Transformer ces leads durement gagnées en une vente conclue est tout aussi difficile. Il suffit de regarder certains des obstacles auxquels les vendeurs sont confrontés :
55 % des vendeurs déclarent que les « restrictions budgétaires » sont la première ou la deuxième raison de l’échec d’opportunités de vente plus solides.
Le taux de réussite moyen, conclure une vente après avoir eu l’occasion de faire une proposition ou de donner un devis, est de 47 %.
Dans tous les secteurs, les taux de conversion des ventes ne sont en moyenne que de 2,46 % à 3,26 %.
Imaginez que l’on vous donne le processus exact que les meilleurs commerciaux du monde utilisent pour atteindre leurs objectifs.
Ou encore mieux :
Et si on vous donnait une formule éprouvée qui vous aide à conclure plus de marchés.
Vous en auriez envie, non ?
Il est surprenant de constater que 20 % des meilleurs vendeurs concluent 80 % de toutes les ventes.
Pourquoi concluent-ils autant d’affaires ?
Eh bien, ils utilisent des techniques de vente éprouvées qui leur permettent de passer d’un représentant qui se contente d’atteindre ses objectifs à un représentant qui atteint régulièrement ses objectifs et surpasse tous les autres membres de l’équipe.
Leur petit secret ?
C’est une formule en 7 étapes pour créer un argumentaire de vente gagnant.
Mieux encore, ces 7 étapes peuvent être appliquées pour que vous puissiez créer un tout nouvel argumentaire de vente permettant de conclure une affaire en seulement 10 minutes !
Moins d’argumentaire. Plus de conversations.
Soyons francs, l’idée d’un argumentaire de vente « traditionnel » n’a rien de séduisant.
Le terme « argumentaire » évoque souvent des images de costumes à carreaux, où l’on parle aux prospects plutôt que d’inviter à la conversation et à la discussion. Ce n’est pas exactement l’image la plus attrayante que l’on puisse avoir à l’esprit – c’est pourquoi nous vous recommandons de retirer le terme « pitch ».
L’argumentaire traditionnel offre deux résultats :
- Vos prospects vont adorer ce que vous avez à offrir, ce qui mènera à une vente réussie.
- Ils détesteront votre offre et vous n’obtiendrez qu’un refus poli (et encore, si vous avez de la chance !).
- Une vente réussie consiste à établir une relation avec vos clients potentiels et à démontrer que votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.
Comme le dit Jacqueline Smith :
Un bon argumentaire de vente n’est pas un monologue. C’est un dialogue.
Et je suis sûre que l’idée d’un dialogue entre vous et vos clients est bien plus attrayante qu’un monologue, n’est-ce pas ?
Les besoins de l’acheteur sont prioritaires
Une fois que vous vous êtes éloigné de l’idée d’un « discours », vous pouvez commencer à établir une conversation basée sur les besoins de votre acheteur.
Dans la vente B2B, tout le monde est différent, et lorsque vous présentez votre produit, vous devez communiquer clairement les avantages qu’il peut apporter à chaque acheteur.
Et je ne veux pas dire connaître l’entreprise pour laquelle il travaille et le budget dont il dispose. Je veux dire qu’il faut vraiment comprendre qui est l’acheteur, par exemple si votre acheteur est un penseur à cerveau gauche ou à cerveau droit.
Si vous pensez que cela ne s’applique pas, détrompez-vous.
Par exemple, les personnes au cerveau gauche sont plus analytiques, logiques et pratiques, tandis que les personnes au cerveau droit sont plus innovantes, intuitives et émotionnelles, comme l’illustre le graphique ci-dessous :
Maintenant que vous connaissez la différence, vous pouvez aborder votre conversation de la bonne manière.
