Votre proposition de valeur décrit l’ensemble des produits et services qui créent de la valeur pour un segment de clientèle spécifique.
Questions à poser
- Quelle valeur apportons-nous au client ?
- Quel est le problème de notre client que nous contribuons à résoudre ?
- Quelle tâche aidons-nous le client à accomplir ?
- Quels sont les besoins du client que nous satisfaisons ?
- Quelles offres groupées de produits et de services proposons-nous à chaque segment de clientèle ?
En savoir plus sur les propositions de valeur
Votre proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients se tournent vers votre entreprise plutôt que vers une autre. Elle résout le problème ou satisfait le besoin de votre client.
Chaque proposition de valeur consiste en un ensemble de produits et/ou de services sélectionnés qui répondent aux exigences d’un segment de clientèle spécifique.
En ce sens, votre proposition de valeur est une agrégation, ou un ensemble, d’avantages que votre entreprise offre à ses clients.
Certaines propositions de valeur peuvent être innovantes et représenter une offre nouvelle ou perturbatrice. D’autres peuvent être similaires à des offres existantes sur le marché, mais avec des caractéristiques et des attributs supplémentaires.
Types de propositions de valeur
Votre proposition de valeur crée de la valeur pour un segment de clientèle grâce à une combinaison distincte d’éléments répondant aux besoins de ce segment. Les valeurs peuvent être quantitatives (par exemple, le prix, la rapidité du service) ou qualitatives (par exemple, le design, l’expérience client).
Les éléments de la liste non exhaustive suivante peuvent contribuer à la création de valeur pour le client :
Nouveauté
Certaines propositions de valeur répondent à un ensemble entièrement nouveau de besoins que les clients ne percevaient pas auparavant parce qu’il n’existait aucune offre similaire. Ce phénomène est souvent, mais pas toujours, lié à la technologie.
Les téléphones portables, par exemple, ont créé une toute nouvelle industrie autour des télécommunications mobiles. En revanche, des produits tels que les fonds d’investissement éthiques ont peu à voir avec les nouvelles technologies.
Performance
L’amélioration des performances d’un produit ou d’un service a toujours été un moyen courant de créer de la valeur. Le secteur des PC a traditionnellement misé sur ce facteur en mettant sur le marché des machines plus puissantes. Mais l’amélioration des performances a ses limites. Ces dernières années, par exemple, les PC plus rapides, l’augmentation de l’espace de stockage sur disque et l’amélioration des graphismes n’ont pas réussi à produire une croissance correspondante de la demande des clients.
Personnalisation
L’adaptation des produits et services aux besoins spécifiques de clients individuels ou de segments de clientèle crée de la valeur. Ces dernières années, les concepts de personnalisation de masse et de co-création avec le client ont gagné en importance. Cette approche permet de personnaliser les produits et services, tout en profitant des économies d’échelle.
« Faire le travail »
De la valeur peut être créée simplement en aidant un client à accomplir certaines tâches. Rolls-Royce l’a très bien compris : ses clients des compagnies aériennes comptent entièrement sur Rolls-Royce pour fabriquer et entretenir leurs moteurs à réaction.
Cet arrangement permet aux clients de se concentrer sur la gestion de leurs compagnies aériennes. En retour, les compagnies aériennes versent à Rolls-Royce une redevance pour chaque heure de fonctionnement d’un moteur.
Conception
La conception est un élément important mais difficile à mesurer. Un produit peut se distinguer par une conception supérieure. Dans les secteurs de la mode et de l’électronique grand public, le design peut constituer un élément particulièrement important de la proposition de valeur.
Marque/statut
Les clients peuvent trouver de la valeur dans le simple fait d’utiliser et d’afficher une marque spécifique. Porter une montre Rolex, par exemple, est synonyme de richesse. À l’autre extrémité du spectre, les skateurs peuvent porter les dernières marques « underground » pour montrer qu’ils sont « in ».
Prix
Offrir une valeur similaire à un prix inférieur est un moyen courant de satisfaire les besoins des segments de clientèle sensibles au prix. Mais les propositions de valeur à bas prix ont des implications importantes pour le reste du modèle économique.
Les compagnies aériennes sans fioritures, telles que Southwest, easyJet et Ryanair, ont conçu des modèles d’entreprise entiers spécifiquement pour permettre les voyages aériens à bas prix.
Un autre exemple de proposition de valeur basée sur le prix est la Nano, une nouvelle voiture conçue et fabriquée par le conglomérat indien Tata. Son prix étonnamment bas rend cette automobile accessible à un tout nouveau segment de la population indienne.
De plus en plus, les offres gratuites commencent à se répandre dans divers secteurs. Les offres gratuites vont des journaux gratuits aux e-mails gratuits, en passant par les services de téléphonie mobile gratuits, et bien d’autres choses encore.
Réduction des coûts
Aider les clients à réduire les coûts est un moyen important de créer de la valeur. Salesforce.com, par exemple, vend une application hébergée de gestion de la relation client (CRM). Cela évite aux acheteurs d’avoir à acheter, installer et gérer eux-mêmes un logiciel de CRM.
Réduction des risques
Les clients apprécient de réduire les risques qu’ils encourent lors de l’achat de produits ou de services. Pour un acheteur de voiture d’occasion, une garantie de service d’un an réduit le risque de pannes et de réparations après l’achat. Une garantie de niveau de service réduit partiellement le risque encouru par un acheteur de services informatiques externalisés.
Accessibilité
Mettre des produits et des services à la disposition de clients qui n’y avaient pas accès auparavant est un autre moyen de créer de la valeur. Cela peut résulter de l’innovation du modèle commercial, des nouvelles technologies ou d’une combinaison des deux.
NetJets, par exemple, a popularisé le concept de propriété fractionnée de jet privé. Grâce à un modèle commercial innovant, NetJets offre aux particuliers et aux entreprises l’accès à des jets privés, un service auparavant inabordable pour la plupart des clients.
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Les fonds communs de placement constituent un autre exemple de création de valeur par une accessibilité accrue. Ce produit financier innovant permet même aux personnes disposant d’un patrimoine modeste de constituer des portefeuilles d’investissement diversifiés.
Commodité/utilisabilité
Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles à utiliser peut créer une valeur substantielle. Avec iPod et iTunes, Apple a offert à ses clients une commodité sans précédent pour rechercher, acheter, télécharger et écouter de la musique numérique. Elle domine aujourd’hui le marché.