayant été directeur de produit chez Acme Cycles ainsi que directeur général d’Epic Cycling.

Grâce à ses nombreux contacts dans l’industrie, le stock initial d’équipement sera acheté avec des remises importantes auprès des fournisseurs d’équipement d’origine ainsi qu’en se procurant le stock excédentaire auprès des magasins du pays.

En raison de la nature quelque peu saisonnière de l’activité, des employés à temps partiel seront embauchés pour faire face aux pics de la demande. Ces employés seront attirés par des salaires compétitifs ainsi que par des produits et services à prix réduits.

Opportunités de marché

460 000 personnes ont visité la George Washington National Forest au cours des 12 derniers mois. Alors que l’industrie du tourisme de plein air dans son ensemble est stable, le parc s’attend à ce que le nombre de ses visiteurs augmente au cours des prochaines années.

Les perspectives économiques indiquent que moins d’amateurs de cyclisme de VA, WV, NC et MD voyageront en dehors de la région.Le parc a ajouté un camping et des installations d’hébergement qui devraient attirer un nombre accru de visiteurs.Le parc a ouvert des zones supplémentaires pour l’exploration et la construction de pistes, ce qui garantit un plus grand nombre d’options de pistes simples et donc un plus grand nombre de visiteurs.Le potentiel commercial inhérent à ces visiteurs est considérable. Selon des données d’études tierces, environ 30 % de tous les cyclistes préfèrent louer plutôt que transporter leur propre bicyclette, en particulier ceux qui visitent la région pour des raisons autres que le cyclisme.

Avantages concurrentiels

Les magasins de vélos situés à Mountaintown, VA, sont des concurrents directs et établis. Nos deux principaux avantages concurrentiels seront l’emplacement et les coûts inférieurs.

Notre emplacement est également un inconvénient majeur en ce qui concerne les locations hors parc. Nous surmonterons ce problème en établissant un emplacement satellite à Harrisonburg pour les amateurs qui souhaitent louer des vélos pour les utiliser en ville ou sur d’autres sentiers locaux.

Nous utiliserons également des outils en ligne pour mieux engager les clients, en leur permettant de réserver et de payer en ligne ainsi que de créer des profils individuels concernant les tailles, les préférences et les besoins spéciaux.

Projections financières

Blue Mountain Cycle Rentals prévoit de réaliser un modeste bénéfice d’ici la deuxième année, sur la base des ventes prévues. Nos projections sont basées sur les hypothèses clés suivantes :

La croissance initiale sera modérée à mesure que nous nous ferons connaître sur le marché.Les premiers équipements achetés resteront en service pendant une moyenne de trois à quatre ans ; après deux ans, nous commencerons à investir dans du matériel  » neuf  » pour remplacer le matériel endommagé ou obsolète.Les coûts de marketing ne dépasseront pas 14 % des ventes.Les bénéfices résiduels seront réinvestis dans l’expansion de la gamme de produits et de services.Nous prévoyons un revenu de 720 000 $ pour la première année et un taux de croissance de 10 % pour les deux années suivantes. Le coût direct des ventes devrait représenter en moyenne 60 % des ventes brutes, dont 50 % pour l’achat d’équipement et 10 % pour l’achat d’articles auxiliaires. Le bénéfice net devrait atteindre 105 000 $ la troisième année, à mesure que les ventes augmentent et que les opérations deviennent plus efficaces.

Et ainsi de suite…

N’oubliez pas qu’il ne s’agit que d’un exemple inventé de ce que pourrait être votre résumé. Gardez également à l’esprit que cet exemple se concentre sur l’activité de location et qu’une description des produits n’a pas été incluse. (Ils apparaîtront plus tard.) Si votre entreprise fabrique ou vend des produits, ou fournit une variété de services, veillez à inclure une section Produits et services dans votre résumé. (Dans ce cas, les produits et services sont évidents, donc inclure une section spécifique serait redondant).

En résumé : Fournissez des informations détaillées dans votre résumé, mais veillez également à présenter un aperçu raisonnable du steak.

Vue d’ensemble et objectifs

Donner une vue d’ensemble de votre entreprise peut être délicat, surtout lorsque vous en êtes encore au stade de la planification. Si vous êtes déjà propriétaire d’une entreprise existante, il devrait être relativement facile de résumer vos activités actuelles ; il peut être beaucoup plus difficile d’expliquer ce que vous envisagez de devenir.

Commencez donc par prendre un peu de recul.

Réfléchissez aux produits et services que vous fournirez, à la manière dont vous les fournirez, à ce que vous devez avoir pour les fournir, à qui exactement vous les fournirez et, surtout, à qui vous les fournirez.

Prenons l’exemple de notre entreprise de location de vélos. Elle sert des clients au détail. Elle a une composante en ligne, mais le cœur de l’activité est basé sur des transactions en face à face pour la location de vélos et l’assistance.

Vous aurez donc besoin d’un emplacement physique, de vélos, de supports, d’outils et d’équipements de soutien, ainsi que d’autres articles liés au commerce de détail. Vous aurez besoin d’employés possédant un ensemble de compétences très particulières pour servir ces clients, et vous aurez besoin d’un plan d’exploitation pour guider vos activités quotidiennes.

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Cela vous semble beaucoup ? Tout se résume à cela :

• Ce que vous allez fournir
• Ce dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise
• Qui s’occupera de vos clients, et
• Qui sont vos clients.

Dans notre exemple, la définition des éléments ci-dessus est assez simple. Vous savez ce que vous allez fournir pour répondre aux besoins de vos clients. Vous aurez bien sûr besoin d’une certaine quantité de vélos pour répondre à la demande, mais vous n’aurez pas besoin d’un certain nombre de types de vélos différents. Vous avez besoin d’un local commercial, aménagé pour répondre aux exigences de votre activité. Vous avez besoin d’employés semi-qualifiés capables de dimensionner, de personnaliser et de réparer les vélos.

Et vous connaissez votre clientèle : les amateurs de vélo.

Dans d’autres entreprises et secteurs, il peut être plus difficile de répondre aux questions ci-dessus. Si vous ouvrez un restaurant, ce que vous comptez servir déterminera d’une certaine manière vos besoins en main-d’œuvre, l’emplacement que vous choisirez, l’équipement que vous devrez acheter. Et, plus important encore, il contribuera à définir votre clientèle. La modification d’un élément peut en modifier d’autres ; si vous ne pouvez pas vous permettre d’acheter des équipements de cuisine coûteux, vous devrez peut-être adapter votre menu en conséquence. Si vous espérez attirer une clientèle haut de gamme, vous devrez peut-être investir davantage dans l’achat d’un emplacement de choix et dans la création d’une ambiance attrayante.

Par où commencer ? Commencez par vous concentrer sur les éléments de base :

Identifiez votre secteur d’activité. Vente au détail, vente en gros, services, fabrication, etc.

Définissez clairement votre type d’entreprise. Identifiez votre client. Vous ne pouvez pas commercialiser et vendre aux clients tant que vous ne savez pas qui ils sont.