Seuls 13 % des acheteurs exécutifs pensent que les vendeurs comprennent vraiment leurs problèmes commerciaux, tout en démontrant un moyen de les résoudre. On ne soulignera jamais assez l’importance de montrer que vous comprenez les besoins de votre acheteur, car cela permet d’établir une relation de confiance entre vous et vos prospects, et de montrer clairement qu’ils ont besoin d’acheter le produit ou le service que vous proposez.
Racontez une histoire pour créer un lien
À quand remonte la dernière fois où vous avez raconté l’histoire de votre marque au cours d’un argumentaire de vente ?
Tout bon argumentaire de vente peut bénéficier du fait de raconter l’histoire de votre marque et de votre produit. Et si vous le faites efficacement, vous créerez un lien plus fort entre vous et vos acheteurs. Ce lien est souvent basé sur le fait qu’ils peuvent s’identifier à votre marque à un niveau personnel, ce qui leur donne encore plus de raisons d’acheter.
Il est scientifiquement prouvé que le storytelling stimule les ventes.
Selon l’auteur Erik Luhrs, « dans les situations de vente, les histoires permettent à l’esprit subconscient du prospect de vraiment ‘comprendre’ et de voir la précieuse application de la solution. » En effet, la programmation neuro-linguistique montre que « tous les humains fonctionnent à 99 % de manière subconsciente et à 1 % de manière consciente. »
Je ne vous perds pas avec la science et la recherche, n’est-ce pas ?
Bien !
Parce qu’en associant l’histoire de votre marque et de votre produit à des faits et des chiffres qui étayent vos affirmations, vous pouvez rapidement inciter les acheteurs modernes à vouloir en savoir plus. Ensuite, profitez de cette occasion pour raconter l’histoire de votre marque, qui a beaucoup plus de chances de conclure l’affaire et de générer des revenus.
Bon, maintenant que nous avons couvert les composantes d’une vente réussie, comment pouvez-vous les transposer dans la rédaction d’un argumentaire de vente efficace en moins de 10 minutes ?
C’est ce que nous allons voir.
7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace
Pour vous aider à structurer votre argumentaire de vente, nous avons mis au point sept étapes simples que vous pouvez suivre pour créer votre meilleur argumentaire de vente et garantir la vente.
Si vous n’êtes pas capable de faire un bon argumentaire ou si vous n’êtes pas prêt à le faire régulièrement, votre entreprise aura du mal à se vendre.
Lire aussi : 10 façons de faire ressortir votre profil LinkedIn
Mais lorsque vous savez comment présenter les choses de la bonne manière et que vous êtes prêt à y mettre du vôtre, cela vous ouvre de nouvelles possibilités de nouer des relations et de générer davantage de revenus pour votre entreprise.
Pour vous aider à structurer votre argumentaire de vente, voici cinq étapes simples à suivre pour rédiger votre meilleur argumentaire de vente qui se vendra à coup sûr.
1. Identifiez les cibles de votre argumentaire
Pour réussir un bon argumentaire, il faut d’abord savoir QUI vous allez aborder.
Pour identifier vos cibles, voici quelques étapes à suivre :
- Décrivez votre offre et le problème qu’elle résout. Considérez ceci comme votre « elevator pitch » et concentrez-vous sur la création de deux ou trois phrases courtes.
- Dressez la liste de toutes les caractéristiques de votre offre. Ensuite, réfléchissez aux avantages que chaque caractéristique pourrait apporter. Expliquez comment chaque avantage pourrait résoudre un problème dans la vie des gens.
- Demandez-vous quelles personnes rencontrent ces problèmes. L’identification de ces personnes vous donne un premier aperçu des cibles de votre argumentaire.
- Pour aller plus loin, exploitez votre base de données CRM et les profils de vos clients afin d’avoir une meilleure idée des types de personnes que vous allez aborder.
Si vous pouvez segmenter votre discours en fonction de groupes de personnes, vous pouvez l’adapter pour répondre à des besoins spécifiques ou à des points douloureux pour les personnes avec lesquelles vous souhaitez interagir.
