Votre prototype est peut-être prêt à être présenté à des investisseurs ou à des preneurs de licence, mais il ne vaut rien si vous n’avez pas de modèle commercial en place. Comment allez-vous expliquer à qui que ce soit ce que votre produit fait ou a l’intention de faire et comment il va créer de la valeur pour les clients ainsi que pour l’entreprise ?
Vous avez besoin d’un modèle commercial pour cela.
C’est un terme que les gens utilisent fréquemment, mais la plupart d’entre eux ne comprennent pas vraiment ce qu’il signifie. Michael Lewis, l’auteur de The New, New Thing : A Silicon Valley Story, dit qu’un Business Model (modèle d’entreprise) est un « terme d’art ». La plupart des gens le reconnaissent quand ils le voient, mais ne peuvent pas le décrire avec précision.
Alors, qu’est-ce qu’un Business Model et quelles sont ses composantes ?
Nous allons le découvrir.
Lire aussi : Marketing – Diffuser votre contenu comme un virus contagieux
Qu’est-ce qu’un Business Model ?
Un Business Model est une structure conceptuelle qui soutient la viabilité de l’entreprise et explique à qui l’entreprise s’adresse, ce qu’elle offre, comment elle l’offre et comment elle atteint ses objectifs.
Tous les processus et politiques commerciaux qu’une entreprise adopte et suit font partie du Business Model.
Selon le gourou du management Peter Drucker :
Un Business Model est censé répondre à la question de savoir qui est votre client, quelle valeur vous pouvez créer/ajouter pour le client et comment vous pouvez le faire à des coûts raisonnables.
Ainsi, un Business Model est une description de la manière dont une entreprise crée, fournit et capture la valeur pour le client ainsi que pour elle-même.
Quelles sont les composantes d’un Business Model ?
Un Business Model idéal transmet généralement quatre aspects clés de l’entreprise, présentés à l’aide d’un outil spécialisé appelé « business model canvas ». Ces éléments clés sont les clients, la proposition de valeur, le modèle opérationnel et le modèle de revenus.
Plus précisément, un Business Model répond aux questions clés suivantes
- Qui est le client ?
- Quelle valeur l’entreprise apporte-t-elle à ses clients ?
- Comment l’entreprise fonctionne-t-elle ?
- Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ?
Qui est le client ?
Le client est au cœur d’un Business Model. Il répond à qui l’entreprise prévoit de vendre ses offres. Une entreprise regroupe généralement les clients en différents segments présentant certains besoins, caractéristiques ou comportements homogènes. Elle définit ensuite un ou plusieurs segments de clientèle qu’elle dessert ou souhaite desservir, puis elle explique pourquoi elle prévoit de desservir ce segment.
Quelle valeur l’entreprise apporte-t-elle aux clients ?
Il s’agit de la composante la plus importante d’un Business Model qui répond à plusieurs questions clés relatives aux clients et à la valeur de l’entreprise. Il est souvent présenté à l’aide d’un canevas de proposition de valeur.
- Quelles sont les tâches que le client souhaite accomplir ?
- Quelles sont les difficultés qu’il rencontre dans l’exécution de ce travail ?
- Que gagnent-ils à faire ce travail ?
Après avoir répondu à ces questions, l’entreprise répond à une autre série de questions qui établissent un lien entre l’entreprise et les clients :
- Comment l’entreprise réalise-t-elle le travail ?
- Comment l’entreprise soulage-t-elle la douleur du client ?
- Comment l’entreprise peut-elle aider le client à obtenir des gains ?
Comment l’entreprise fonctionne-t-elle ?
C’est le modèle opérationnel de l’entreprise qui est élaboré :
- Les activités clés : Quelles sont toutes les offres que l’entreprise vend aux clients.
- Les partenaires clés : Qui aident tous l’entreprise à fournir de la valeur aux clients.
- Ressources clés : Quelles sont les ressources utilisées par l’entreprise pour développer et fournir ses offres.
- Canaux clés : Quels sont les canaux utilisés par l’entreprise pour proposer ses offres aux clients.
- Relations avec les clients : Quel type de relations l’entreprise entretient-elle avec ses clients ?
Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ?
Il est important de gagner de l’argent pour que l’entreprise puisse se maintenir. Cette composante du Business Model se concentre sur l’élaboration des données financières et sur la manière dont l’entreprise gagne de l’argent.
Il s’agit du modèle de revenus de l’entreprise, qui comporte deux composantes :
- La structure des coûts comprend toutes les dépenses que l’entreprise encourt pour créer et fournir de la valeur aux clients.
- Les flux de revenus comprennent tous les flux de revenus primaires et non primaires que l’entreprise utilise.
Pourquoi est-il important de développer un Business Model ?
Le Business Model est le plan de l’entreprise et la feuille de route de son succès (ou de son échec). Cet outil aide les fondateurs à décider comment leur entreprise va fonctionner et gagner de l’argent.
Il s’agit de la seule documentation qui rend l’ensemble clair.
- Le concept de l’entreprise – l’opportunité de marché sur laquelle l’entreprise s’appuie.
- Le marché cible auquel l’entreprise s’adresse.
- Les problèmes que l’entreprise entend résoudre.
- La solution proposée par l’entreprise et la manière dont elle crée de la valeur pour le client.
- Comment l’entreprise obtient ses clients.
- Le modèle d’exploitation suivi par l’entreprise.
- Comment l’entreprise gagne de l’argent et quels sont les coûts encourus pour y parvenir.
En outre, le Business Model donne une raison aux clients de choisir l’offre par rapport aux autres sur le marché. Les gens ont choisi Facebook parce qu’il les aidait à se connecter et à discuter avec d’autres personnes dans le monde entier (modèle d’exploitation) et qu’il n’était même pas payant (modèle de revenus).
Lire aussi : Envie De Vendre En Live ? Et Si Cette Session Live Vous Permettait De Le Réaliser ?
Le Business Model de Netflix a été préféré aux autres car il offrait de la valeur sous la forme d’un contenu à la demande cohérent au lieu du Business Model habituel de diffusion télévisuelle en continu.