Expliquez le problème que vous résolvez. Les entreprises qui réussissent créent de la valeur pour le client en résolvant des problèmes. Dans notre exemple de location, les amateurs de vélo qui ne voyagent pas – ou ne peuvent pas – avec leur vélo constituent un problème.
Un autre problème est celui des cyclistes occasionnels qui ne peuvent pas – ou choisissent de ne pas – dépenser des sommes importantes pour leur propre vélo. Le magasin de location résoudra ce problème en offrant une alternative moins coûteuse et plus pratique.

Montrez comment vous allez résoudre ce problème. Notre magasin de location offrira de meilleurs prix et des services améliorés comme la livraison à distance, le retour du matériel en dehors des heures de travail et la réservation en ligne. Si vous êtes toujours bloqué, essayez de répondre à ces questions. Certaines peuvent vous concerner, d’autres non.

• Qui est mon client moyen ? Qui est-ce que je cible ? (À moins que vous ne prévoyiez d’ouvrir une épicerie, il est peu probable que vous répondiez « tout le monde »).
• Quel point douloureux dois-je résoudre pour mes clients ?
• Comment vais-je surmonter ce point de douleur ?
• Où vais-je échouer à résoudre un problème de client, et que puis-je faire pour surmonter ce problème ? (Dans notre exemple de location, un problème est un manque potentiel de commodité ; nous allons surmonter ce problème en proposant des réservations en ligne, des livraisons sur place et des retours d’équipement en voiture).
• Où vais-je installer mon entreprise ?
• De quels produits, services et équipements ai-je besoin pour gérer mon entreprise ?
• De quelles compétences mes employés ont-ils besoin, et de combien d’employés ai-je besoin ?
• Comment vais-je battre mes concurrents ?
• Comment puis-je me différencier de mes concurrents aux yeux de mes clients ? (Vous pouvez avoir un excellent plan pour battre la concurrence, mais vous devez aussi gagner la bataille de la perception chez vos clients. Si les clients n’ont pas l’impression que vous êtes différent, alors vous ne l’êtes pas vraiment. La perception est essentielle).

Une fois que vous aurez parcouru cette liste, vous vous retrouverez probablement avec beaucoup plus de détails que nécessaire pour votre plan d’affaires. Ce n’est pas un problème : commencez à résumer les points principaux.

Par exemple, votre section Aperçu de l’entreprise et objectifs pourrait commencer comme suit :

Historique et vision

Blue Mountain Cycle Rentals est une nouvelle entreprise de vente au détail qui sera située au 321 Mountain Drive, juste à côté d’une destination cycliste extrêmement populaire. Notre objectif initial est de devenir le premier fournisseur de location de vélos. Nous nous appuierons ensuite sur notre clientèle et notre position sur le marché pour proposer la vente de nouveaux équipements, ainsi que des services complets d’entretien et de maintenance, l’adaptation d’équipements personnalisés et des conseils d’experts sur les pistes.

Objectifs

Obtenir la plus grande part du marché de la location de vélos dans la région.
Générer un revenu net de 235 000 $ à la fin de la deuxième année d’exploitation.
Minimiser les coûts de remplacement des stocks de location en maintenant un taux d’attrition de 7 % sur les équipements existants (la moyenne du secteur est de 12 %).Les clés du succès

Fournir un équipement de haute qualité, en s’approvisionnant à un prix aussi bas que possible grâce aux relations existantes avec les fabricants d’équipement et d’autres magasins de vélo.

Utiliser la signalisation pour attirer les visiteurs qui se rendent dans la forêt nationale, en soulignant notre avantage en termes de coût et de service.

Créer des facteurs de commodité supplémentaires pour les clients afin de pallier le manque de commodité perçu par les clients qui prévoient d’emprunter des routes et des pistes situées à une certaine distance de notre magasin.

Développer des programmes d’incitation et de fidélisation de la clientèle afin de tirer parti des relations avec les clients et de créer un bouche-à-oreille positif.
Et ainsi de suite…

Vous pourriez certainement inclure plus de détails dans chaque section ; il s’agit simplement d’un guide rapide. Et si vous envisagez de développer un produit ou un service, vous devez décrire en détail le processus de développement ainsi que le résultat final.

L’essentiel est de décrire ce que vous allez faire pour vos clients – si vous ne le faites pas, vous n’aurez pas de clients.

Produits et services

Dans la section Produits et services de votre plan d’affaires, vous décrirez clairement – oui – les produits et services que votre entreprise fournira.

Gardez à l’esprit que les descriptions très détaillées ou techniques ne sont pas nécessaires et certainement pas recommandées. Utilisez des termes simples et évitez les mots à la mode dans le secteur.

En revanche, il est essentiel de décrire en quoi les produits et services de l’entreprise se distinguent de ceux de la concurrence. Il en va de même pour la raison pour laquelle vos produits et services sont nécessaires si aucun marché n’existe actuellement. (Par exemple, avant l’existence de Federal Express, la livraison de nuit était un marché de niche desservi par de petites entreprises. FedEx a dû définir l’opportunité d’un nouveau service à grande échelle et justifier pourquoi les clients avaient besoin de ce service – et l’utiliseraient effectivement).

Les brevets, droits d’auteur et marques déposées que vous possédez ou avez demandés doivent également être indiqués dans cette section.

Selon la nature de votre entreprise, votre section Produits et services peut être très longue ou relativement courte. Si votre entreprise est axée sur les produits, vous voudrez consacrer plus de temps à la description de ces produits.

Si vous envisagez de vendre un produit de base et que la clé de votre succès réside, par exemple, dans la compétitivité des prix, vous n’avez probablement pas besoin de fournir des détails importants sur les produits.

Ou si vous envisagez de vendre un produit de base facilement disponible dans une variété de points de vente, la clé de votre activité n’est peut-être pas le produit lui-même, mais votre capacité à le commercialiser de manière plus rentable que vos concurrents.

Mais si vous créez un nouveau produit (ou service), assurez-vous d’expliquer en détail la nature du produit, ses utilisations, sa valeur, etc. sinon vos lecteurs n’auront pas assez d’informations pour évaluer votre entreprise.

Questions clés auxquelles il faut répondre :

• Les produits ou services sont-ils en cours de développement ou existants (et sur le marché) ?
• Quel est le calendrier de mise sur le marché des nouveaux produits et services ?
• Qu’est-ce qui rend vos produits ou services différents ?
• Existe-t-il des avantages concurrentiels par rapport aux offres d’autres concurrents ?
• Y a-t-il des désavantages concurrentiels que vous devrez surmonter ? (Et si oui, comment ?)
• Le prix est-il un problème ?
• Vos coûts d’exploitation seront-ils suffisamment bas pour permettre une marge bénéficiaire raisonnable ?
• Comment allez-vous acquérir vos produits ?
• Êtes-vous le fabricant ?
• Assemblez-vous des produits à partir de composants fournis par d’autres ? Achetez-vous des produits à des fournisseurs ou à des grossistes ?
• Si votre activité décolle, un approvisionnement régulier en produits est-il disponible ?

Dans l’exemple de l’entreprise de location de bicyclettes que nous avons utilisé, les produits et services peuvent être une section relativement simple à remplir ou assez complexe. Cela dépend de la nature des produits que l’entreprise prévoit de louer aux clients.