2. Captez l’attention des gens
Vous pouvez rédiger le pitch parfait, mais personne ne le lira si vous ne parvenez pas à capter l’attention des gens.
Selon Copyblogger, 80% des gens liront votre titre et seulement 20% liront le reste.
Le titre de votre présentation, qu’il s’agisse de l’objet d’un e-mail ou de la première ligne d’un message LinkedIn, est la partie la plus influente de l’ensemble de votre présentation.
N’oubliez pas que votre titre n’a pas pour but de vendre. Votre objectif est de présenter aux gens votre marque ou votre produit d’une manière qui offre des informations utiles pour qu’un prospect en apprenne davantage sur votre entreprise.
Voici quelques exemples de titres qui se sont avérés efficaces :
- CityCliq a utilisé une approche directe « créez un site Web pour votre entreprise » contre une approche axée sur les solutions « soyez trouvé plus rapidement ». Le résultat a été une augmentation de 89% des inscriptions pour l’approche directe.
- Highrise a changé son titre de « Créez un compte gratuit » à « Essai gratuit de 30 jours » et a obtenu 30% de conversions en plus.
- Quicksprout a créé des titres pour Kissmetrics en comparant son produit à Google Analytics (un produit que beaucoup de gens connaissent), ce qui a permis d’augmenter les conversions de 40 %.
Lorsqu’il s’agit de rédiger un titre convaincant, voici quelques conseils basés sur des données réelles :
- Faites appel aux émotions des gens. Les titres les plus performants utilisent des informations à caractère émotionnel pour toucher les gens. C’est aussi un excellent moyen de montrer votre personnalité et d’interpeller les gens sur un plan humain.
- Donnez de la longueur à votre titre. Selon une étude de CoSchedule, les titres de 16 à 18 mots suscitent le plus d’intérêt.
- Soyez bref et agréable. Contrairement au point précédent, 41 % des personnes consultent leur téléphone depuis un appareil mobile. Si vous envoyez un message par courrier électronique, une ligne d’objet de cinq à six mots peut être le maximum à lire pour susciter l’intérêt.
Ce ne sont là que quelques façons d’attirer l’attention des gens avec votre titre.
N’oubliez pas de tester continuellement les titres pour augmenter les chances que les gens ouvrent et lisent l’ensemble de votre présentation. Une fois que les gens lisent votre argumentaire, examinons quelques moyens de les rendre accrocs.
3. Étayez vos propos par des faits
Une enquête menée par Dimension Research a révélé que 90 % des personnes interrogées affirment que la lecture d’avis positifs en ligne a influencé leurs décisions d’achat. En gardant cette statistique à l’esprit, votre argumentaire doit être rempli de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.
Lorsque vous rédigez votre argumentaire de vente, veillez à inclure des témoignages et des études de cas, qui contiennent également des statistiques et des chiffres prouvant le succès de votre produit ou service.
Si vous affirmez que vous pouvez résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, montrez-lui comment en vous appuyant sur des faits.
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4. Demandez la vente
Vous devriez maintenant avoir un argumentaire qui aborde les problèmes de votre acheteur, qui montre comment votre produit ou service offre une solution, et qui s’appuie sur des faits et des statistiques pour étayer votre affirmation. L’étape suivante consiste à donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Quelles sont ces instructions ?
Demander la vente, bien sûr !
Aussi incroyable que cela puisse paraître, 85 % des interactions entre vendeurs et prospects se terminent sans que le vendeur ne demande la vente.
Oui, vous avez bien lu, 85 % !
Vous avez maintenant convaincu votre client potentiel de l’excellence de ce que vous lui proposez. Doit-il cliquer sur un lien vers votre site Web ? Ou décrocher le téléphone et vous appeler directement ?
N’hésitez pas à demander la vente. Vous êtes arrivé jusqu’ici, alors pourquoi vous arrêter maintenant ?
