Qu’est-ce que le Product-Market Fit (l’adéquation produit-marché) ?
Le Product-Market Fit décrit un scénario dans lequel les clients cibles d’une entreprise achètent, utilisent et parlent du produit de l’entreprise en nombre suffisant pour soutenir la croissance et la rentabilité de ce produit.
Selon l’entrepreneur et investisseur Marc Andreesen, à qui l’on attribue souvent le développement de ce concept, le Product-Market Fit signifie trouver un bon marché avec un produit capable de satisfaire ce marché.
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Pourquoi est-ce important ?
Alex Schultz, vice-président de Facebook chargé de la croissance, explique que le principal problème auquel sont confrontées les entreprises qu’il conseille est qu’elles n’ont pas de Product-Market Fit alors qu’elles pensent en avoir une.
Alors, pourquoi est-il si important d’y parvenir ? Pourquoi de nombreux investisseurs en capital-risque exigent-ils des preuves du Product-Market Fit avant d’investir dans une entreprise ? Pourquoi Andreesen croit-il, en fait, à la division de la vie de chaque startup en deux étapes clés : avant le Product-Market Fit (APMF) et après le Product-Market Fit (APMF) ?
La réponse est simple : Avant de développer un produit pour lequel vous confirmez que suffisamment de personnes sont prêtes à payer, votre équipe ne peut pas se permettre de se concentrer sur d’autres objectifs stratégiques importants tels que la croissance ou la vente incitative aux utilisateurs existants. Ces initiatives pourraient même être contre-productives, en fait, si vous n’avez pas d’abord déterminé que votre produit dispose d’un marché suffisant pour se maintenir et générer un bénéfice.
Qui est responsable du Product-Market Fit ?
Nous associons généralement ce concept au marketing et à la gestion des produits. En réalité, le Product-Market Fit est une responsabilité partagée par l’ensemble de l’entreprise. Les ventes, le développement commercial, le support, les finances et tous les autres départements aident l’entreprise à franchir cette étape importante.
Comment mesurer le Product-Market Fit ?
Aucun ensemble de mesures ne peut dire à une entreprise quand elle a atteint le Product-Market Fit. Mais Andrew Chen, un investisseur en capital-risque, propose quelques signaux indiquant qu’une entreprise va dans la bonne direction avec son offre :
- Lorsque vous interrogez des clients potentiels ou que vous leur permettez de tester votre produit, certains segments indiquent-ils qu’ils vont adopter votre produit ?
- Certains utilisateurs qui ont rejeté des produits similaires sur le marché sont-ils prêts à essayer le vôtre ?
- Lors des tests utilisateurs, les gens regroupent-ils votre produit avec les bonnes offres de la concurrence ?
- Les utilisateurs montrent-ils qu’ils comprennent les facteurs de différenciation ou la proposition de valeur unique de votre produit ?
- Comment vos mesures sous-jacentes (telles que les taux de rétention des utilisateurs) se comparent-elles à celles de vos concurrents ?
Les signaux de Chen représentent un mélange de mesures qualitatives et quantitatives. C’est un choix délibéré. Quelles que soient les méthodes utilisées par votre équipe pour évaluer le succès, vous voudrez également inclure un mélange des deux. Par exemple :
Quantitatif :
- Score NPS
- Taux de désabonnement
- Taux de croissance
- Part de marché
Qualitatif :
- Le bouche à oreille. (Comme le dit Andreesen, si vos clients parlent de vos produits à d’autres, ils deviennent effectivement les représentants commerciaux de votre produit).
- Les appels des médias ou des analystes du secteur sont beaucoup plus fréquents, et la couverture de votre produit et de votre entreprise augmente.
Comment y parvenir pour votre produit ?
Tout comme la meilleure façon de mesurer le Product-Market Fit sera différente pour chaque entreprise, il n’existe pas de voie unique pour y parvenir. Dans son livre, The Lean Product Playbook, Dan Olsen propose une méthode de haut niveau qui peut aider votre équipe à démarrer :
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- Déterminez votre client cible
- Identifiez les besoins non satisfaits de ce client
- Définissez votre proposition de valeur
- Spécifiez les caractéristiques de votre produit minimum viable (MVP).
- Développez votre MVP
- Testez votre MVP auprès des clients
Ensuite, sur la base de ces tests et enquêtes auprès des utilisateurs, utilisez des indicateurs comme ceux suggérés ci-dessus par Andrew Chen, pour déterminer si vous êtes dans la bonne direction.