Si Blue Mountain Cycling Rentals prévoit de se commercialiser en tant que fournisseur de vélos haut de gamme, la description de ces vélos, et de leurs sources, est importante, puisque la « location de vélos haut de gamme » est censée constituer une différenciation du marché. Si la société prévoit d’être un fournisseur à bas prix, la description de marques spécifiques d’équipement n’est probablement pas nécessaire.

N’oubliez pas non plus que si un fournisseur manque de capacité – ou fait carrément faillite – vous risquez de ne pas disposer d’une offre suffisante pour répondre à votre demande. Prévoyez de mettre en place plusieurs relations avec des fournisseurs ou des vendeurs, et décrivez ces relations de manière exhaustive.

N’oubliez pas que l’objectif principal de votre plan d’affaires est de vous convaincre de la viabilité de votre entreprise et de créer une feuille de route que vous pourrez suivre.

La section Produits et services de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme suit :

Voici une ventilation des prix de location prévus, par jour et par semaine :

Bicyclette 30 $/120
Casque 6/$30Etc.

Remarques :

Les clients peuvent prolonger la durée de la location en ligne sans se rendre au magasin.
Un délai de grâce de deux heures sera appliqué à toutes les locations ; les clients qui retournent l’équipement dans ce délai de deux heures n’auront pas à payer de frais supplémentaires.
Concurrence

Blue Mountain Cycle Rentals aura des avantages clairs sur ses principaux concurrents, les magasins de vélos situés à MountainTown, VA :

• Un inventaire d’équipement plus récent avec une meilleure qualité perçue
• Des prix inférieurs de 15 % à ceux de la concurrence
• Des renouvellements en ligne plus pratiquesUn délai de grâce généreux qui renforcera notre réputation d’entreprise de location conviviale.

Produits futurs

L’expansion nous permettra de faire évoluer notre offre de produits vers la vente de nouveaux équipements. Nous explorerons également les services de maintenance et d’adaptation, en tirant parti de notre personnel de maintenance existant pour fournir des services à valeur ajoutée à un prix élevé.

Et ainsi de suite…

Lorsque vous rédigez votre section « Produits et services », pensez à votre lecteur comme à une personne qui ne connaît rien ou presque de votre entreprise. Soyez clair et allez droit au but.

Pensez-y de la manière suivante : La section « Produits et services » répond à la question « quoi » pour votre entreprise. Assurez-vous de bien comprendre le facteur « quoi » ; vous dirigez peut-être l’entreprise, mais vos produits et services en sont l’élément vital.

Opportunités de marché

L’étude de marché est essentielle au succès de l’entreprise. Un bon plan d’affaires analyse et évalue les données démographiques des clients, leurs habitudes d’achat, leurs cycles d’achat et leur volonté d’adopter de nouveaux produits et services.

Le processus commence par la compréhension de votre marché et des opportunités inhérentes à ce marché. Et cela signifie que vous devrez faire quelques recherches. Avant de créer une entreprise, vous devez vous assurer qu’il existe un marché viable pour ce que vous comptez offrir.

Pour ce faire, vous devez poser un certain nombre de questions et, surtout, y répondre. Plus vous répondrez aux questions suivantes, mieux vous comprendrez votre marché.

Commencez par évaluer le marché à un niveau relativement élevé, en répondant à quelques questions de haut niveau sur votre marché et votre industrie :

• Quelle est la taille du marché ?
• Est-il en croissance, stable ou en déclin ?
• L’ensemble du secteur est-il en croissance, stable ou en déclin ?
• Quel est le segment du marché que je compte cibler ?
• Quels sont les données démographiques et les comportements qui composent le marché que je compte cibler ?
• La demande pour mes produits et services spécifiques est-elle en hausse ou en baisse ?Puis-je me différencier de la concurrence d’une manière que les clients trouveront significative ?
• Si oui, puis-je me différencier de manière rentable ?
• Combien les clients s’attendent-ils à payer pour mes produits et services ? Sont-ils considérés comme des produits de base ou comme des produits personnalisés et individualisés ?

Heureusement, vous avez déjà fait une partie du travail préparatoire. Vous avez déjà défini et cartographié vos produits et services. La section « Opportunités du marché » permet de vérifier cette analyse, ce qui est particulièrement important car le choix des bons produits et services est un facteur essentiel de la réussite d’une entreprise.

Mais votre analyse doit aller plus loin : Les produits géniaux sont géniaux, mais encore faut-il qu’il y ait un marché pour ces produits. (Les Ferrari sont géniales, mais il est peu probable que vous en vendiez beaucoup là où je vis).

Alors creusons un peu plus et quantifions votre marché. Votre objectif est de bien comprendre les caractéristiques et la capacité d’achat des clients potentiels de votre marché. Une petite recherche sur Google peut vous permettre d’obtenir une quantité considérable de données.

Pour le marché que vous espérez desservir, déterminez :

Vos clients potentiels. En termes généraux, les clients potentiels sont les personnes du segment de marché que vous envisagez de cibler. Supposons que vous vendiez des jet-skis ; toute personne âgée de moins de 16 ans et de plus de 60 ans environ a peu de chances d’être un client. De plus, toujours en termes généraux, les femmes représentent un pourcentage relativement faible des acheteurs de jet-skis. Déterminer la population totale du marché n’est pas particulièrement utile si votre produit ou service ne répond pas à un besoin de l’ensemble de la population. Ce n’est pas le cas de la plupart des produits et services.Total des ménages. Dans certains cas, il est important de déterminer le nombre total de ménages en fonction de votre activité.

Par exemple, si vous vendez des systèmes de chauffage et de climatisation, il est plus important de connaître le nombre de ménages que de connaître simplement la population totale de votre région. Alors que les gens achètent des systèmes CVC, les « ménages » consomment ces systèmes.Le revenu médian. La capacité à dépenser est importante. Votre zone de marché a-t-elle un pouvoir d’achat suffisant pour acheter suffisamment de vos produits et services pour vous permettre de réaliser un bénéfice ? Certaines régions sont plus riches que d’autres. Ne partez pas du principe que toutes les villes ou localités sont identiques en termes de pouvoir d’achat. Un service qui est viable à New York peut ne pas l’être dans votre ville.Revenu par données démographiques. Vous pouvez également déterminer les niveaux de revenus par groupe d’âge, par groupe ethnique et par sexe. (Là encore, le pouvoir d’achat potentiel est un chiffre important à quantifier). Les personnes âgées peuvent très bien avoir un niveau de revenu inférieur à celui des hommes ou des femmes âgés de 45 à 55 ans en pleine activité professionnelle.

Ou bien, disons que vous envisagez de vendre des services aux entreprises locales ; dans ce cas, essayez de déterminer le montant qu’elles dépensent actuellement pour des services similaires.La clé est de comprendre le marché en termes généraux, puis de creuser davantage pour comprendre s’il existe des segments spécifiques au sein de ce marché, les segments que vous prévoyez de cibler, qui peuvent devenir des clients et soutenir la croissance de votre entreprise.