Quelle que soit l’action requise, soyez clair avec un appel à l’action bien rédigé.
5. Vérifiez la grammaire et l’orthographe
Enfin, une fois que vous avez rédigé votre argumentaire de vente, n’oubliez pas de vérifier votre orthographe et votre grammaire.
Il n’y a rien de pire que d’être déçu par quelques erreurs qui pourraient être corrigées avant de cliquer sur le bouton d’envoi.
Une fois que vous avez vérifié votre argumentaire écrit, il est temps de l’envoyer à votre acheteur. N’oubliez pas d’adapter votre argumentaire à chaque personne et de le rendre aussi personnel que possible.
6. N’oubliez pas de faire un suivi
Selon une étude de Yesware, 70 % des conversations par courrier électronique se terminent si le prospect ne répond pas au premier courrier.
Toutefois, vous avez 21 % de chances d’obtenir une réponse à votre deuxième courriel si le premier reste sans réponse.
Ces statistiques prouvent l’importance d’un courriel de suivi après le premier argumentaire de vente.
La conversation ne s’arrête pas à la première tentative de votre argumentaire de vente. N’hésitez pas à essayer et à réessayer. Après tout, vous avez 30 % de chances d’avoir une réponse de votre prospect après plusieurs tentatives de suivi.
Vous ne savez pas comment assurer le suivi ? Utilisez l’exemple que vous trouverez dans notre guide de modèles d’e-mails de vente.
7. Soyez systématique dans votre approche
La création d’une stratégie de présentation cohérente est essentielle pour générer des prospects et des ventes.
Vous pouvez être pris par les réunions et autres obligations quotidiennes, mais le fait de s’en tenir à un processus de présentation systématique peut contribuer à une croissance régulière.
- Déterminez le nombre de prospects que vous souhaitez aborder à un moment donné.
- Planifiez le nombre maximum de rendez-vous que vous avez l’intention de prendre avec des clients potentiels chaque semaine.
- Utilisez le temps supplémentaire pour continuer à améliorer votre présentation et à tester vos titres afin d’améliorer l’engagement, les conversions et les performances.
Toute entreprise a besoin d’un nombre minimum de prospects à un moment donné pour assurer la continuité des ventes. En présentant systématiquement votre argumentaire, vous pouvez déterminer le nombre de prospects que vous devez atteindre afin de respecter les devis et les objectifs de vente.
Par exemple :
- Votre entreprise doit vendre quatre produits par mois
- En moyenne, il faut trois mois entre le premier contact avec un prospect et la conclusion d’une vente.
- Si 1 prospect sur 5 répond à votre argumentaire et finit par acheter, vous avez un taux de conclusion de 20 %.
Dans cet exemple, vous devez disposer de 60 prospects à un moment donné pour vendre régulièrement 4 produits sur une période de 3 mois. Si vous pouvez améliorer votre capacité de présentation, vous ne ferez qu’augmenter le nombre de prospects et de ventes pour votre entreprise.
Conclusion
Voilà, c’est tout ! Et tout cela est gérable en 10 minutes !
La prochaine fois que vous êtes sur le point de contacter un client potentiel, utilisez les conseils exposés ci-dessus, puis jugez par vous-même des résultats.
Rappelez-vous :
- Abandonnez l’idée traditionnelle d’un discours et gardez les besoins de votre acheteur individuel au premier plan de votre esprit.
- Racontez l’histoire de votre marque et le succès de vos produits et services en vous appuyant sur des faits et des statistiques.
- Efforcez-vous de susciter l’intérêt de votre public et vous trouverez certainement une formule gagnante pour conclure tous vos futurs entretiens de vente.
Lire aussi : Prospection commerciale et génération de prospects : quelle est la différence ?
Qu’en pensez-vous ? Allez-vous essayer d’écrire un argumentaire de vente efficace en 10 minutes ?
Faites-nous part de vos réflexions.
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