Définition : Dans le processus de vente, la prospection représente la première étape qui consiste à trouver des clients prometteurs, c’est-à-dire des prospects, à partir du pool de leads, afin de localiser l’acheteur potentiel qualifié. Elle vise à créer un répertoire de clients potentiels et à communiquer avec eux de manière ordonnée, afin de les convertir en clients réels.
Fondamentalement, la vente est un processus en six étapes, qui commence par la prospection et la qualification, et se poursuit par la préparation, la présentation, le traitement des objectifs, la conclusion de la vente et le suivi.
Avant de planifier une vente, le vendeur effectue des recherches afin de trouver les clients susceptibles d’être intéressés par le produit. C’est ce qu’on appelle la prospection, qui sert de base à l’ensemble du processus de vente.
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Qui est un prospect ?
Un prospect n’est rien d’autre qu’un prospect qualifié, qui peut se transformer en client potentiel, car il possède certaines caractéristiques prédéfinies, c’est-à-dire qu’il est considéré comme prêt, capable et désireux d’acheter le produit ou le service.
Étapes de la prospection
En termes simples, la prospection consiste à développer de nouvelles opportunités commerciales en recherchant et en qualifiant de nouveaux clients ou acheteurs pour les offres de l’entreprise. Les étapes du processus de prospection sont les suivantes :
- Formuler une définition du prospect : Cela signifie que le vendeur doit vérifier si le client potentiel a la capacité financière, la volonté, la préparation et l’autorité pour acheter. C’est une pure perte d’efforts et de temps pour les vendeurs s’ils essaient de vendre à des personnes qui n’ont pas besoin du produit, et qui ne peuvent pas se le permettre, parce qu’ils essaient de vendre le produit ou le service à la mauvaise personne.
- Identification des prospects : Après avoir défini les prospects, le personnel de vente rassemble des informations provenant de diverses sources disponibles pour identifier les noms des prospects ou des suspects probables. C’est une tâche difficile, qui implique l’élimination des non-acheteurs, c’est-à-dire des suspects, de la liste.
- Qualification des prospects : Qualifier les prospects signifie vérifier s’ils sont des prospects viables ou non. Une fois que les informations relatives aux prospects potentiels sont rassemblées, il est facile d’anticiper les besoins éventuels de chaque prospect potentiel pour le produit proposé par l’entreprise.
- Relier les produits de l’entreprise aux besoins de chaque prospect : Le processus de prospection se termine par la création d’une stratégie d’approche du prospect, ce qui n’est possible que lorsque les besoins de chaque prospect sont déterminés à partir des informations obtenues. Tous les points qui pourraient être utiles pour convaincre le prospect du produit sont sélectionnés parmi les informations disponibles et la présentation du vendeur est personnalisée en conséquence. Cela permet également de comprendre clairement les objections ou les questions que le prospect pourrait avoir sur le produit ou l’entreprise.
Les compétences en matière de prospection conduisent à une vente productive. Par conséquent, les vendeurs qui consacrent très peu de temps à la prospection, investissent souvent le maximum de leur temps à appeler des non-prospects.
En revanche, les vendeurs qui excellent dans la prospection utilisent leur temps et leur énergie de manière productive, en accordant toute leur attention aux prospects qui sont intéressés et prêts à acheter.
Sources et techniques de prospection
Les différentes sources et techniques de prospection sont présentées ci-dessous :
- Les clients existants : Comme son nom l’indique, il s’agit des clients actuels de l’entreprise qui sont satisfaits de ses produits et services. Il est donc beaucoup plus facile de vendre des articles supplémentaires aux acheteurs existants que d’approcher de nouveaux clients.
- Recommandations de clients satisfaits : Autrement appelée « chaîne sans fin », cette méthode utilise les clients satisfaits de l’entreprise comme source de références, dans laquelle le personnel de vente peut demander à ses clients heureux et satisfaits les noms de leurs amis, parents et connaissances, qui sont également prêts à acheter le produit. Le personnel de vente contactera ces personnes, leur vendra des produits et essaiera d’obtenir de nouvelles références.
- Centre d’influence : Il s’agit d’une technique de prospection qui utilise des références, dans laquelle le centre d’influence implique une personne qui possède des informations sur d’autres personnes ou qui peut facilement les influencer. Il peut s’agir de femmes au foyer, de banquiers, d’agents, de dirigeants politiques, etc. Le centre d’influence aide le vendeur à trouver des prospects valables.
- Les repéreurs : Il s’agit de stagiaires en vente, qui sont utilisés par les entreprises pour identifier les clients potentiels.
- Appel à froid : Dans cette technique, le vendeur atteint le prospect potentiel, se présente à lui et lui demande s’il a besoin d’un tel produit ou service et fournit également des informations sur les avantages et la qualité du produit.
- Annuaires professionnels : Les annuaires peuvent également être utilisés pour rechercher des clients potentiels. Les vendeurs peuvent utiliser les annuaires des associations commerciales, des sociétés professionnelles, des chambres de commerce, des organisations sociales, etc. et contacter leurs membres.
- Listes de diffusion : Il existe un certain nombre d’organisations qui fournissent des listes de personnes et d’entreprises à des fins de publipostage.
- Salons professionnels et expositions : La participation à des salons professionnels et à des expositions est une technique unique pour atteindre des acheteurs potentiels tout en faisant la publicité et la promotion de leurs produits ou services, et en obtenant des informations sur le marché, les concurrents, etc.
- Demandes de renseignements : De nombreux clients appellent ou visitent le point de vente de l’entreprise pour obtenir des informations sur le produit, et chaque entreprise conserve une base de données de ces demandes, à des fins de vente, ce qui constitue également une bonne source de prospection.
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En un mot, la prospection est l’étape initiale de la recherche de prospects potentiels. Parmi ces prospects potentiels, ceux qui semblent intéressés et qui expriment également leur désir d’aller plus loin, passent souvent au niveau suivant du pipeline de vente jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients générateurs de revenus.