N’oubliez pas non plus que si vous envisagez de vendre des produits en ligne, le marché mondial est incroyablement encombré et concurrentiel. Toute entreprise peut vendre un produit en ligne et l’expédier dans le monde entier. Ne partez pas du principe que, simplement parce que « l’industrie de la bicyclette représente 62 milliards de dollars » (un chiffre que je viens d’inventer), vous pouvez conquérir un pourcentage significatif de ce marché.

D’un autre côté, si vous vivez dans une région de 50 000 habitants et qu’il n’y a qu’un seul magasin de bicyclettes, vous pouvez peut-être pénétrer ce marché et attirer une grande partie des clients de la bicyclette dans votre région.
N’oubliez jamais qu’il est beaucoup plus facile de servir un marché que vous pouvez définir et quantifier.
Après avoir terminé votre recherche, vous vous sentirez peut-être un peu dépassé. En effet, si les données sont bonnes et que plus de données sont bonnes, il peut être décourageant de passer au crible et de donner un sens à trop de données.

Pour les besoins de votre plan d’affaires, limitez votre champ d’action et concentrez-vous sur les réponses à ces questions principales :

Quel est votre marché ? Incluez des descriptions géographiques, des données démographiques ciblées et des profils d’entreprises (si vous faites du B2B).

En bref :

• Qui sont vos clients ?
• Sur quel segment de votre marché allez-vous vous concentrer ?
• Quel créneau allez-vous tenter d’occuper ?
• Quel pourcentage de ce marché espérez-vous pénétrer et acquérir ?
• Quelle est la taille de votre marché cible ?
• Quelle est la population et quelles sont les habitudes et les niveaux de dépenses ?
• Pourquoi les clients ont-ils besoin de vos produits et services et pourquoi seront-ils prêts à les acheter ?
• Comment allez-vous fixer le prix de vos produits et services ?
• Serez-vous le fournisseur à bas prix ou offrirez-vous des services à valeur ajoutée à des prix plus élevés ?
• Votre marché est-il susceptible de croître ?
• Dans quelle mesure ?
• Pourquoi ?
• Comment pouvez-vous augmenter votre part de marché au fil du temps ?

La section Opportunités du marché pour notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme ceci :

Lire aussi : Canaux de distribution : Types, fonctions et exemples

Résumé du marché

Les dépenses des consommateurs en équipements de cyclisme ont atteint 9 250 000 $ dans les États de VA, WV, MD et NC l’année dernière. Bien que nous nous attendions à ce que les ventes augmentent, nous avons prévu un taux de croissance nul pour les trois prochaines années afin de réaliser une analyse prudente.
Dans ces États, 2 500 000 personnes ont visité une forêt nationale l’année dernière. Notre marché cible comprend les clients qui visitent la Shenandoah National Forest ; l’année dernière, 120 000 personnes ont visité la région au printemps, en été et en automne.

Au fil du temps, cependant, nous nous attendons à ce que les locations et les ventes d’équipement augmentent, car la popularité du cyclisme ne cesse de croître. Nous prévoyons en particulier un pic de la demande en 2015, puisque les championnats nationaux de course sur route se tiendront à Richmond, en Virginie.

Tendances du marché

Les tendances en matière de participation et de population sont favorables à notre entreprise :
Les sports de loisirs en général, ainsi que les sports familiaux et les sports « extrêmes », continuent de gagner en visibilité et en popularité.L’ouest de la Virginie et l’est de la Virginie occidentale ont connu des taux de croissance démographique presque deux fois supérieurs à ceux du pays dans son ensemble.Les tendances de l’industrie montrent que le cyclisme s’est développé à un rythme plus rapide que la plupart des autres activités récréatives.

Croissance du marché

Selon les dernières études, les dépenses de loisirs sur notre marché cible ont augmenté de 14 % par an au cours des trois dernières années.
En outre, nous prévoyons des taux de croissance supérieurs à la norme de l’industrie pour le cyclisme dans la région, en raison de la popularité croissante d’événements cyclistes comme l’Alpine Loop Gran Fondo.

Besoins du marché

Notre marché cible a un besoin fondamental : La possibilité de louer des vélos à un prix compétitif. Notre seule autre concurrence est constituée par les magasins de vélos de Harrisonburg, VA, et notre emplacement nous donnera un avantage concurrentiel sur eux et sur les autres entreprises qui tentent de servir notre marché.
Et ainsi de suite…

Vous pouvez ajouter d’autres catégories à cette section en fonction de votre secteur d’activité.

Par exemple, vous pouvez décider de fournir des informations sur les segments de marché. Dans notre cas, le secteur de la location de vélos ne nécessite pas beaucoup de segmentation. Les locations ne sont généralement pas divisées en segments tels que « bon marché », « moyen de gamme » et « haut de gamme ». Dans la plupart des cas, les vélos de location sont plutôt des produits de base. (Vous remarquerez cependant que dans notre section Produits et services, nous avons décidé de proposer des locations « haut de gamme »).

Mais disons que vous décidez d’ouvrir un magasin de vêtements. Vous pourriez vous concentrer sur la haute couture, les vêtements pour enfants, les vêtements de plein air ou les vêtements décontractés – vous pourriez segmenter le marché de plusieurs façons. Si c’est le cas, fournissez des détails sur la segmentation qui soutiennent votre plan.
L’essentiel est de définir votre marché, puis de montrer comment vous allez le servir.
Ventes et marketingFournir d’excellents produits et services est merveilleux, mais les clients doivent savoir que ces produits et services existent. C’est pourquoi les plans et stratégies de marketing sont essentiels à la réussite d’une entreprise. (Duh, n’est-ce pas ?)

Mais n’oubliez pas que le marketing ne se résume pas à la publicité. Le marketing, qu’il s’agisse de publicité, de relations publiques, de littérature promotionnelle, etc., est un investissement dans la croissance de votre entreprise.
Comme tout autre investissement que vous feriez, l’argent dépensé en marketing doit générer un retour. (Sinon, pourquoi faire cet investissement ?) Bien que ce retour puisse simplement être une augmentation de la trésorerie, les bons plans de marketing se traduisent par une augmentation des ventes et des bénéfices.
Ne prévoyez donc pas simplement de dépenser de l’argent dans divers efforts publicitaires. Faites vos devoirs et créez un programme de marketing intelligent.

Voici quelques-unes des étapes fondamentales de la création de votre plan de marketing :

Concentrez-vous sur votre marché cible.

• Qui sont vos clients ?
• Qui allez-vous cibler ?
• Qui prend les décisions ?

Déterminez comment vous pouvez atteindre au mieux vos clients potentiels.Évaluez votre concurrence. Votre plan de marketing doit vous démarquer de vos concurrents, et vous ne pouvez pas vous démarquer si vous ne connaissez pas vos concurrents. (Il est difficile de se démarquer d’une foule si vous ne savez pas où se trouve la foule). Connaissez vos concurrents en recueillant des informations sur leurs produits, leurs services, leur qualité, leurs prix et leurs campagnes publicitaires. En termes de marketing, que font vos concurrents qui fonctionnent bien ? Quelles sont leurs faiblesses ? Comment pouvez-vous créer un plan de marketing qui mette en évidence les avantages que vous offrez aux clients ?Considérez votre marque. La façon dont les clients perçoivent votre entreprise a un impact considérable sur les ventes. Votre programme de marketing doit constamment renforcer et étendre votre marque. Avant de commencer à commercialiser votre entreprise, réfléchissez à la manière dont vous voulez que votre marketing reflète votre entreprise et vos produits et services.

Le marketing est le visage de votre entreprise auprès des clients potentiels – assurez-vous de mettre en avant votre meilleur visage. Concentrez-vous sur les avantages. Quels problèmes résolvez-vous ? Quels sont les avantages que vous offrez ? Les clients ne pensent pas en termes de produits, ils pensent en termes d’avantages et de solutions. Votre plan de marketing doit identifier clairement les avantages que les clients recevront. Concentrez-vous sur ce que les clients obtiennent plutôt que sur ce que vous fournissez. (Prenez Dominos ; en théorie, ils sont dans le secteur de la pizza, mais en réalité, ils sont dans le secteur de la livraison). Concentrez-vous sur la différenciation. Vos produits et services doivent se démarquer de la concurrence d’une manière ou d’une autre. Comment allez-vous rivaliser en termes de prix, de produit ou de service ? Concentrez-vous ensuite sur la fourniture de détails et de supports pour votre plan marketing.

Questions clés auxquelles vous devez répondre :

Quel est votre budget pour les ventes et les efforts de marketing ?Comment allez-vous déterminer si vos premiers efforts de marketing sont fructueux ? De quelle manière allez-vous vous adapter si vos efforts initiaux ne sont pas couronnés de succès ?Aurez-vous besoin de représentants commerciaux (internes ou externes) pour promouvoir vos produits ?Pouvez-vous mettre en place des activités de relations publiques pour aider à commercialiser votre entreprise ?

La section Ventes et marketing de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme suit :

Marché cible

Le marché cible de Blue Mountain Cycling Rentals est l’ouest de la Virginie, l’est du WV, le sud-ouest du MD et le nord de la NC. Bien que les clients des comtés entourant la George Washington National Forest représentent 35 % de notre clientèle potentielle, une grande partie de notre marché se déplace en dehors de cette zone géographique.

Stratégie de marketing

Notre stratégie de marketing se concentrera sur trois initiatives de base :

La signalisation routière.

L’accès à la forêt est limité à quelques entrées principales, et les visiteurs atteignent ces entrées après avoir emprunté l’une des nombreuses routes principales. Étant donné que les clients louent actuellement des vélos dans la ville locale de Harrisonburg, la signalisation routière permettra de communiquer notre proposition de valeur à tous les clients potentiels.Initiatives Web. Notre site Internet attirera les visiteurs potentiels vers la station. Nous nous associerons à des entreprises locales qui servent notre marché cible pour offrir des réductions et des incitations.Événements promotionnels. Nous organiserons régulièrement des événements avec des cyclistes professionnels, comme des démonstrations et des signatures d’autographes, afin d’attirer davantage de clients au magasin et d’étendre la « marque » des athlètes à la nôtre.

Stratégie de prix

Nous ne serons pas le fournisseur à bas prix de notre marché cible. Notre objectif est de fournir des équipements moyen et haut de gamme. Cependant, nous créerons des programmes de fidélisation en ligne pour inciter les clients à créer des profils en ligne et à réserver et renouveler les locations d’équipement en ligne, et nous offrirons des réductions à ceux qui le feront. Au fil du temps, nous serons en mesure de cibler spécifiquement ces clients.
Et ainsi de suite…

Tout comme dans la section Opportunités de marché, vous pouvez inclure quelques catégories supplémentaires. Par exemple, si votre activité implique une force de vente rémunérée par des commissions, décrivez vos programmes de vente et vos incitations. Si vous distribuez des produits à d’autres entreprises ou fournisseurs et que ces efforts de distribution auront un impact sur vos plans marketing globaux, exposez votre stratégie de distribution.
La clé est de montrer que vous comprenez votre marché et que vous comprenez comment vous allez atteindre votre marché. Le marketing et les promotions doivent aboutir à des clients – votre objectif est de décrire en détail comment vous allez acquérir et conserver vos clients.

N’oubliez pas non plus que vous pouvez inclure des exemples de matériel de marketing que vous avez déjà préparé, comme des descriptions de sites Web, des publicités imprimées, des programmes de publicité sur Internet, etc. Bien qu’il ne soit pas nécessaire d’inclure des échantillons, prendre le temps de créer du matériel de marketing réel pourrait vous aider à mieux comprendre et communiquer vos plans et objectifs de marketing.

Assurez-vous que votre section Ventes et marketing répond à la question « Comment vais-je atteindre mes clients ?
Avantage concurrentielLa section Analyse de la concurrence de votre plan d’affaires est consacrée à l’analyse de votre concurrence, à la fois votre concurrence actuelle et les concurrents potentiels qui pourraient entrer sur votre marché.
Toute entreprise a de la concurrence. Comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents, ou de vos concurrents potentiels, est essentiel pour assurer la survie et la croissance de votre entreprise. Bien que vous n’ayez pas besoin d’engager un détective privé, vous devez évaluer minutieusement votre concurrence sur une base régulière, même si vous envisagez de ne gérer qu’une petite entreprise.

En fait, les petites entreprises peuvent être particulièrement vulnérables à la concurrence, surtout lorsque de nouvelles sociétés entrent sur un marché.

L’analyse de la concurrence peut être incroyablement compliquée et prendre beaucoup de temps, mais ce n’est pas une fatalité. Voici un processus simple que vous pouvez suivre pour identifier, analyser et déterminer les forces et les faiblesses de votre concurrence.

Établir le profil des concurrents actuels

Tout d’abord, établissez un profil de base de chacun de vos concurrents actuels. Par exemple, si vous envisagez d’ouvrir un magasin de fournitures de bureau, il se peut que vous ayez trois magasins concurrents sur votre marché.
Les détaillants en ligne seront également des concurrents, mais une analyse approfondie de ces entreprises sera moins utile, à moins que vous ne décidiez également de vendre des fournitures de bureau en ligne. (Bien qu’il soit également possible qu’ils – ou, disons, Amazon – soient votre véritable concurrence. Vous seul pouvez le déterminer).
Pour faciliter le processus, contentez-vous d’analyser les entreprises avec lesquelles vous serez en concurrence directe. Si vous envisagez de créer un cabinet de comptabilité, vous serez en concurrence avec les autres cabinets de comptabilité de votre région. Si vous envisagez d’ouvrir un magasin de vêtements, vous serez en concurrence avec les autres détaillants de vêtements de votre région.

Là encore, si vous gérez un magasin de vêtements, vous êtes également en concurrence avec les détaillants en ligne, mais vous ne pouvez pas faire grand-chose contre ce type de concurrence, si ce n’est travailler dur pour vous distinguer par d’autres moyens : un service de qualité, des vendeurs sympathiques, des horaires pratiques, une réelle compréhension de vos clients, etc.

Une fois que vous avez identifié vos principaux concurrents, répondez à ces questions sur chacun d’eux. Et soyez objectif. Il est facile d’identifier les faiblesses de vos concurrents, mais moins facile (et beaucoup moins amusant) de reconnaître comment ils peuvent vous surpasser :

Quels sont leurs points forts ? Le prix, le service, la commodité et l’étendue des stocks sont autant de domaines où vous pouvez être vulnérable.Quelles sont leurs faiblesses ? Les faiblesses sont des opportunités dont vous devez prévoir de tirer parti.Quels sont leurs objectifs de base ? Cherchent-ils à gagner des parts de marché ? Tentent-ils d’attirer des clients haut de gamme ? Voyez votre secteur d’activité à travers leurs yeux. Qu’essaient-ils d’atteindre ?Quelles stratégies de marketing utilisent-ils ? Examinez leur publicité, leurs relations publiques, etc.Comment pouvez-vous leur enlever des parts de marché ?Comment vont-ils réagir lorsque vous entrerez sur le marché ?Bien que ces questions puissent sembler demander beaucoup de travail, en réalité, le processus devrait être assez facile. Vous devriez déjà avoir une idée des forces et des faiblesses de la concurrence, si vous connaissez votre marché et votre secteur.

Pour recueillir des informations, vous pouvez également

Consulter leurs sites Web et leurs documents de marketing. La plupart des informations dont vous avez besoin sur les produits, les services, les prix et les objectifs de l’entreprise devraient être facilement accessibles. Si ces informations ne sont pas disponibles, vous avez peut-être identifié une faiblesse. Visitez leurs locaux. Jetez-y un coup d’œil. Examinez le matériel de vente et la documentation promotionnelle. Demandez à des amis de s’y arrêter ou d’appeler pour demander des informations.Évaluez leurs campagnes de marketing et de publicité.

La façon dont une entreprise fait sa publicité offre une excellente occasion de découvrir ses objectifs et ses stratégies. La publicité devrait vous aider à déterminer rapidement comment une entreprise se positionne, à qui elle s’adresse et quelles stratégies elle utilise pour atteindre les clients potentiels.Parcourez. Recherchez sur Internet les nouvelles, les relations publiques et autres mentions de votre concurrence. Recherchez les blogs et les flux Twitter ainsi que les sites d’évaluation et de recommandation. Même si la plupart des informations que vous trouverez seront anecdotiques et fondées sur l’opinion de quelques personnes seulement, vous pourrez au moins avoir une idée de la façon dont certains consommateurs perçoivent votre concurrence.

De plus, vous pouvez également être averti à l’avance des plans d’expansion, des nouveaux marchés qu’ils ont l’intention de pénétrer ou des changements de direction.N’oubliez pas que l’analyse de la concurrence ne se limite pas à vous aider à comprendre vos concurrents. L’analyse concurrentielle peut également vous aider à identifier les changements à apporter à vos stratégies commerciales. Apprenez des forces de vos concurrents, tirez parti de leurs faiblesses et appliquez la même analyse à votre propre plan d’affaires.
Vous pourriez être surpris de ce que vous pouvez apprendre sur votre entreprise en évaluant d’autres entreprises.

Identifier les concurrents potentiels

Il peut être difficile de prévoir quand et où de nouveaux concurrents peuvent apparaître. Pour commencer, recherchez régulièrement des informations sur votre secteur, vos produits, vos services et votre marché cible.
Mais il existe d’autres moyens de prédire quand la concurrence vous suivra sur un marché. D’autres personnes peuvent voir la même opportunité que vous.

Pensez à votre entreprise et à votre secteur d’activité. Si les conditions suivantes sont réunies, vous risquez d’être confronté à la concurrence :

• L’industrie bénéficie de marges bénéficiaires relativement élevées
• L’entrée sur le marché est relativement facile et peu coûteuse.
• Le marché est en croissance – plus la croissance est rapide, plus le risque de concurrence est élevé.
• L’offre et la demande sont décalées – l’offre est faible et la demande est élevée.
• La concurrence est très faible, il y a donc beaucoup de « place » pour que d’autres entrent sur le marché.
• En termes généraux, si servir votre marché semble facile, vous pouvez supposer sans risque que des concurrents vont entrer sur votre marché. Un bon plan d’affaires anticipe et tient compte des nouveaux concurrents.

Maintenant, distillez ce que vous avez appris en répondant à ces questions dans votre plan d’affaires :

• Qui sont mes concurrents actuels ?
• Quelle est leur part de marché ?
• Quelle est leur réussite ?
• Quel marché les concurrents actuels ciblent-ils ?
• Se concentrent-ils sur un type de clientèle spécifique, sur le marché de masse ou sur un créneau particulier ?
• Les entreprises concurrentes développent-elles ou réduisent-elles leurs activités ?
• Pourquoi ?
• Qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise ?
• En quoi votre entreprise sera-t-elle différente de la concurrence ?
• Quelles faiblesses des concurrents pouvez-vous exploiter ?
• Quelles sont les forces des concurrents que vous devrez surmonter pour réussir ?
• Que ferez-vous si les concurrents se retirent du marché ?
• Que ferez-vous pour tirer parti de cette opportunité ?
• Que ferez-vous si de nouveaux concurrents entrent sur le marché ? Comment réagirez-vous aux nouveaux défis et comment les surmonterez-vous ?

La section Analyse concurrentielle de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme suit :

Principaux concurrents

Notre plus proche et unique concurrent est le magasin de vélos de Harrisonburg, VA. Notre prochain concurrent le plus proche est situé à plus de 160 km.
Les magasins de vélos de la ville seront des concurrents solides. Ce sont des entreprises établies avec une excellente réputation. Par contre, ils offrent des équipements de qualité inférieure et leur emplacement est nettement moins pratique.

Concurrents secondaires

Nous ne prévoyons pas de vendre de bicyclettes pendant au moins les deux premières années d’exploitation. Cependant, les vendeurs d’équipements neufs sont indirectement en concurrence avec notre activité puisqu’un client qui achète un équipement n’a plus besoin d’en louer.

Plus tard, lorsque nous ajouterons la vente de nouveaux équipements à notre activité, nous serons confrontés à la concurrence des détaillants en ligne. Nous rivaliserons avec les vendeurs de nouveaux équipements en offrant un service personnalisé et un marketing ciblé à notre clientèle existante, notamment par le biais d’initiatives en ligne.

Opportunités

En proposant des équipements de qualité moyenne à haut de gamme, nous donnons aux clients la possibilité d’essayer des vélos qu’ils pourraient vouloir acheter plus tard, ce qui constitue une incitation supplémentaire (outre les économies de coûts) à utiliser notre service.

L’offre de services de location avec retour express sera perçue comme une option beaucoup plus attrayante que les tracas liés à la location de vélos à Harrisonburg et à leur transport vers les points de départ prévus pour les randonnées.

Les initiatives en ligne, comme les renouvellements et les réservations en ligne, améliorent la commodité pour les clients et nous positionnent comme un fournisseur de pointe sur un marché largement peuplé, surtout dans le segment du cyclisme, par des clients qui ont tendance à s’adapter rapidement à la technologie.

Risques

La location de vélos et d’équipements de cyclisme peut être perçue par une partie de notre marché cible comme une opération de commodité. Si nous ne nous différencions pas en termes de qualité, de commodité et de service, nous pourrions être confrontés à une concurrence supplémentaire de la part d’autres entrants sur le marché.

L’un des magasins de vélos de Harrisonburg est une filiale d’une société plus importante disposant d’actifs financiers considérables. Si, comme nous l’espérons, nous nous taillons une part de marché importante, la société pourrait utiliser ces actifs pour augmenter le service, améliorer la qualité de l’équipement ou réduire les prix.
Et ainsi de suite…

Bien que votre Business plan soit principalement destiné à vous convaincre que votre entreprise a du sens, n’oubliez pas que la plupart des investisseurs examinent de près votre analyse de la concurrence. Les entrepreneurs commettent souvent l’erreur de croire qu’ils vont simplement « faire mieux » que leurs concurrents.

Les hommes d’affaires expérimentés savent que vous serez confrontés à une forte concurrence : il est essentiel de montrer que vous comprenez votre concurrence, vos forces et vos faiblesses par rapport à cette concurrence, et que vous comprenez que vous devrez vous adapter et changer en fonction de cette concurrence.

Et, même si vous n’envisagez pas de rechercher un financement ou de faire appel à des investisseurs, vous devez absolument connaître votre concurrence.

La section Analyse de la concurrence vous aide à répondre à la question  » Contre qui ? « .

Opérations

L’étape suivante de la création de votre plan d’affaires consiste à élaborer un plan d’exploitation qui servira vos clients, maintiendra vos coûts d’exploitation en ligne et assurera la rentabilité. Votre plan d’exploitation doit détailler les stratégies de gestion, de dotation en personnel, de fabrication, d’exécution des commandes, d’inventaire et tous les éléments nécessaires à l’exploitation de votre entreprise au jour le jour.

Heureusement, la plupart des entrepreneurs maîtrisent mieux leur plan d’exploitation que tout autre aspect de leur activité. Après tout, même s’il ne semble pas naturel d’analyser son marché ou sa concurrence, la plupart des entrepreneurs en herbe ont tendance à passer beaucoup de temps à réfléchir à la façon dont ils vont gérer leur entreprise.

Votre objectif est de répondre aux questions clés suivantes :

• De quelles installations, de quels équipements et de quelles fournitures avez-vous besoin ?
• Quelle est votre structure organisationnelle ?
• Qui est responsable de quels aspects de l’entreprise ?
• La recherche et le développement sont-ils nécessaires, que ce soit lors du démarrage ou en tant qu’activité permanente ? Si oui, comment allez-vous accomplir cette tâche ?
• Quels sont vos besoins initiaux en matière de personnel ?
• Quand et comment allez-vous ajouter du personnel ?
• Comment allez-vous établir des relations commerciales avec les vendeurs et les fournisseurs ?
• Comment ces relations influeront-elles sur vos activités quotidiennes ?Comment vos opérations changeront-elles à mesure que l’entreprise se développera ?

Quelles mesures prendrez-vous pour réduire les coûts si l’entreprise ne répond pas aux attentes au départ ?
Les plans d’exploitation doivent être très spécifiques à votre industrie, à votre secteur de marché et à vos clients.

Au lieu de fournir un exemple comme je l’ai fait pour d’autres sections, utilisez ce qui suit pour déterminer les principaux domaines que votre plan doit aborder :

Emplacement et gestion des installations

En termes d’emplacement, décrivez :

• Les exigences de zonage
• Le type de bâtiment dont vous avez besoin
• L’espace dont vous avez besoin
• Les besoins en électricité et en services publics
• L’accès : Clients, fournisseurs, expédition, etc.
• Stationnement
• Construction ou rénovations spécialisées
• Remodelage et préparation de l’intérieur et de l’extérieur
• Opérations quotidiennes
• Méthodes de production
• Méthodes de service
• Contrôle des stocks
• Ventes et service à la clientèle
• Réception et livraison
• Entretien, nettoyage et réapprovisionnement
• Mentions légales
• Licences et permis
• Réglementations environnementales ou sanitaires
• Brevets, marques et droits d’auteur
• Assurances
• Besoins en personnel
• Effectifs types
• Répartition des compétences requises
• Recrutement et rétention
• Formation
• Politiques et procédures
• Structures de rémunération
• Inventaire
• Niveaux d’inventaire prévus
• Taux de rotation
• Délais d’exécution
• Fluctuations saisonnières de la demande
• Fournisseurs
• Principaux fournisseurs
• Fournisseurs de secours et plans d’urgence
• Politiques de crédit et de paiement

Cela vous semble beaucoup ? Cela peut l’être, mais tout ce qui précède ne doit pas nécessairement figurer dans votre plan d’affaires.

Vous devez réfléchir et créer un plan détaillé pour chaque catégorie, mais vous n’aurez pas besoin de partager les résultats avec les personnes qui lisent votre plan d’affaires.

Le fait de réfléchir à chaque question et d’élaborer des plans opérationnels concrets vous aide de deux manières principales :

• Si vous ne prévoyez pas de rechercher un financement ou des capitaux extérieurs, vous pouvez tout de même profiter de la création d’un plan complet qui répond à tous vos besoins opérationnels.
• Si vous cherchez un financement ou des capitaux extérieurs, vous n’inclurez peut-être pas tous les détails dans votre plan d’affaires mais vous aurez les réponses à toutes les questions opérationnelles à portée de main.
• Considérez les opérations comme la section  » mise en œuvre  » de votre plan d’affaires. Que devez-vous faire ? Comment allez-vous vous y prendre ? Créez ensuite une vue d’ensemble de ce plan pour vous assurer que vos étapes et votre calendrier ont un sens.

Ainsi, la section « Opérations » répond à la question « Comment ?

L’équipe de direction

De nombreux investisseurs et prêteurs estiment que la qualité et l’expérience de l’équipe de gestion est l’un des facteurs les plus importants utilisés pour évaluer le potentiel d’une nouvelle entreprise.
Mais le travail effectué dans la section sur l’équipe de direction ne profitera pas seulement aux personnes susceptibles de lire votre plan. Il vous aidera également à évaluer les compétences, les expériences et les ressources dont votre équipe de gestion aura besoin. Le fait de répondre aux besoins de votre entreprise pendant la mise en œuvre aura un impact majeur sur vos chances de réussite.

Questions clés auxquelles il faut répondre :

• Qui sont les principaux dirigeants ? (Si des personnes réelles n’ont pas été identifiées, décrivez le type de personnes nécessaires).
• Quelles sont leurs expériences, leurs formations et leurs compétences ?
• Vos principaux dirigeants ont-ils une expérience de l’industrie ?
• Si ce n’est pas le cas, quelle expérience applicable peuvent-ils apporter à l’entreprise ?
• Quelles seront les fonctions de chaque poste ? (La création d’un organigramme pourrait être utile.)
• Quelle est l’autorité accordée à chaque poste et quelles sont les responsabilités attendues ?
• Quels niveaux de salaire seront nécessaires pour attirer des candidats qualifiés pour chaque poste ?
• Quelle est la structure salariale de l’entreprise, par poste ?

La section sur l’équipe de gestion de notre entreprise de location de vélos pourrait commencer comme suit :

Jim Rouleur, Propriétaire et Directeur

Joe a plus de 20 ans d’expérience dans le secteur du cyclisme. Il a occupé pendant 10 ans le poste de chef de produit chez Acme Bikes. Il a ensuite été directeur des opérations de Single Track Cycles, un magasin de vélos à service complet situé à Bend, dans l’Oregon. Il est titulaire d’un diplôme de premier cycle en marketing de la Duke University et d’un MBA de la Virginia Commonwealth University. (Un curriculum vitae complet de M. Rouleur se trouve en annexe).

Mary Gearset, directrice adjointe

Mary était la championne nationale américaine de vélo de montagne en 2009. Elle a travaillé au développement de produits pour High Tec frames, créant des cadres personnalisés et des modifications de cadres pour les cyclistes professionnels. Elle possède également une grande expérience du service clientèle et de la vente, ayant travaillé pendant quatre ans comme responsable en ligne de Pro Parts Unlimited, un détaillant en ligne d’équipements et d’accessoires de cyclisme haut de gamme.

Et ainsi de suite…

Dans certains cas, vous pouvez également décrire vos plans de recrutement.

Par exemple, si vous fabriquez un produit ou fournissez un service et que vous comptez embaucher un employé qualifié, décrivez les qualifications de cet employé. Sinon, incluez les plans de dotation en personnel dans la section Opérations.

Une remarque importante : ne soyez pas tenté d’ajouter un « nom » à votre équipe de direction dans l’espoir d’attirer des investisseurs. Les membres célèbres de l’équipe de direction peuvent attirer l’attention de vos lecteurs, mais les prêteurs et investisseurs expérimentés demanderont immédiatement quel rôle cette personne jouera réellement dans la gestion de l’entreprise et dans la plupart des cas, ces personnes ne joueront aucun rôle significatif.

Si vous n’avez pas beaucoup d’expérience mais que vous êtes prêt à travailler dur pour surmonter ce manque d’expérience, ne soyez pas tenté d’inclure dans votre plan des personnes qui ne travailleront pas réellement dans l’entreprise.
Si vous ne pouvez pas survivre sans aide, ce n’est pas grave. En fait, on s’y attend ; personne ne fait rien de valable tout seul. Prévoyez simplement d’obtenir l’aide des bonnes personnes.

Enfin, lorsque vous créez votre section Gestion, concentrez-vous sur les références, mais prêtez une attention particulière à ce que chaque personne fera réellement. L’expérience et la réputation sont excellentes, mais l’action est primordiale.
Ainsi, votre section « Gestion » répondra à la question « Qui est responsable ?

Analyse financière

Les chiffres racontent l’histoire. Les résultats nets indiquent le succès ou l’échec de toute entreprise.

Les projections et estimations financières aident les entrepreneurs, les prêteurs et les investisseurs ou prêteurs à évaluer objectivement le potentiel de réussite d’une entreprise. Si une entreprise cherche un financement extérieur, il est essentiel de fournir des rapports et des analyses financiers complets.

Mais surtout, les projections financières vous indiquent si votre entreprise a une chance d’être viable, et si ce n’est pas le cas, elles vous indiquent que vous avez encore du travail à faire.

La plupart des Business plan comprennent au moins cinq rapports ou projections de base :

Le bilan : Décrit la situation de trésorerie de l’entreprise, y compris les actifs, les passifs, les actionnaires et les bénéfices conservés pour financer les opérations futures ou pour servir de financement à l’expansion et à la croissance. Il indique la santé financière d’une entreprise.

Compte de résultat : Également appelé compte de résultat, ce rapport énumère les recettes et les dépenses prévues. Il indique si une entreprise sera rentable au cours d’une période donnée.

Tableau des flux de trésorerie : Il s’agit d’une projection des entrées et des sorties d’argent. Il montre comment et quand les liquidités circuleront dans l’entreprise ; sans liquidités, les paiements (y compris les salaires) ne peuvent être effectués.

Budget d’exploitation : Une ventilation détaillée des revenus et des dépenses ; il fournit un guide sur la manière dont l’entreprise fonctionnera d’un point de vue  » financier « .Analyse du seuil de rentabilité : Une projection des recettes nécessaires pour couvrir toutes les dépenses fixes et variables. Indique à quel moment, dans des conditions spécifiques, une entreprise peut espérer devenir rentable.

Il est facile de trouver des exemples de tous ces éléments. Même les logiciels de comptabilité les plus basiques comprennent des modèles et des échantillons. Vous pouvez également trouver des modèles dans Excel et Google Docs. (Une recherche rapide du type « google docs profit and loss statement » donne de nombreux exemples).

Vous pouvez aussi travailler avec un comptable pour créer les projections et documents financiers nécessaires. N’hésitez surtout pas à le faire, mais commencez par jouer avec les rapports vous-même. S’il n’est pas nécessaire d’être comptable pour gérer une entreprise, vous devez comprendre vos chiffres, et la meilleure façon de les comprendre est généralement de travailler avec eux.

Mais en fin de compte, les outils que vous utilisez pour élaborer vos chiffres ne sont pas aussi importants que le fait que ces chiffres soient aussi précis que possible, et que ces chiffres vous aident à décider si vous devez passer à l’étape suivante et mettre en œuvre votre Business plan.
L’analyse financière peut alors vous aider à répondre à la question commerciale la plus importante : « Pouvons-nous faire des bénéfices ? »

Annexes

Certains Business plan incluent des informations moins essentielles mais potentiellement importantes dans une section annexe. Vous pouvez décider d’inclure, à titre de sauvegarde ou d’information supplémentaire, les éléments suivants

• Les curriculum vitae des principaux dirigeants
• Descriptions supplémentaires des produits et services
• Accords juridiques des organigrammes des exemples de matériel de marketing et de publicité
• Photographies d’installations potentielles, de produits, etc.
• Sauvegarde d’une étude de marché ou d’une analyse concurrentielle
• Documents financiers ou projections supplémentaires

N’oubliez pas que la création d’une annexe n’est généralement nécessaire que si vous cherchez un financement ou espérez attirer des partenaires ou des investisseurs. Au départ, les personnes qui lisent votre Business plan ne souhaitent pas parcourir des rames et des rames de tableaux, de chiffres et d’informations de sauvegarde. Si quelqu’un veut creuser davantage, il peut consulter les documents en annexe.

De cette façon, votre Business plan pourra partager votre histoire de manière claire et concise.
Sinon, puisque vous avez créé votre Business plan, vous devriez déjà avoir les documents de référence.

Lier le tout

Bien que vous puissiez utiliser votre Business plan pour attirer des investisseurs, des partenaires, des fournisseurs, etc., n’oubliez jamais que le but de votre plan d’affaires est de vous convaincre que votre idée a du sens.

Car en fin de compte, c’est votre temps, votre argent et vos efforts qui sont en jeu.